如何激發客戶購買慾望

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼如何才能激發客戶的購買慾望呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　激發客戶購買慾望的銷售技巧：

　　一、利用展示刺激客戶的購買慾望

　　銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動，當銷售人員推銷一個實物產品時，他的表現要像一個遊戲節目的主持人。客戶願意投入時間觀看銷售人員的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，銷售人員要把握住最好的成交機會。值得說明的是：展示不是做產品特性的說明，而是要刺激客戶決定購買的慾望。展示是指，把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作、讓客戶充分地瞭解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成成交的目的。

　　二、建立和檢驗客戶對推銷的信任

　　現代推銷學強調，成交時，要建立客戶對銷售人員及所推銷產品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎上，應檢驗客戶對推銷拜訪態度的轉變過程，檢驗客戶對推銷的信任是否達到了有購買慾望的程度。態度的轉變是連續的、一元性的，而信任程度是可以檢驗的。在示範並引起客戶對推銷的興趣後，應及時檢驗客戶對所推銷產品的認識程度。如詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進一步示範及說明的地方等，如有的話，銷售人員應立即進行再示範、再說明，直至客戶表示明白並形成整體良好印象為止。針對客戶的擔憂與疑慮進行反覆解釋。應通過聆聽及詢問，瞭解客戶在聽了介紹及示範後，對銷售還有什麼疑慮，尤其是瞭解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什麼，再進行重點介紹與示範。如發現客戶對銷售人員的不信任與顧慮，則要有針對性地證實誠意。

　　三、對客戶強化情感

　　有時，客戶在對產品產生興趣後仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏慾望不是因為對產品無興趣或不瞭解，而是情感上仍不能全部接受推銷。一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒，那麼銷售人員無論怎樣介紹產品也不可能激起客戶的購買慾望。因此，銷售人員在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態時，不應急於介紹產品，而應再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立客戶信任，重新讓其理解銷售人員願意為其服務的願望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇。

　　四、多方誘導客戶的購買慾望

　　一般地說，客戶在考慮是否購買產品時，總是多方權衡利弊得失。只有當客戶意識到擁有產品的眾多利益時，客戶才可能有強烈的購買慾望。 因此，銷售人員應多方面舉例，詳述獲得產品的好處。即在推銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產品的利益與收穫，誘導客戶去想像購買產品後的種種好處和不買的種種遺憾，達到激發客戶購買慾望的目的。

　　五、充分說理刺激客戶購買慾望

　　誘導是從情感上激發客戶的購買慾，而充分說理是用理智去喚起客戶的購買慾望。充分說理就是擺事實、講道理，為客戶提供充足的購買理由。充分說理的方法有：提供充分的證據。在推銷產品時，銷售人員應將準備好的證據提供給客戶過目。這些證據包括：有關權威組織部門的鑑定、驗證檔案;有關技術與職能部門提供的資料、資料、認可證書;有關權威人士的批示、意見等;有關購買與使用者的驗證、鑑定檔案、心得體會、來信來函等;有關部門頒發的證書、獎狀、獎章等。