做房地產銷售的溝通技巧

　　溝通時一種通俗的說法，溝通應屬於傳播中的人際傳播。人際傳播也稱人際交流，是指人與人之間進行直接資訊溝通的一類交流活動。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1.先談價值，再談價格

　　當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區別於競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前，儘量少談價格。

　　過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!

　　2.分解價格，集合賣點

　　在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。

　　當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、並讓客戶充分認識到，這個價買房子值!所以，賣點的推介很關鍵!

　　3.價值強調

　　***1***類比說明：“請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

　　“我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房裡下小雨的房子嗎?”

　　***2***價值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買二環外的房子多花一些錢，但這裡位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節省您的寶貴時間;我們附近就有××小學、××中學，買房子後孩子上重點學校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分割槽和佈局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。”

　　4.幫客戶算賬，做對比分析

　　一算綜合性價比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對比分析帳。

　　***1***用提問法弄清緣由

　　銷：“您為什麼覺得這價格高呢? ”

　　銷：“您認為什麼價格比較合適? ”

　　***2***“兩點式”談話法

　　所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的餘地，而不論是哪一種，都有助於我們獲取有效的資訊，促進業務成交。

　　範例1

　　您準備今天下午還是明天下午來看房?”

　　“您買一件還是買兩件×××產品。”

　　範例2

　　客：“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”