促銷手段與溝通技巧
人們通過溝通交流可以交換傳遞資訊，表達情感，表達自我。下面小編整理了，供你閱讀參考。
01
很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了!
一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實這句話說錯了!
第二句話說錯的人更多了!“您想要點什麼?” 錯
“有什麼可以幫您的嗎?” 錯
“先生，請隨便看看!” 錯
“你想看個什麼價位的?” 錯
“能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯
“我能幫您做些什麼?” 錯
“喜歡的話，可以看一看!” 錯
這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎麼樣?聽著熟悉吧!
你怎麼接話呢?很多導購說：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年!
如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現實就是這麼殘酷!
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!
選擇你的開場白，讓你的顧客停留
一般第一句話這麼說：“你好，歡迎光臨***加上某某品牌***!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!
還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“金苑!”就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!
怎麼才能把他吸引住呢?
那就是給他一個留下來的理由!
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強!
“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!
第二句話一般這麼說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了!
怎麼把新款突出出來呢，這個以後說到構圖的時候再詳細說!
第二種說法：“我們這裡正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼說：“我們這裡正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!
切記：把一種說法練習熟，脫口而出
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別!
第三句話怎麼說?
很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專櫃!我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您願意瞭解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧!”“不願意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多餘的禮貌!本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，他說：“我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了!誰知她又給了我一巴掌!”這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌!
所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這麼說：“我來幫您介紹!”直接拉過來，別問顧客願意不願意!別問顧客能不能介紹!他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
“顧客說太貴了!我們怎麼回答化解!”
顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”很多營業員會這麼說：“這是老闆定的價格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老闆申請一下!”出賣老闆!你敢打嗎?即使敢打，老闆怎麼看你!
“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這麼說死定了，因為你打過折他還覺得貴!
“先生，我給您便宜點吧!”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的!
當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧!”
因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?所以你不能主動便宜!所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴?而不是給顧客便宜!
怎麼告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統，要麼就是講質量如何如何!
其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置***離得近有問題可以直接來店裡解決***，我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!
講完以後，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎?”
“你能便宜點嗎?”
首先我們不能說：“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊?”
所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡!而我們的優勢是產品，我們比顧客瞭解產品!
任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕!
你平時買東西還不還價?肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭!肯定被宰了!
但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了!心裡一個勁的懊悔!
所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當然你也別在顧客面前太驕傲!
那麼怎麼回答顧客呢?這麼說，“你能便宜點嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?”
這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?”
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權!
那如果是賣衣服的呢?“能便宜點嗎?”
你這麼回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿!
“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”
把價格繞過去，然後講商品。
一般顧客都是進門就問：“這個多少?”“1888.”“便宜點吧!”很多顧客連商品都沒看完，只是個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動!
如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢
第一個技巧就是常用的週期分解法!
“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了!”
“小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊!”這是最常用的。
“我認識你們老闆，便宜點吧!”當顧客這麼說的時候你怎麼回答?
很多導購說：“你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。”你們老闆被你無情的出賣了!
有的導購說：“那你讓我們老闆跟我說一聲吧。”顧客說我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了!因為他根本不認識你們老闆!
你也不能說：“你根本不認識我們老闆，淨忽悠我!”他肯定不買!其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎?
百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話!
有人說，他要真認識怎麼辦?那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢?
直接打電話過去：“老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。所以對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價!
這麼說：“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，”承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝!”就可以了。
這裡注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒有優惠嗎?”顧客是老顧客要求優惠怎麼辦?
“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的!” 錯
“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價!” 錯
“你是老顧客，都沒給您多報價!” 錯
“老顧客也沒有優惠嗎?”很多老顧客這樣問到。
其實各位想一下，老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜!
現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人!
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裡買，更不會成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係!
顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店!
所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠!”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎?我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題?”
那麼怎麼回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意!
這麼說：“感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了!
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的!
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!
20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?”
“您可能很少來這條街逛。” 錯
“我們這麼大的牌子，你都沒聽過?”錯
“可能您逛街的時候沒看到。” 錯
“你沒聽說的牌子多了。” 錯
第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對!只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個問題我們要引導他。
怎麼引導?用問的!
“我怎麼都沒聽說過?”“您什麼時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏!
“款式過時了!”我們怎麼回答?
這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了!另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了!
東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這麼久!”這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。但我不是這麼說的!
顧客說：“過時了!”我的說法是：“所以現在買最實惠!”
對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!
那麼我們怎麼說呢?
我們這麼說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是***不要用但是***我們在這裡做了一些創新。。。。，在這裡也做了一些創新。。。。在這裡還做了一些創新。。。。”最後讓顧客自己得出結論：這是新款!
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!”老闆，我不需要這麼好的東西!”
顧客問：“你們公司倒閉怎麼辦?”於此類似的：“你們品牌撤櫃怎麼辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”
很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉!
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實力的話。“我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責!”“我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。”這次回答不能說不對，但是不好!
為什麼這麼說呢?
我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話!對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎麼辦?”
換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!那麼怎麼說呢?
首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!
因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海裡不會出現印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!
那麼怎麼回答呢?一句話帶過去!
“先生，您開玩笑了!”就可以了，然後說：“您看您是刷卡還是現金!”不管刷卡還是現金，都買了!
“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金?”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!
