服裝淡季如何做好銷售技巧

　　銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

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　　服裝淡季促銷是開服裝店的必修課之一。服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進行有必要的促銷手段，從而降低成本，提高銷量。服裝淡季促銷有很多種方法，如果針對服裝淡季促銷的方法得當，可以收到很棒的服裝淡季促銷效果。

　　***1*** 適時推出新品

　　在淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化店鋪在消費者心中的地位。對於營銷預算有限的店鋪，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。

　　***2*** 發現產品新的消費方式和新的消費用途

　　發現和引導新的消費習慣是淡季促銷的有力途徑。一些別出心裁的消費方式，比如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮薑絲可樂”等，就是淡季促銷的創新典範。

　　***3*** 堅持適度

　　有一些店鋪本著“投入和產出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的，特別是形成對競爭者強大的壓力，往往能取得事半功倍的效果。

　　***4*** 強化和開發淡季渠道

　　進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季渠道。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化;另一方面，針對產品特點，開發新的渠道，適應產品的淡季銷售。

　　***5*** 市場轉移

　　淡季除了有時間限制外，還有區域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，夏裝，當我國北方進入冬季時，南方卻依然陽光明媚。

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　　如果在顧客行進的過程中不看任何服裝店鋪低著頭匆匆而過，那麼很可能顧客根本沒有購買意願而只是路過而已;但如果顧客步伐不是特別急促並且東張西望，唯獨經過我們品牌的專櫃時看也沒看一眼，那麼這時候我們就需要特別留意了。今天小編將支招給大家怎樣改變進店率，讓生意額提升。

　　第一種：顧客連店鋪看都不看一眼就匆忙過店

　　如果在顧客行進的過程中不看任何店鋪低著頭匆匆而過，那麼很可能顧客根本沒有購買意願而只是路過而已;但如果顧客步伐不是特別急促並且東張西望，唯獨經過我們品牌的專櫃時看也沒看一眼，那麼這時候我們就需要特別留意了。因為很有可能是我們店鋪在吸引顧客的“attention”方面出現了問題。此時我們就需要在吸引顧客方面進行強化。

　　當出現此種情況，筆者建議主要從兩點入手檢查：

　　首先，檢查自己專櫃的貨櫃形象。

　　例如：貨櫃是否過於陳舊需要更換?

　　除此之外，我們還要留意匯入區其他的視覺宣傳點，例如：品牌的門頭LOGO從主通道的視角是否清晰可見?燈箱是否已經更換了應季的形象畫?門口的POP是否能夠在顧客路過的幾秒鐘內清晰地傳遞品牌希望表達的資訊?

　　與此同時，氛圍的配置對於提升顧客關注也是格外重要的。在燈光方面，我們首先要確保匯入區的燈光足夠明亮，當然如果周邊競爭品牌的燈光都很到位，我們就要考慮利用光色的限定作用來強化顧客的關注了。最簡單的方式就是採用與周邊品牌差異化的光色燈源進行照明。音樂方面，我們要檢查店鋪的音響裝置是否完好，並確保店鋪播放的音樂的型別和音量能夠準確地表達了品牌的定位;氣味方面，準確表達產品調性的香薰可以潛移默化地提升顧客的關注，並增加產品本身的價值感。

　　其次，陳列也是不可忽視的核心要素。

　　很多店鋪的陳列無法引起顧客關注正是因為缺少對顧客動線方向與視角方向的考量，小晟老師呼籲：員工在進行陳列前，一定要走到主通道的位置走一走、看一看，以便確定顧客第一眼看到的視覺位，並將最佳的視覺點規劃到這些陳列位上。

　　在確定了重點陳列位置之後，就需要在陳列的表現手法上進一步強化，以提高顧客的關注了。

　　第一，在陽面的陳列色彩上儘可能使用誘目性較高的色彩手法，強迫顧客視覺關注。例如：多使用暖色少使用冷色，多使用豔色少使用濁色，多使用亮色少使用暗色，多使用對比色少使用協調色，多使用大色塊少使用小色塊等等。

　　第二，要考慮整體通透的視覺感。這就要求我們在做陽面的陳列時更多地考慮整體的視覺印象，而不能僅僅對於櫥窗模特、流水臺以及背後的高櫃進行孤立碎片式的陳列，這些視覺的通透位置應當在季節、風格、色彩及主題上傳達清晰一致的資訊，這樣才能夠最大程度地確保顧客的視覺關注從而提升入店率。

　　對於櫥窗我們首先要確保模特照明的對比度和立體感，其次確保模特站位的層次感，這裡我們就要比較多地運用到模特站位的前後層次變化、方向層次變化、高度層次變化以及比重層次變化;在模特的穿著上要選擇色彩和系列關聯的產品，並儘可能地營造出清晰的主題和場景，運用陳列中重複、放大、留白、焦點、韻律以及垂釣等技法來提升櫥窗的吸引力增加顧客的視覺關注。

　　第二種：顧客一眼店鋪就匆匆過店

　　此種情況是已經成功地讓顧客關注到賣場，唯獨在讓顧客產生興趣方面稍欠火候。

　　樊老師認為最核心的因素就是商品!

