關於渠道銷售的分析2

　　關於渠道銷售的分析篇三

　　一、市場資料的收集與分析***售前***

　　對全新的產品或全新的區域市場而言，我們需要了解的資訊有以下幾點：

　　***1*** 當地市場容量----當地消費水平

　　***2*** 當地市場客戶群體分佈，主流市場分佈

　　***3*** 當地品牌的銷售情況，銷售方勢

　　***4*** 當地客戶或強渠道的公司名、決策人、現在或承經操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況

　　***5*** 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優勢及劣勢

　　***6*** 市場對自身品牌的利潤述求點

　　***7*** 當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢

　　***8*** 各種渠道管理、渠道操作的優缺點

　　目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上資訊進行了解，這種瞭解是否可以進一步劃分，我們對當地市場的瞭解是否可以更系統化呢?

　　1、行業瞭解

　　每種行業在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業由於操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產品的銷量成幾何級飈升的時候，我們必須面臨專業的批發商隊伍，這些批發商為維護自身的利益、為規範市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定的產品代理銷售叢集，我們稱這種叢集為產品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須瞭解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什麼不同的地方，既“圈內”的遊戲規則;便於我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶聊一些行業的歷史、內幕和一些小道訊息，這些都是輕鬆的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越瞭解越能夠得到“圈子”的認同。瞭解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：

　　***1*** 通過研究專業媒體

　　***2*** 與客人、同事聊天

　　***3*** 和業內或廠商人員成為朋友

　　***4*** 資訊共享，與同事溝通碰撞出火花

　　2、產品分析

　　***1*** 瞭解產品定位

　　***2*** 瞭解產品質量與服務

　　***3*** 總結產品的賣點、優勢、能解決客人的什麼問題

　　***4*** 瞭解競爭對手產品與其優、劣勢及軟肋

　　瞭解途徑：產商梳供的產品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、意見。

　　目的：讓我們的銷售人員成為這個行業的專家，通過對產品技術層面的瞭解，贏得客人的信任。

　　3、瞭解目標客戶群

　　需要了解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業中所處的位置、發展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越瞭解，你的成功機率越大。當然，瞭解沒有這麼多也沒有關係，你的客戶資料庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個資料庫將成為你非常寶貴的東西。

　　4、為客戶制定方案

　　不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步瞭解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客戶和你談下去的興趣，簡單明瞭是最基本的要求。方案可簡單的分三種：

　　***1*** 通用的、成熟的產品或服務銷售方案***解決為什麼要用我們的產品***

　　***2*** 初期接觸或新公司產品的銷售案***解決客戶瞭解我們的產品。操作及服務如何幫助客戶成功***

　　***3*** 特殊方案***解決客戶提出的特殊問題的解決辦法***

　　要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。

　　5、目標

　　當我們全部瞭解清楚、分析清楚之後，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標;通過制定目標，我們可以瞭解此次拜訪所需要和拜訪物件談那些內容，通過內容制定出談判的先後次序，加入適當的談判技巧如語音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。

　　出發前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、乾淨***著裝是銷售人員必須表現出自己的成熟、穩重的一面***、必要的工具或是道具

　　出發前可以給自己制定兩個目標：

　　低階驢標：見到決策人-----得到對方的認同-----逐步發展成為朋友

　　高階驢標：見到決策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交

　　6、與客戶進行溝通時的注意要點

　　***1*** 要聽要講有關客戶的本身利益的重點

　　***2*** 要告訴你的客人為什麼一定要買的衝分理由

　　***3*** 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人

　　***4*** 分析商品的價值面，感覺價格的合理性***每個人都有佔便宜的心態***

　　***5*** 專注、專聽，真正站在客人的立場瞭解需求

　　***6*** 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物

　　***7*** 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務的

　　***8*** 不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對。。。。。。。。。同時。。。。。。”

　　***9*** 將自己的快樂、信心、工作態度、熱情心態傳給你每個接觸的客人

　　***10*** 說話要從客人的角度去思考，不要太主觀

　　***11*** 為他爭取福利***短期、長期***，但不要忘記需要下訂目標

　　***12*** 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到

　　***13*** 讓你的客人覺得他很特別

　　***14*** 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發展速度更快

　　***15*** 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經做過的品牌的錯處

　　***16*** 不要多提負面的事情

　　***17*** 不要只給你的客人一種選擇

　　***18*** 與客人同步看待日常事物

　　***19*** 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢

　　***20*** 把握談話的內容及談話方向

　　二、客戶跟進***售中***

　　1、建立信任

　　信任是合作的基礎;第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以後依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

　　2、銷售計劃的制定

　　對於產品銷售計劃必須要求制定人員關注市場、關注產品、敢於競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支援作為制定人的基本技能;在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結構、市場趨勢、市場需求、市場供應、市場佔有率等內容作為銷售計劃佐證。