如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。
按照四個方面找出我們的優勢就可以了。
這四個方面是：
1、我們有，別人沒有的東西
2、我們能做，別人不願意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就可以了。
那麼怎麼說呢?我們以買空調為例，這麼說：“先生/小姐，其實您也知道***讓他知道他不知道的***不管買什麼樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，
第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，
第二，就是一定要有好的售後服務，好的售後服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，***此時停頓一下很重要，顧客一般回問，
第三是什麼，此時確認顧客是在認真聽你說的話。***那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎?我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”
預先設定好比較的標杆，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。
不要害怕問題，問題如果在顧客的心裡面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。
成交的心理障礙：
一、害怕被人家拒絕!
怕被人家說不，其實沒有什麼害怕，如果她今天說不，你就要問她為什麼不?什麼原因你要說不?要走沒關係，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
二、害怕給顧客產生誤會!
這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。
我問一個導購：“你為什麼不結束?”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西!”
你不賣東西幹嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心裡有結，很多導購就希望：我講的很好，你自願買。其實這是導購對自我不自信的表現。
三、害怕給顧客壓力!
四、自己覺得還不到火候!
“我覺得還不到時候。”“那你覺得什麼時候到時候?”“我也不知道什麼時候到時候。”很多人就在等，過了高點以後，趁熱不打鐵以後，這時候問題就更多，結束就更難。
五、大家都這麼幹!
這個是最麻煩的。很多銷售人員為什麼不結束對話?因為店長也這麼做，店助也這麼做，老闆娘也這麼做，大家都這麼做，所以我也這麼做。
結果就變成了傳承，在不好的結構裡面變成了複製。把握成交的時機!有幾個行為看到，就可以提出結束!
道理不講那麼多了。一個字：背。
揹我下面寫的讚美句子，背熟!
模板：
您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!
你形象真好!搭配的真是時尚!
你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!
您髮型真好看，真特別!跟您的氣質特別搭配!
您的眼鏡***配飾***真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!
看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人!
您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!
您直髮留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!
這條褲子***裙子、絲巾、包、襯衫***真特別!非常與眾不同。
02
一、講出來
尤其是坦白的講出來你內心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但絕對不是批評、責備、抱怨、攻擊。
二、不批評、不責備、不抱怨、不攻擊、不說教
批評、責備、抱怨、攻擊這些都是溝通的劊子手，只會使事情惡化。
三、互相尊重
只有給予對方尊重才有溝通，若對方不尊重你時，你也要適當的請求對方的尊重，否則很難溝通。
四、絕不口出惡言
惡言傷人，就是所謂的"禍從口出"。
五、不說不該說的話
如果說了不該說的話，往往要花費極大的代價來彌補，正是所謂的"一言既出、駟馬難追"、"病從口入，禍從口出"，甚至於還可能造成無可彌補的終生遺憾!所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔;但是完全不說話，有時候也會變得更惡劣。
定六、情緒中不要溝通，尤其是不能夠做決
情緒中的溝通常常無好話，既理不清，也講不明;尤其在情緒中，很容易衝動而失去理性，如：吵的不可開交的夫妻、反目成仇的父母子女、對峙已久的上司下屬，尤其是不能夠在情緒中做出情緒性、衝動性的"決定"，這很容易讓事情不可挽回，令人後悔!
七、理性的溝通，不理性不要溝通
不理性只有爭執的份，不會有結果，更不可能有好結果，所以，這種溝通無濟於事。
八、覺知
不只是溝通才需要覺知，一切都需要。如果自己說錯了話、做錯了事，如不想造成無可彌補的傷害時，最好的辦法是什麼?"我錯了"，這就是一種覺知。
九、承認我錯了
承認我錯了是溝通的消毒劑，可解凍、改善與轉化溝通的問題。就一句：我錯了!勾銷了多少人的新仇舊恨，化解掉多少年打不開的死結，讓人豁然開朗，放下武器，重新面對自己，開始重新思考人生，甚至於我是誰?在這浩瀚的宇宙洪流裡，人最在意的就是"我"，如果有人不尊重我、打壓我、欺負我或侮辱我時，即使是親如父子，都可能反目成仇，偏唳一點的，離家出走還算什麼，死給你看的例子都屢見不鮮!
十、說對不起!
說對不起，不代表我真的做了什麼天大的錯誤或傷天害理的事，而是一種軟化劑，使事情終有"轉圈"的餘地，甚至於還可以創造"天堂";其實有時候你也真的是大錯特錯，死不認錯就是一件大錯特錯的事。
十一、讓奇蹟發生
如今自己願意互相認錯，就是在替自己與家人創造了天堂與奇蹟;化不可能為可能。
十二、愛
一切都是愛，"愛是最偉大的治療師"。
十三、等待轉機
如果沒有轉機，就要等待;急只會治絲益棼;當然，不要以為空等待，成果就會從天下掉下來，還是要你自己去努力，但是努力並不一定會有結果，或捨本逐末;但若不努力時，你將什麼都沒有。
十四、耐心
等待唯一不可少的是耐心，有志者事竟成。
十五、智慧
智慧使人不執著，而且福至心靈。
心靈妙方：
找一個良辰吉時開始，不論發生什麼事，你都要"講出來"、"表示意見"、"跟他溝通"，如此一個星期，你會有意想不到的收穫。
純真，不一定懵懂，不一定裝傻，而是人與人之間相處的透澈程度。當我們多了一點年紀，少了一些脾氣，漸漸明瞭，有些事是可以懂一輩子的，有些事要用一輩子去懂。也許，世界太大了，人太多了，心太亂了，來不及看，來不及想，來不及懂。在著重五顏六色的人際包裝時代，情感的外放，感覺的內斂，我們需要多一點的純真，多一點的透明感。