拜訪客戶前需要做哪些準備

　　在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該做什麼。其實只要做好拜訪前的準備就不會出現這樣的情況了。下面是小編給大家蒐集整理的拜訪客戶前需要做的準備文章內容。

　　拜訪客戶前需要做的準備

　　一、時間準備。不要約好的時間自己因為準備不充分而耽誤，或者把時間約在吃飯的時候，或者由於自己的時間安排不妥，導致到吃飯時都不能把事情辦完，當然如果你已經準備好請客戶吃飯就一樣，即使這樣我們也得提前與客戶做好知會，否則就會出現問題。

　　二、資訊準備。客戶資料的收集，要做到在拜訪前對客戶有初步的瞭解;

　　三、物料準備。產品宣傳資料、價格表、渠道招商政策等等;

　　四、心態準備。是否調整到最佳的狀態，不要拉著臉去拜訪客戶;

　　五、形象準備。是否形象合適，是否不得體。

　　六、合作方案准備。是否在拜訪客戶前已為客戶的需求作好有針對性的合作方案，不能去只是帶著耳朵去聽，而要去幫客戶解決問題。

　　七、話術準備。針對客戶可能提出的異議，是否提前想好迴應的話術。還有當次拜訪自己的職責所在，到底要解決什麼問題，同時要向客戶傳遞那一些資訊，該說的說完，不該說的不說。

　　八、專業準備。要對自己的專業知識有充分的瞭解，不能允許自己比別人還非專業。專業產品知識要熟練，不能

　　讓客戶感覺自己不專業，從而對自己沒有信心，專業的人才能推介專業的好產品。

　　九、拜訪目的的準備。要有一個明確的拜訪目的，不能讓客戶感覺你找他也沒什麼事，最多也就是聊聊天，無明確目的，我們應該讓客戶感覺我們每次找他對或多或少能給他一些幫助或收益，決對不是在浪費他們的時間，同時我們的時間也很寶貴，因為只有這樣客戶才會相信你，你是一個幹實事的人，而不是一個無所事事的人。

　　十、心情上的準備。愉快、輕鬆的心情能感染人，我們不能改變現在越來越冷的天氣，但是我們可以改變我們自己的心情。

　　十一、拜訪方法的準備。不同的客戶我們在拜訪時要採取不同的方法，不能一視同仁，這個方法我們在拜訪前要事先準備好。好的方法是要學會站在別人的角度思考，不能單純想著自己，不能單純的只想著我是要賣東西給你，你花錢買才是我的最終目的，好的方法是能提供一個有利於雙方的合作方案，是一份讓雙方都互利共贏的合作方案，簡單的買賣成交實際上就是雙方合作的開始。同時得對所有可能會出現的問題，提前準備好相應的解決方案，包括意外情況。十二、思想上的準備。要充滿自信，同時把自己的自信寫在臉上，自信也是一件能贏得客戶的利器，同時要注意“勝不嬌敗不餒”，不能喜怒形於色。

　　十三、拜訪路徑的準備。要取一個最有效率的拜訪路徑，在一個區域能挨個拜訪幾個客戶，不要把時間花在不能創造價值的路上，要學會統籌安排。

　　拜訪客戶需學會的技巧

　　第一招：專業取信客戶

　　談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這裡我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。

　　談到專業水平，我覺得有以下幾點要注意：

　　1、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關係，客戶的性格等等要儘可能多的瞭解。

　　2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期準備工作。

　　***1***資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

　　***2***儀容準備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著職業化，儘量著職業化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑等。

　　***3***心理準備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整和錘鍊自己，保持一顆昂揚向上的進取心態。

　　3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括自己公司的介紹、公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的特點、行業的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。

　　專業水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都瞭解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你很專業，那麼客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信任感。

　　第二招：利益打動客戶

　　有了專業的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那麼客戶相信你的產品了，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。

　　所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什麼?又比別人的有什麼優勢?那麼這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反覆說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

　　比如我在做化妝品銷售的時候，我一般見老闆的面，我第一句話會說：“老闆，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那麼這樣老闆一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。

　　第三招：態度感染客戶

　　談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那麼在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

　　我在化妝品公司做業務的時候，我也經常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態對待，無論這家客戶是什麼樣的態度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那裡，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那麼就沒有什麼值得懊惱的。

　　我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌，用積極的態度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那麼說

　　明你很自信，你對公司很自信，那麼你的產品也就不會差。

　　第四招：情感感動客戶

　　人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶。

　　我們可以經常給客戶發發資訊，打打電話，節日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老闆先成為你的朋友，然後在談合作。

　　有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪，跟進。

　　記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終於合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進去。於是便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶，關心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來“進攻”，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海裡天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候祝福下，一個月後單子拿下來了，霍邱的老闆說，是因為覺得我人不錯，才願意做我們產品。