一對一營銷的步驟有哪些
一對一營銷***One-To-OneMarketing***，亦稱“121營銷”、“1-2-1營銷”或“1對1營銷”等。是一種客戶關係管理***CRM***戰略，伍俊認為它為公司和個人間的互動溝通提供具有針對性的個性化方案。那麼？
一對一營銷的執行和控制是一個相當複雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要時刻保持態度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求並與其保持長期的互動關係，最終能提供個體化的產品或服務。所以，一對一營銷的核心是企業與顧客建立起一種新型的服務關係，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的瞭解。企業可以根據顧客提出的要求以及對顧客的瞭解，生產和提供完全符合單個顧客特定需要的產品或服務。即使競爭者也進行一對一的 關係營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多的時間和精力才能使你的競爭者對他有同樣程度的瞭解。
消費者對生產商的要求日益提高，這主要體現在兩個方面：一是希望廠商能提供為自己專門設計的定製商品或服務;二是希望定製的商品或服務能儘快送達自己的手中。企業只有不斷提高自己一對一的營銷能力，才能贏得顧客，增加利潤。
企業可以通過下列四步來實現對自己產品或服務的一對一營銷：
第一步
識別顧客
“銷售未動，調查先行”。佔有每一位顧客的詳細資料對企業來說相當關鍵。可以這樣認為，沒有理想的顧客個人資料就不可能實現一對一營銷。這就意味著，營銷者對顧客資料要有深入細緻的調查和了解。對於準備實行一對一營銷的企業來講，關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數量的企業顧客，而且大部分是具有較高服務價值的企業顧客，建立自己的顧客庫，並與顧客庫中的每一位顧客建立良好關係，以最大限度地提高每位顧客的服務價值。
1、深入瞭解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠遠不夠的，企業必須掌握包括消費習慣、個人偏好在內的其他儘可能多的資訊資料。企業可以將自己與顧客發生的每一次聯絡都記錄下來，例如顧客購買的數量、價格、採購的條件、特定的需要、業餘愛好、家庭成員的名字和生日等等。
2、長期研究比走馬觀花更有效。僅僅對顧客進行某次調查訪問不是一對一營銷的特徵，一對一營銷要求企業必須從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業收集來的資料中去認識和了解每一位特定的顧客。
當然，不能狹隘地將一對一營銷的物件認為是僅指產品或服務的最終消費者。比如一家專門從事製造業的企業，並不直接銷售自己的產品，但是它完全可以遵循一對一營銷的原則，與營銷渠道中的企業和產品需求鏈中的每一個成員建立起一對一的關係。
第二步
顧客差別化
一對一營銷較之傳統目標市場營銷而言，已由注重產品差別化轉向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現在兩個方面：一是不同的顧客代表不同的價值水平;二是不同的顧客有不同的需求。因此，一對一營銷認為，在充分掌握了企業顧客的資訊資料並考慮了顧客價值的前提下，合理區分企業顧客之間的差別是重要的工作。
顧客差別化對開展一對一營銷的企業來說，首先，可以使企業的一對一工作有的放矢，集中企業有限的資源從最有價值的顧客那裡獲得最大的收益，畢竟企業不可能有同樣的精力與不同的顧客建立服務關係，也不可能從不同的顧客那裡獲取相同的利潤;其次，企業也可以根據現有的顧客資訊，重新設計生產行為，從而對顧客的價值需求做出及時的反應第三，企業對現有的顧客庫進行一定程度的差別化，將有助於企業在特定的經營環境下制定適當的經營戰略。
樂高集團***Lego Group***就是根據顧客各自的特定需求來劃定顧客，進行 個性化營銷的。據調查，7歲男孩玩相同的樂高玩具是出於至少兩種不同的原因一是角色扮演，喜歡把自己裝扮成他剛剛用積木建好的宇宙飛船的船長;二是建造，喜歡根據隨附的參考示意圖想出如何進行搭建。鑑於此，樂高對“角色扮演者”提供與其樂高玩具配套的錄影帶和故事書;對“建造者”提供更多的參考圖，甚至單獨提供一套參考圖書目錄。
在這一過程中，企業應該選取幾家準備每年與之有業務往來的客戶，將他們的詳細資料輸入企業的顧客資料庫;針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來探詢目標顧客的意見;根據評估顧客終身購買本企業的產品和服務使企業獲得的經濟收益的現值，將企業顧客劃分為A、B、C三個等級，以便確定下一步雙向溝通的具體物件。
第三步
“企業—顧客”雙向溝通
當企業在對個體顧客的規格或需求做進一步瞭解時，會發生兩方面的活動：公司在學習，顧客在教授。而要贏得真正的顧客忠誠，關鍵在於這兩方面活動的互動。一對一營銷的關鍵成功之處就在於它能夠和顧客之間建立一種互動的學習型關係，並把這種學習型關係保持下去，以發揮最大的顧客價值。一對一企業善於創造機會讓顧客告訴企業他需要什麼，並且記住這些需求，把其反饋給顧客，由此永遠保住該顧客的業務。
建立學習型關係有兩個必備的要求：
1.企業必須是一個成功的、具有成本效益的量身定製者，具備有效的設計介面和精確的顧客規格記憶。這樣可以通過一種方便又準確的方式使顧客能確切地說明他的需求。而且，不得要求顧客為同一件事再一次向你說明。Barista Brava咖啡連鎖店的一名領班連續招待了28位顧客，而未曾向其中的任何一位問過他想要什麼。因為他知道要把顧客招待好，最簡單、最直接的方法就是把顧客的個人口味記住，而不必煩勞他們再次說明。這就是為什麼Barista Brava正在搶奪走星巴克顧客的最重要的因素。
2.顧客必須付出努力，才能把這些規格要求提供給公司。如果顧客付出努力提供給公司需求資訊的回報是更加個性化的滿意的產品或服務，那麼這種行為可以促使顧客更忠誠，會更加願意付出努力來提供給公司他更加個性化的需求。顧客的主動權越大，對話就會變得更加豐富和有益。
第四步
業務流程重構
一對一營銷的最後一步是重新架構企業的業務流程。
要實現這一步，企業可以從以下幾個方面展開對生產過程進行重構，將生產過程劃分出相對獨立的子過程，進行重新組合，設計各種微型元件或微型程式，以較低的成本組裝各種各樣的產品以滿足顧客的需求;採用各種設計工具，根據顧客的具體要求，確定如何利用自己的生產能力，滿足顧客的需要。一對一營銷最終實現的目標是為單個顧客定製一件產品，或圍繞這件產品提供某些方面的定製服務，比如開具發票的方式、產品的包裝式樣等等。 一對一營銷的實施是建立在定製的利潤高於定製的成本的基礎上的，這就要求企業的營銷部門、研發部門、製造部門、採購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客所要求的定製規格;研發部門要對產品進行高效率的重新設計;製造與採購部門必須保證原材料的有效供應和生產的順利進行;財務部門要及時提供生產成本狀況與財務分析。