論銷售技巧的過猶不及

　　崇尚技巧的結果就是：把喜歡和擅長做的事，做過了頭，把不喜歡和不擅長的事，拖著不做。事實就是，銷售技巧越突出的銷售人員，越難接受真正的營銷，這就叫過猶不及。

　　電話銷售專家總是說，連給客戶打電話都沒有技巧，你怎麼做銷售?談判專家說，談判技巧都沒掌握，你的銷售肯定被動!溝通專家說，沒有掌握溝通技巧的銷售，肯定是最糟糕的銷售!成交專家說，電話打來打去，談判一輪又一輪，溝通一次又一次，還是沒有成交，甚至忘記了下訂單，你做的根本就不是銷售!

　　面對如此巨大的銷售技巧專家團，你肯定暈了;但聰明的銷售人員自然有他們的辦法，沒必要樣樣通樣樣鬆，掌握一個技巧就把他發揮到極致!他們的哲學是：最簡單的技巧發揮到極致，就是必勝的絕招!

　　我曾經面試過很多區域經理以上的營銷人員，我提出的第一個問題就是：“你認為經銷商管理的最重要的一點是什麼?”

　　大多數人都會首先愣一下，他們很意外我既沒有問經歷又沒有考理論;至少有1/5以上的人，都會先岔開話題，想詢問一些東西后再回答，我會立即打斷他：“跟我溝通不需要技巧，你只需要回答我的問題!”接下來我能聽到的只是沒有邏輯的拼湊;我能看到的只有失去技巧依賴的慌張!

　　我得到最多的答案就是：“一定要先與客戶搞好關係，客戶首先接受了你的人，才會接受你的產品!”很有道理不是嗎?與客戶建立良好的客情關係，難道不是銷售很重要的技巧之一嗎?我通常的做法就是，無論下面問了多少問題，無論對方給出什麼答案，我都會在“面試意見”上寫下這樣的評價：“不適合”!那些獲得試用機會的人，他們在這個問題上的回答就是：“利益，只有讓經銷者認識到利益，才是最重要的!”

　　這道理其實很簡單，如果經銷者看不到利益，你跟他成為朋友也是枉然!利益是從市場營銷中獲得的，不是從朋友關係中獲得的，這就是最簡單的營銷哲學!過分的運用客情關係技巧，就會迷失共贏的根本。這就是過分依賴技巧，簡單問題複雜化的典型現實寫照!如果你真正相信，那些與客戶成為鐵桿的人，可以把營銷做好，那麼結果就是：等到你的公司徹底垮了，你都不知道到底為什麼!

　　營銷就象一個完整的人體，每個器官都很重要，技巧所能做到的，就是把某個器官做大做強做久;這看起來很美妙，但卻是慢性自殺!肝就只能那麼大，你把它搞大了就是脂肪肝!心臟搏動就只能那麼強，你讓它太強了就會心率過速!指甲就只能在合適的長度，你把它留的太久了必然劃傷自己!單單把某個銷售的環節做大做強做久，甚至比某個銷售環節做不到位更有害無益。對於企業也是一樣，你單單把銷售環節的技巧發揮到極致，而企業的生產，物流，財務，人力資源跟不上，甚至後勤服務跟不上，有輝煌也是曇花一現!

　　這麼多的面試經歷中，只有兩個例外!他們在得知沒有被入取後，想盡辦法找到我，目的就是要詢問：到底因為什麼沒有被選中!我真誠的回答了他們的問題，他們心悅誠服的離開了!但我不會讓他們走太遠，他們第二天就接到了試用通知!他們現在的業績都相當優秀!因為他們自信;珍惜機會;並敢於尋求真相!

　　我誠懇的忠告，千萬不要以為回頭去質問面試者，你就會獲得被錄取的機會!大多數情況下你都會灰頭土臉!我舉這個親身的經歷，只是想說明一個觀點：人只是在發現而不是發明自己的能力。

　　尤其是營銷人員，一定要必須通過實踐去發現自己的能力，而不是通過技巧去發明自己的能力!

　　如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：崇尚技巧唯一的結果就是過猶不及!