　　首先，要檢查我們所配置的產品是否有相當的比例是應季的暢銷商品?當然所有的商品完全滯銷幾乎是不可能的，那麼還有哪些因素可能導致商品缺乏吸引力呢?

　　1、陽面陳列商品的豐富度不夠

　　產品陳列的豐富度在很大情況下會影響顧客的進店興趣，這就需要專櫃陽面的陳列進一步體現陳列的量感以及豐富感，而且不能以太過直白的表現形式給予呈現。我們經常看到很多店鋪中陽面的陳列喜歡以較多正掛的方式進行表現，然而正掛雖然能夠較好地展示產品的視覺效果，卻在無意間降低了產品的展示量和視覺的神祕感，筆者建議在陽面的陳列一定要呈現“猶抱琵琶半遮面”的視覺效果，所以側掛與疊裝也是必不可少的展示方式。

　　2、陽面陳列商品的季節性不對應

　　商品應季與否對顧客是否產生興趣進店有著至關重要的影響。這就要求我們在給專櫃進行陳列調整前一定要結合溫度和天氣狀況配置合適的產品。

　　3、陽面暢銷款缺乏強化主推

　　顧客在逛街時眼睛留給每個品牌的時間不會超過5秒，在這麼短的時間內，店鋪要在拿什麼吸引到顧客?暢銷款!

　　所以最有效的方法就是將暢銷的貨品在最顯眼的地方陳列出來，例如櫥窗的位置;當然我們除了出模特以外，還需要在其就近的位置進行重複展示，以便當顧客被櫥窗的暢銷貨品吸引時可以方便地引導顧客進店並推薦產品。

　　4、陽面陳列的新鮮度不夠

　　對於我們的VIP顧客，陳列的新鮮度是影響其是否進店的特別重要的因素，所以這裡就要涉及到陳列調整頻率的考量，那麼多久調整一次陳列比較合理呢?這就要考量VIP的到店頻率了，如果VIP的平均到店頻率為兩週，而我們每個月調整一次陳列，那麼顧客至少會重複看到一次相同的陳列效果;相反，如果我們一週調整一次陳列，那麼顧客至少會錯過一次陳列;所以分析品牌VIP，特別是重點VIP的到店頻率，並與陳列的調整週期結合起來就顯得格外重要了。我們的建議是陳列調整的週期最短不少於一週，最長不超過一月。

　　第三種：顧客停留了但最終沒有進店

　　這種情況我們首先要思考是不是陳列的價格佈局上面出現了問題。一般來說匯入區的產品通常是分佈週轉率偏高且價格偏低的產品，這樣做就是為了避免一開始因為價格問題就將顧客嚇跑。

　　當然也很有可能是導購的人為原因導致顧客離店。如，顧客剛剛對模特的產品產生興趣，導購就著急著快步向前，一股腦地向顧客介紹這介紹那了，顧客只能無奈地扭頭就走。“等”的過程也同樣是非常重要的，千萬不要一上來就給顧客過多的壓力。

　　再者就是導購迎賓的站位了，我們經常看到導購站在兩個主通道口的位置，如同兩個門神左一個右一個，而這樣的站位恰恰直接阻擋了顧客進店，所以迎賓時我們一定切記：不要下意識地站到通道主***的位置，因為這麼不經意地一站，原本入店的客流進不來了。

　　最後一點也是最為關鍵的一點就是通道口的佈局問題。首先，通道的主***佈局要有一定的寬度，一般來說一個賣場***的寬度最好能達到1。5米以上，如果是開放式***，整個***的寬度就應當有2。5-3。5米的寬度了。1。5米差不多可以允許兩個顧客肩並肩同時進入，而2。5米差不多能夠同時允許三個顧客肩並肩進入，足夠寬的***才能帶進足夠多的人流。

　　以上三種情況，只要我們能對顧客的行為詳加觀察並細緻分析，就能自然而然地將更多顧客請進門來。