企業快速過億的關鍵

　　2010年7月份起，企業啟動了“價值鏈控銷”模式，到2012年企業銷售從2010年的不到3000萬到純底價1.2億，零售額實現5個億以上，並且成功收購一家企業，這樣的高速發展到底有哪些關鍵祕密。企業快速過億的四個關鍵祕密

　　一、一定要成為產業鏈價值打造的領導者

　　第一、你必須打造產業鏈價值，即必須打造消費者的價值，讓消費者感覺你的產品值那個價錢，因此你的產品一定要有個性特點及價值感。比如我們將產品上中英文雙語包裝，上雙鋁包裝，用進口原料及特色原料等。

　　沒有消費者價值，所有產業鏈參與者就得不到應得的價值，就像本案中AB企業回收價值為1.2億，而整個產業鏈價值卻在5個億以上，我們除了招商廣告及企業網站、內部刊物，沒有任何廣告投入，而是將近4個億分配給了零售商及服務零售商的銷售人員，因此大家都會超級有動力來推薦產品。這個也許是更多中小企業上市的明智之舉。

　　第二、要幫助產業鏈參與者實現價值

　　1、如何培訓銷售推廣代理商將產品賣給終端，並且要製造非常實用的工具給大家用，如我們在近期策劃的多個專案規劃中就將各種終端開發工具、管理工具、培訓工具製造出來並寫出適應條件，讓企業招商找客戶非常快，因為大多數客戶沒有遇見過這樣的認真負責的上游企業。

　　2、如何幫助終端將產品賣給消費者，我們不僅要培訓產品知識，更要培訓銷售技能及經營門店的技巧，目前我們在石家莊市華新藥業及廣東大方醫藥的試點中發現，零售終端非常反感企業純粹的培訓企業及產品知識，大家面對激烈的零售競爭環境，如何提高零售藥房競爭力的系列課程更加感興趣，在2012年到2013年近100廠大小連鎖及藥房的培訓中，我們非常受歡迎，合作很愉快，目前正在商業化中。

　　因此，要成為產業鏈領導者，不僅要幫助大家發財，更加要幫助大家發展，只有你的合作伙伴發財了、發展了，你才能夠獲得真正的價值及持續成長。

　　二、只有老闆下決心改變企業才能夠改變

　　一個企業要改變，如果老闆不改變，企業永遠不可能改變，在作者孟慶亮顧問的前期階段，每次做好規劃準備開始的時候，企業就因為各種原因而放棄，當然主要還是老闆不敢下決心，擔心既得利益的損失。

　　在2010年4月份，原來企業自己放棄卻給別人大包的一個品種，客戶一次要求加工3000件，老闆看到了這份訂單非常驚訝，並過問了此事，並去到了包銷這個產品的客戶處瞭解原因，發現別人就是利用“價值鏈控銷”模式，快速的整合了隊伍將產品做大。綜合自己的產品及各項資源看，企業遠比代理其產品的企業更加有產品力，卻總是年度不能突破3000萬，於是回到公司下定決心改變企業銷售模式，並且配套改造公司的其他配套服務模式。

　　老闆下定決心後，這家企業的執行力非常好，各項改革非常順利，當然企業發展非常快。

　　三、只有模式清晰了企業才能夠持續發展

　　原來這家企業的銷售模式就是底價招商加批發物流模式，對產品的價值鏈沒有規劃、渠道建設沒有任何規劃，客戶願意賣多少就是多少，願意做終端還是做批發隨便大家定，因此竄貨經常發生，銷售客戶的利益得不到保護，大家都不會盡力銷售企業產品，當然產品的商業額規模及零售額規模公司沒有一個人可以知道，企業近5年時間在3000萬以內徘徊。這樣的模式是當今大多數企業的模式，沒有規劃，什麼錢都想賺，結果就是做不大。

　　2010年7月份啟動“價值鏈控銷”模式後，產品銷售節節攀升，到2011年3月份起，企業的主要產品的銷售全部採用單一的“價值鏈控銷”，即一個區域市場只選擇一個客戶合作，終端只選擇重點客戶合作，在價值上保護區域代理商及零售商的利益。這樣一來，客戶的銷售信心大增，客戶更加大膽投入，銷售持續快速增長。

　　因此企業一定要根據不同產品個性及企業資源匹配你的模式，否則產品就很難銷售。在石家莊市華新藥業的改造中我們就是根據產品及企業資源狀況，形成了物流模式，招標模式、頂克品牌價值鏈控銷加助銷模式，力高欣三高消費者模式，目前銷售非常好，該企業正在建的新廠正在認證中。

　　四、只有分好錢並分好地並長期保護才能有足夠動力

　　無論任何銷售模式，如果與銷售有關的人沒有利益，其利益得不到保護，誰都不會有動力做這件事，從2010年7月份試點，到2011年3月份起主要產品全部採用這種單一的“價值鏈控銷”模式後，企業就制定了一系列的制度對分好錢、分好地進行管理與控制，到2013年4月份作者在起草這篇文章時，這家企業的分錢規則還是非常穩定，區域市場得到了非常好的保護，客戶對這家企業非常信任與滿意。因此要讓客戶有足夠的動力，就必須有透明並長期穩定的機制，也就是分好錢、分好地並且長期保護。