　　評估內容詳細描述

　　市場容量如：1***正個產品市場的大小;2***限制市場大小的因素;3***市場層次的情況。按客戶規模、產品型別、品質、勢樣、價格、經銷商種類區分市場大小等。

　　市場結構如：1***主要分銷商及進貨來源;2***主要競爭對手的業績及市場範圍;3***市場的地區差異性;4***產品銷售的季節性及銷售週期;5***有利於新產品進入或競爭品退出的因素。

　　市場趨勢如：1***市場近期的資料比較;2***市場需求未來的變化;3***影響本企業產品需求的市場變動因素;4***競爭品的變動跡象;5***影響產品需求的經濟變動因素。

　　市場需求如：1***產品的歷史需求狀況;2***市場需求總體滿足程度;3***本企業產品的品質、價格、特性等方面對該市場的適應性;4***市場上影響使用者需求的重要因素;5***按產業、廠家、地區、用途等分析潛在消費群體的分佈狀況等。

　　市場供應如：1***本企業及產品在消費者心目中的知名度、美譽度;2***本公司應提供的有效的服務;3***消費者對市場現有產品、服務的滿意程度;4***分銷商成為本企業渠道成員的可能性。

　　市場佔有率如：1***競爭廠商的數目及市場佔有率;2***從廠商規模看本企業產品的市場佔有率;3***營業額中新舊客戶所佔的比例等。

　　當考慮完以上因數之後，制定人必須對後期的銷售進行預測，以預測的資料決定銷售目標的階段性完成安排。銷售預測主要以過去的銷售實績為核心，但在決定銷售目標額之前，必須考慮到內外環境的各種因素其主要因素有需求動向、經濟的變動、同業競爭的動向等。銷售預測的過程主要包括確定銷售目標、初步預測、依據內外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價等階段。銷售預測的方法有多種，可通過統計手法求算，也可以憑知覺或經驗求算。至於何者為佳，則無固定標準可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥於某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。預測銷售計劃時還必須考慮到經營負責人的意見及銷售人員意見，通過中和前期瞭解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：

　　因素內容

　　外部因素 1. 市場需求動向***如流行趨勢、愛好變化、生活形態變化、人口流動等***。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預測方法有市場調查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助於區域主管從正體上把握區域市場的狀況，使銷售預測更加準確。

　　2. 經濟的變動***區域加工業的發展、區域經濟增長率等***。銷售收入深受經濟變動的影響。

　　3. 同業競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產品的組合價格如何?猝銷與服務體系如何?切忌依賴業界資料!最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。

　　4. 政府、消費者團體的動向。考慮政府的各種經濟措施以及站在消費者立場所產生的各種問題。

　　內部因素 1. 營銷活動政策。這是由於產品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產生重要的影響。

　　2. 銷售政策。如變更市場管理內容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產生的影響。

　　3. 業務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對於銷售額的事項具有深遠的影響。

　　4. 企業的生產狀況。考慮其能否與銷售收入相配合?今後是否會產生問題等?

　　銷售計劃跟進及執行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎;有了計劃有了目標，但沒有執行力，不能將目標計劃嚴格執行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時將計劃及目標的內容變成節點勢，節點由時間段、任務段構成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節點的完成情況，不斷的修正節點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。

　　3、溝通技巧

　　溝通技巧本身是一種系統性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結摸索。在這裡我們只談招勢：首先必須尊重客人的個性---之後通過技巧性的提問消除客人對推銷所產生的牴觸心理及戒心---漫漫匯入銷售話題---集中精力聽客人提出的問題及疑惑---抓住問題的要點---通過表達解決客人的問題及疑惑---與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識;所以掌握好的方勢，仔細瞭解客人的觀點，然後解決分歧達成共識;所以保持多聽的原則，瞭解客人的需求，通過客人的產品賣點、新產品的推廣、市場產品品牌的推廣策略、客人的銷售業績等去誘導客人說出他的銷售思路;通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內巨頭的經典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。

　　4、產品講解

　　對產品講解而言，必須根據客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產品培訓或自己在各反面的資訊收集沉澱來產生。不同的客人所需的產品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設計。在見解完畢是，銷售人員的任務並沒有完成，必須使你的溝通產生效果既產生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢;當客人對你的產品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在瞭解客戶的基礎上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多瞭解負責跟進的客人;同樣提出的方勢也需要根據客人的風格決定。

　　5、客人感興趣的問題及給出的建議

　　***1*** 人員能力的培養，不斷的對員工進行培訓，提高員工素質

　　***2*** 品牌推廣，利用媒體宣傳產生拉力，創造公司品牌深入

　　***3*** 對銷售團隊進行擴衝，建立有效的團隊運作機制

　　***4*** 提高營業人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心

　　***5*** 適當、適時減低價格，增強產品在市場中的競爭力

　　***6*** 認證的產品質量

　　***7*** 對店面、櫃檯進行裝修，增加形象，表現專業

　　***8*** 部門定時總結

　　***9*** 與其他行業聯合，吸取其他行業操作經驗

　　***10*** 調查其他人員的成功面，為自身及客人所用

　　***11*** 在一些特定方面關心員工，調動員工工作積極性與創造性