論銷售技巧的過猶不及

  崇尚技巧的結果就是:把喜歡和擅長做的事,做過了頭,把不喜歡和不擅長的事,拖著不做。事實就是,銷售技巧越突出的銷售人員,越難接受真正的營銷,這就叫過猶不及。

  電話銷售專家總是說,連給客戶打電話都沒有技巧,你怎麼做銷售?談判專家說,談判技巧都沒掌握,你的銷售肯定被動!溝通專家說,沒有掌握溝通技巧的銷售,肯定是最糟糕的銷售!成交專家說,電話打來打去,談判一輪又一輪,溝通一次又一次,還是沒有成交,甚至忘記了下訂單,你做的根本就不是銷售!

  面對如此巨大的銷售技巧專家團,你肯定暈了;但聰明的銷售人員自然有他們的辦法,沒必要樣樣通樣樣鬆,掌握一個技巧就把他發揮到極致!他們的哲學是:最簡單的技巧發揮到極致,就是必勝的絕招!

  我曾經面試過很多區域經理以上的營銷人員,我提出的第一個問題就是:“你認為經銷商管理的最重要的一點是什麼?”

  大多數人都會首先愣一下,他們很意外我既沒有問經歷又沒有考理論;至少有1/5以上的人,都會先岔開話題,想詢問一些東西后再回答,我會立即打斷他:“跟我溝通不需要技巧,你只需要回答我的問題!”接下來我能聽到的只是沒有邏輯的拼湊;我能看到的只有失去技巧依賴的慌張!

  我得到最多的答案就是:“一定要先與客戶搞好關係,客戶首先接受了你的人,才會接受你的產品!”很有道理不是嗎?與客戶建立良好的客情關係,難道不是銷售很重要的技巧之一嗎?我通常的做法就是,無論下面問了多少問題,無論對方給出什麼答案,我都會在“面試意見”上寫下這樣的評價:“不適合”!那些獲得試用機會的人,他們在這個問題上的回答就是:“利益,只有讓經銷者認識到利益,才是最重要的!”

  這道理其實很簡單,如果經銷者看不到利益,你跟他成為朋友也是枉然!利益是從市場營銷中獲得的,不是從朋友關係中獲得的,這就是最簡單的營銷哲學!過分的運用客情關係技巧,就會迷失共贏的根本。這就是過分依賴技巧,簡單問題複雜化的典型現實寫照!如果你真正相信,那些與客戶成為鐵桿的人,可以把營銷做好,那麼結果就是:等到你的公司徹底垮了,你都不知道到底為什麼!

  營銷就象一個完整的人體,每個器官都很重要,技巧所能做到的,就是把某個器官做大做強做久;這看起來很美妙,但卻是慢性自殺!肝就只能那麼大,你把它搞大了就是脂肪肝!心臟搏動就只能那麼強,你讓它太強了就會心率過速!指甲就只能在合適的長度,你把它留的太久了必然劃傷自己!單單把某個銷售的環節做大做強做久,甚至比某個銷售環節做不到位更有害無益。對於企業也是一樣,你單單把銷售環節的技巧發揮到極致,而企業的生產,物流,財務,人力資源跟不上,甚至後勤服務跟不上,有輝煌也是曇花一現!

  這麼多的面試經歷中,只有兩個例外!他們在得知沒有被入取後,想盡辦法找到我,目的就是要詢問:到底因為什麼沒有被選中!我真誠的回答了他們的問題,他們心悅誠服的離開了!但我不會讓他們走太遠,他們第二天就接到了試用通知!他們現在的業績都相當優秀!因為他們自信;珍惜機會;並敢於尋求真相!

  我誠懇的忠告,千萬不要以為回頭去質問面試者,你就會獲得被錄取的機會!大多數情況下你都會灰頭土臉!我舉這個親身的經歷,只是想說明一個觀點:人只是在發現而不是發明自己的能力。

  尤其是營銷人員,一定要必須通過實踐去發現自己的能力,而不是通過技巧去發明自己的能力!

  如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越,請記住:崇尚技巧唯一的結果就是過猶不及!