三隻松鼠是如何成功的_三隻松鼠為什麼會成功

　　說到堅果炒貨電商,不得不說到一個2012年才成立的新品牌三隻松鼠,上線65天就躍居天貓堅果類目銷售第一名,2012年首次參加雙十一日銷售就達766萬。三隻松鼠為什麼會成功呢?以下是小編分享給大家的關於三隻松鼠是如何成功的，一起來看看三隻松鼠成功的原因吧!

　　三隻松鼠是如何成功的

　　淘寶一直倡導“使用者體驗”，可有多少是真正能做到的，使用者體驗是電商圈裡面很深的一個概念，從使用者開啟頁面開始直至收到所買商品並體驗過三個月以後的整個階段裡面每一個環節，都是使用者體驗中。極致服務，全程到底。雖說“使用者體驗”能做到極致的不多，但也有一部分例子。像小編接下來給大家介紹的堅果品牌“三隻松鼠”就是其中一個能把使用者體驗發揮極致的店鋪。如何做?我們從五個角度進行分析：

　　***一***通過優秀的視覺體驗隔絕使用者，降低跳出率，提高流量

　　嚴格來說，其實三隻松鼠的頁面優化功底也不算是最好的，但相對於大部分店鋪來說，已經算是很不錯了。自開啟三隻松鼠的店鋪頁面起，我們可以很輕鬆的感受到一種可愛的“萌”文化，這種“萌”能第一時間吸引買家的眼球，產生新鮮感和興趣。他們在創造一個森林甚至一個星球，別說是小孩子了，即使是大人也會有種喜悅開心的感覺，淡化了濃重的商業氣息，隔絕了其他堅果店鋪。讓人進入一個具有唯一性丶不可比擬的購物環境內。

　　極致元素：

　　小松鼠形象：松鼠是以堅果為食的，當用戶有堅果食慾時看到松鼠，就很容易引起共鳴，共鳴是營銷文化裡面的精髓之一。

　　貼心文案：如“主人”“小美為主人沏杯溫暖的花茶”丶“松鼠在身邊，溫暖您整個冬季”此類的文案，對使用者而言是享受型的，迅速感受到一種強大的關懷和貼心。

　　萌：“萌”是當下網際網路吸引粉絲的法寶之一。三隻松鼠的萌，並不只是一個簡單的松鼠形象，而是一種文化。這種文化，從開啟頁面，到諮詢客服，到收到包裹時刻都能深深感受到。

　　***二***干擾使用者思維，加量成交，提升轉化

　　記得三隻松鼠出來以前，網友們在淘寶買堅果都是論斤論兩的，但你要是進入三隻松鼠店鋪裡，根本就不會想到斤兩買賣的問題。這也意味著你的思維已經被幹擾了，潛意識裡面已經接受了袋裝購買了。至此，三隻松鼠於無形之中也給你灌輸了一種思想：即論袋買堅果，我要買幾袋才夠吃呢?自然，不知不覺，你就買多好幾袋了。

　　營銷的終極奧祕：改變使用者的思維、習慣，乃至生活。三隻松鼠做到了兩點。或許對部分使用者而言，三隻松鼠已經做到三點了。

　　***三***用數字打動使用者，降低防線，加速轉化

　　對於吃進肚子的零食類目，顧客在意擔心的通常是“安全”和“價格”兩個方面。

　　在三隻松鼠店鋪你會看到這樣的一些數字，如：折扣資訊、銷量資訊、排名資訊、價格資訊等，這些資料都是為了證明兩點：“可以被信賴”和“並不算貴”，因此，也都恰到好處的打消了顧客的疑慮。當然了，很多人都說，三隻松鼠現在已經做到類目NO.1了，自然有這麼多的資料可以作為支撐，那麼早期沒資料時三隻松鼠又是如何做的呢?不斷地講述產品來源和加工生產環節的，優勢產地丶自己的大工廠丶安全衛生等等，這就是他們的前期工作，一系列的圖片，足以讓顧客覺得安全衛生並且不貴。這也是三隻松鼠的成功營銷之路。

　　營銷的又一目的：降低使用者心理防線，讓使用者信賴!

　　***四***利用圖片和文案誘惑使用者，提高下單，加速轉化

　　一直都在強調，要想提高銷量，必須做好寶貝的頁面優化，包括圖片和文字。圖片就像一道映入眼簾的風景線，精煉的文字是促動賣家下單的綿裡針。圖片及文案的好壞，是沒有固定標準的，而你要做的就是無時無刻的去想你的寶貝描述***商品詳情***能如何做到更好。三隻松鼠的圖片和文字是之所以如此吸引顧客，你想過他們的每一個模組都投入了多少內容和精力，甚至在每一個賣點上投入了多少文字內容，多少圖片，幕後又是為了這些內容和圖片準備了多少素材，耗費了多少精力。大家不妨進去其店鋪一看就可以清楚瞭解了。要做到這樣，確實不容易。

　　文案及圖片的目的：隔離使用者丶誘惑使用者並不斷提高使用者的購買意向。

　　***五***為使用者製造驚喜，增強品牌和提高復購率

　　出乎意料是三隻松鼠最牛的地方，他們把握住了和使用者互動的最關鍵環節，即使用者收到並開啟包裹的那個瞬間。我看到了卡片、夾子、果皮袋等等。瞬間就感覺不一樣了，以前在街上懶得買堅果，最主要的原因是因為沒地方吐殼，買多了一次吃不完又容易蔫了不脆了，好點的給你個紙袋，不好的給你個薄塑料袋，捅一下就破了。但是三隻松鼠把這些問題都提前考慮到了，他們那個紙袋，真心結實，而且精緻的小禮物是可愛的松鼠鑰匙扣，既好看，也是正好為店鋪做了宣傳。如此貼心、考慮周到，試問有多少家店鋪能做到?怎麼不讓顧客窩心?

