消費品行業銷售渠道

　　渠道是連線企業和消費者的通道，企業的產品或服務最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　我國學者對現在的渠道策略新趨勢的分析

　　第一，渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作;當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營渠道”變為“經營終端”。

　　第二，渠道成員發展夥伴型的關係。傳統的渠道關係是“我”和“你”的關係，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在夥伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關係變為“我們”關係。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。

　　第三，渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力;銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。例如，一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即形成廠家-經銷商-零售商這樣的模式，企業直接面向經銷商、零售商提供服務。

　　目前消費品行業營銷渠道的主要問題

　　目前消費品的銷售渠道仍主要依賴於傳統的渠道，但隨著近幾年現代通路渠道的快速發展，現代通路渠道已接近佔整體銷售的35%以上，較去年接近成長了18%。同時傳統的銷售渠道呈金字塔式的體制，即廠家-總經銷商-二級批發商-三級批發商-零售店-消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。但是，在供過於求、競爭激烈的市場營銷環境下，現有的渠道已經遠遠不能滿足企業存在的需求，渠道存在著許多不可克服的缺點。同時這種銷售渠道中，產品銷售利潤層層分解，產品銷售價格層層加碼，並且二、三級批發商利潤偏低，從而導致向心力、銷售力不足，主要表現在以下方面：

　　***一***渠道競爭不規範

　　隨著市場的發展，競爭對手越來越多，競爭越來越直接，為爭奪經銷商資源，競爭對手往往以更加優惠的條件，付出更大的代價來瓦解對手的經銷商，一些與廠家關係不夠緊密的經銷商容易在競爭對手的各種誘惑下陣前倒戈。

　　***二***經銷商積極性不高

　　由於嚴重的供求矛盾導致近年來市場競爭日益激烈，市場秩序混亂，商業誠信度低，低價傾銷嚴重，許多經銷商普遍感到方便麵生意越來越難做，利潤越來越薄，越做越累，越做越沒有信心。

　　***三***專業型經銷商少

　　目前專門經銷方便麵的經銷商還很少，而大部分都是以經銷飲料及其他百貨為主，方便麵的經營額只佔其中一部分，一些低檔方便麵甚至純粹就是為其他商品配貨。

　　***四***部分經銷商效率低，經營意識落後

　　有不少經銷商文化水平低下，小農小商思想嚴重，經營意識落後，不能及時轉換功能，更沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做渠道建設，不搞終端維護，沒有長遠的戰略規劃，缺乏科學的庫存管理，市場調研，客戶管理，更談不上區域經營的戰略規劃。

　　***五***價格秩序混亂，利潤率低

　　一方面，由於許多企業按經銷量給經銷商各種月、季、年返利和回扣，使得經銷商為爭奪份額擴大當期銷量，而互相降低價格，價格秩序混亂，造成利潤率降低，經銷商又以種種理由和條件向企業要利潤，逼迫企業就範，否則就中斷業務，渠道必然會隨之崩潰;另一方面，各企業為爭奪一、二級批發商和終端而競相壓價，導致市場價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤低下;再一方面，有的企業市場監控和價格控制不力，經銷商或業務員與經銷商竄通進行跨市場的竄貨，導致市場價格混亂，廠商均遭受損失。在旺季如果廠家供貨緊張，更容易發生竄貨現象。

　　***六***渠道之間的衝突嚴重，渠道穩定性下降

　　越來越多的企業和經銷商把目光轉向終端，展開終端爭奪戰，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業和經銷商不得不滿足，一個是貪得無厭，一個是無可奈何，因而不同品牌的企業和經銷商之間，同一品牌的不同經銷商之間，為爭奪同一目標終端而發生激烈衝突，衝突的程度取決於市場競爭品牌的多少和企業對終端的控制力。而且同一企業的不同渠道體系之間也存在衝突，經銷商渠道體系和企業直銷渠道體系為爭奪同一目標市場;如果管理不善也會容易造成渠道之間的衝突，不但損害了經銷商的利益，也損害了企業利益。