終端銷售風險的起因是什麼

　　隨著營銷渠道扁平化發展,終端營銷也引起眾多企業的廣泛關注,但終端營銷的風險存在卻讓很多企業苦不堪言,這一問題嚴重製約和阻礙著企業終端營銷的開展。那麼?

　　終端銷售風險的起因：終端的經營不善

　　終端經營的不善，造成企業風險在終端營銷風險中佔有絕對數額。由於終端生意不好，對企業的貨款遲遲不予結算，長期拖欠，企業催款也無可奈何，最後導致呆帳、死帳等。造成這種風險的主要原因，在於當初在選擇終端標準、資格審查上不能嚴格把關和業務員對工作不認真，對欠張問題不能做出及時的處理而造成的。

　　終端銷售風險的起因：合作雙方矛盾

　　在終端營銷中，合作雙方矛盾造成的風險，也佔有相當大的比例。這種矛盾產生來自雙方在合作上缺少溝通造成，有時終端常要求企業這怎麼做或那怎麼做，而企業有時做的卻另終端不滿意，這樣便會產生一些小矛盾，這些小矛盾如果得不到解決，終端就會拖欠的款，企業要是再不合作，就撤你的產品，所欠款也讓你拿不到一分。如：一位做酒水老闆所講的一件事，他所遇到的一家終端，給了終端進店費、上櫃費、促銷費不說，到了中秋節，終端做的月餅，還要他賣，明文規定凡在該酒店銷售酒水的企業，必須賣50盒以上，否則，就停止銷酒，停止銷酒沒關係，可所欠的酒款也不給企業結算，像這樣對企業來說就是一種損失。

　　終端銷售風險的起因：終端習慣性拖欠款

　　做終端營銷最怕的是終端習慣性拖欠貨款。做過終端銷售的企業都知道，現在做終端想現貨現款是不可能的，也正是如此才導致終端養成習慣性拖欠企業的貨款。只要貨款有拖欠就一定會帶來風險，這種風險在終端營銷中佔有很大比例，但這種風險是可以減少和控制的。關鍵在於企業去如何運作和管理。

　　終端銷售風險的起因：業務員的流失

　　做終端營銷必須有一支穩定的銷售隊伍，否則，對終端營銷是十分不利的。業務員的流失和跳糟，必然會給企業帶來一定的風險。如一個業務員管理20家終端，由於該業務員對企業領導的不滿，一氣之下拿著貨款，不打招乎就走了人，結果幾天後企業才知道業務員不幹啦，這樣不僅損失了貨款，而且其所負責的終端再讓其它業務員接管時也比較困難。因此，業務員的流失造成的終端營銷風險也不可小視。

　　終端銷售風險的起因：業務員不負責任

　　業務員流失和跳糟會給企業帶來終端營銷的風險，如果終端業務員對工作不負責任，同樣也能造成終營銷的風險。如由於業務員不對終端及時回訪，有時一些終端轉讓、倒閉、關門了，業務員還不知道，等知道了終端所欠的貨款也“跑”了。這對企業來說就是一種風險，但這種風險是完全可以避免的。

　　終端銷售風險的起因：終端自身管理造成

　　終端自身管理造成企業的風險，在終端營銷風險中的比例較小，但也不可忽視。這一風險主要表現在終端財務管理上，有些終端，企業送貨容易，結貨款時比較困難了，就必須找大老闆、前廳經理、財務經理、採購等人員簽字，若少一人不籤，你就別想拿到貨款。由於終端的這種管理環節多、關卡多等因素造成企業的貨款難結，造成積壓，從而導致終端營銷風險的產生。

　　終端銷售風險的起因：企業自身管理不善

　　由於企業在終端營銷方面缺少管理經驗，無從下手，尤其在終端業務管理、業務員管理、促銷管理等方面缺少周密的計劃和部署，缺少完善的管理制度，多數是瞎子趟水——摸索著來。由於管理上的疏忽和漏洞，導致終端營銷風險的產生，這在終端營銷風險中佔有相當大的比例。

　　當然，終端銷售的風險因素很多，如競爭對手不正當競爭造成的、業務員相互扯皮造成的、終端的賴帳造成的等等，以上所述只是我們以往在終端營銷中常見的幾種風險因素。瞭解了終端營銷風險的原因，我們就不難找出預防終端營銷風險的辦法。