　　營銷的關鍵點：不讓你的產品成為使用者的累贅，在使用者前面去解決他們所有的顧慮。

　　做好顧客體驗，不單是三隻松鼠的成功營銷法寶，更是所有店鋪制勝轉化率的終極武器。

　　三隻松鼠成功的原因

　　三種松鼠有很強的團隊，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提：再好的設想、戰略，沒有靠譜的人去實施，那就等於空氣。

　　其次是他合適現狀的管理。很明顯，大方向和小細節都抓的很好。大方向是，抓評論、抓客戶回饋;細節則體現於是平面設計和客戶體驗全流程。

　　但是，上面的這些都是浮雲——特別是對於那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什麼自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大?

　　章燎原的戰略要點在於如下幾點：

　　1.在紅海中挖掘藍海。

　　堅果類市場，是個紅海市場。

　　但是碧根果***松鼠家的主打產品***是個藍海市場。

　　我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠得很。

　　這裡舉個例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺比核桃好。然後我請朋友吃了一顆，她後來在qq告訴我說，念念不忘，逼著男朋友找了很久，買到了，不過好像沒有我的好吃。

　　所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三隻松鼠目前業績的第一個關鍵原因。

　　碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三隻松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個2級市場。

　　在這裡我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。

　　A市場的代表並非是某個Tmall商家，而是實體中的炒貨鋪，其特徵為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

　　B市場的典型代表也是一個實體，來伊份***它賣不賣堅果不重要***。其特徵為：需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口味的獨特性

　　B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之慾和補腦強身。

　　從這個需求點出發，我們可以看到，他們最重視的產品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快;壞的太多，是不愉快;包裝太蹩腳，是不愉快;外殼太硬，是不愉快;吃完了手太髒，是不愉快;殼子沒處扔，是不愉快……

　　他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這麼一家堅果店，看見它的招牌，就儘管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。

　　但問題是，正如傳統營銷出身的鄒學海認為：網路上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。

　　章燎原也發現了這個癥結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對網際網路，開創了全新的品牌塑造方式。我稱之為：對話式營銷。

　　2.對話式營銷

　　有種老說法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人;比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實知道，沒有任何人可以繼承他人，每個人都得走自己的路，才有可能超越前人。因為，世界時刻在變。

　　商業也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統營銷的套路，是沒法在網際網路打造品牌的。你必須開創新的套路。

　　網際網路的屬性是虛擬，傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。

　　網際網路的第二個屬性是氾濫，即使你“成功”再現了某招傳統功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

　　網際網路的第三個屬性是社交網路。“人”開始比“資訊”重要。一個例子是，書開始免費***網路小說***，但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。

　　從前，我們把品牌的外在搞得高階大氣上檔次;現在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高階大氣上檔次，然後讓客戶可以和代言人一對一的交流!

　　什麼是品牌?品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。

　　這個品牌代言人有很多種表達方式。三隻松鼠採用的是其中一種：品牌虛擬化。並且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閒零食特質是符合的。

　　所以我們看到，不論是三隻松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三隻松鼠”這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。

　　“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。

　　其實這一招，其雛形早已有之。比如傳統的服裝小店***老闆娘是代言人***、比如淘寶很多百萬級賣家***老闆有一個口語化的自稱，頁面到處是自言自語***。

　　對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。

　　3.適銷對路

　　從傳統商業來說，就是找到最適合開店的區域，比如小區門口***找到優質流量來源***;然後優化產品組合，提升裝潢和店員水平***提高轉化率***;最後瘋狂copy，瘋狂開店***資源傾斜，全力擴大該優質來源***。

　　那麼，你自然就做大了。前些天聽說的一個例子說，某boss做服裝的，過去24個月，逆市開店，開了上百家，現在的銷售開始上10億級。

　　電商也是如此。找到優質來源，對三隻松鼠來說，比如鑽展，比如雙11，比如聚划算;然後通過對話式營銷提升轉化率;接下來，瘋狂投入相應渠道費用。

　　有人會說，現在聚划算不好使啦，現在鑽展不好使啦。——請注意，觀察上面的插圖——聚划算、鑽展從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚划算、鑽展的。

　　適銷對路是松鼠綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理，可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。如此說，章燎原確實有兩把刷子。

　　他能夠如此迅速的實現適銷對路，是支撐松鼠現今業績的第三個關鍵。

　　上述三個關鍵支撐點，便是我對松鼠的主要理解。

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