教你八招搞定顧客

第一招：二選一的技巧

當顧客一再發出購買訊號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，並試穿三次以上還沒下定決心要購買，這時你就可以讓導購員對顧客說：“請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢？”或是說：“請問您是買一雙還是兩雙？”此種“二選其一”的問話技巧，其實就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購買了。

第二招：顧左右而言他

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，她總要東挑西選，在產品顏色、皮料、樣式，甚至產地上不停的打轉。這時，聰明的導購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連“買”這個都不要提，轉而熱情的幫對方挑選，一旦上述問題解決，你的生意也就落實了。

第三招：吊他胃口

越是得不到，越是買不到的東西人們就越想得到它、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理促成生意。比如：讓導購對遲遲不肯決定的顧客說：“這種產品只剩最後一個了，短期內不會進貨，你不買就沒有了。”或“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這個折扣價了。”

    第四招：循序漸進法

    顧客想買你的商品可又對它沒有信心時，可建議他先試穿看看。只要他對產品有信心了，雖然要他買有一定的難度，然而對方穿過滿意之後，就可能下次還來購買我們的品牌。這一“試用看看”的技巧也可幫助顧客下決心。

    第五招：欲擒故縱

    有些顧客天生優柔寡斷，他雖然對我們的鞋子有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不肯決定，這時，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿開的樣子，這種假裝要離開的舉動，有時會促使對方下決心的。

    第六招：反問時的回答

     當顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成銷售，比如：顧客問：“你們這雙鞋有紅色的嗎？”這時，導購員不可說沒有，而應該反問到：“抱歉，廠家沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色裡，你比較喜歡那一種呢？”這時，只要顧客能說出哪種顏色不錯，他就基本同意買它了。

    第七招：快刀斬亂麻

    在嘗試了上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鐗，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買，比如：作勢把他挑選但還沒有付帳的商品打包，並說：“如果你想有時間回去幫你老公和孩子做飯的話，就快買了吧！”

    第八招：拜師學藝，態度謙虛

     在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個辦法。比如說：“小姐，雖然我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服你，我認輸了。不過，請指出我們商品的不足，讓我們有一個改進的機會，好嗎？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一雙鞋子呢！