如何做好銀行網點負責人

　　網點負責人做好現場管理的四個“善於”，就能成為一個好的網點負責人。下面由小編為你分享做好銀行網點負責人的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　網點負責人做好現場管理的四個“善於”：

　　網點是銀行最基本的核算單位，網點負責人就是這個團隊的核心。網點負責人的現場管理能力是影響和發揮團隊營銷力量的關鍵。至少要能做到四個“善於”。

　　一、善於現場培訓

　　在一線網點工作，大家都喜歡優秀的精英員工，但先天性的精英員工並不多，很多精英員工都是後期培訓出來的。後期培訓來自多方面，有員工的自我培訓，也有員工之間的相互學習，但更主要的還是管理者的現場培訓。一線管理者和員工朝夕相處，很容易發現員工的不足，這時作為現場管理者要實時的提醒員工，日久天長，使員工養成良好的工作和營銷習慣。

　　例如：

　　最近我行在主推網際網路金融，其中“工銀E支付”是個重要的快捷結算產品，為了推動這個產品的營銷，我在晨會中告訴員工，從今日起，工銀E支付的績效分值從0.2分提高到0.5分，這是提升大家主動營銷的積極性。但在實際營銷過程中，我看到員工雖然很主動給客戶講，但營銷效果並不理想，後來我發現，員工總是問客戶開不開，其中至少有一半客戶不會主動開的。於是我告訴員工，以後不要問客戶開不開，而要問客戶開500還是開1000，營銷效果明顯提升。之後我又告訴員工，擴大營銷範圍，不要只盯著辦卡的客戶，只要到櫃面辦理業務的客戶，尤其是年輕客戶，在辦理完業務後都可以提示客戶“我行系統提示您可以開通我行工銀E支付，請問您開500還是開1000?”這時客戶會有兩個選擇，如果瞭解工銀E支付，就可以順利的為客戶開通。如果客戶不瞭解，這句話一定會引起客戶的諮詢慾望，這時櫃員再解釋，“工銀E支付是我行為方便客戶網上購物或電子銀行轉賬推出的小額快捷支付工具，非常方便。”一句就講明白了。業務開通之後，再請客戶到電子銀行體驗區找專職大堂經理體驗，提高動戶率。

　　***案例中通過改變問話方式，匡定了客戶的思維，使客戶只能在開多少選擇，而不是在開與不開之間選擇，這就是封閉式問題營銷的一個簡單應用。***

　　現場培訓是網點負責人提升員工營銷技能的主要方法，現場培訓又是一個長期積累的日常形為，不可能一簇而就。隨著新產品不斷推陳出新，現場培訓也要與時俱進。網點負責人的現場培訓，至少要能做到以下兩點：

　　網點管理人要善於研究新產品的特點或優勢，制定適合本網點的組織營銷流程和話術，使新產品營銷快速落地。

　　網點負責人要善於發現和總結優秀員工有效的營銷方法，並把這些方法傳導給其他員工，使大家共同提升。

　　網點負責人的現場培訓能力決定了團隊的整體工作能力。因此網點負責人一定要把現場培訓當成自己的重點工作，通過日積月累，點滴成長，將網點員工打造成一支優秀的營銷團隊。

　　二、善於服務員工

　　現場管理事無俱細，網點負責人不僅要管理和培訓好員工，還要服務好員工。員工為客戶服務，領導為員工服務，現場管理者對員工有力的後臺支援也是提升員工主動工作的重要方法。例如晨會中，我會把當日發行各類產品的收益率、到期實際收益，以及與同期銀行存款的收益對比等總結打印出來交給員工，方便大家營銷。然後將產品說明書編輯好，當員工營銷成功時，我已經將產品說明書送到員工手中，客戶直接簽字即可。

　　通過以上測算表格，櫃員可以方便的瞭解正在發行的產品，也可以為客戶計算到期收益和簡單的收益對比分析。《理財產品到期收益和同期銀行存款對分析表》具有自動運算功能，只需錄入金額、產品天數和收益率，後面單元格會自動運算到期收益以及同期銀行存款的收益對比，這個分析工具也可以放在理財經理的辦公電腦上，甚至可以放在櫃員的操作機上，方便給客戶演示收益。

　　還有在每個視窗都放置一個A4臺籤，面向客戶的一面是正在發行的產品資訊，方便客戶在辦理業務的間隙瀏覽，臺籤的內容編輯要通俗易懂，要能夠提升客戶的諮詢慾望。臺籤的背面則是產品營銷話述或產品收益對比分析資料，方便櫃員營銷。每天客戶在櫃面購買產品的客戶情況進行統計分類，發給理財經理方便他們對客戶進行系統維護。這些具體的細節操作措施，極大方便了員工營銷。使員工想營銷，會營銷，而又方便營銷，員工怎會不營銷。

　　三、善於因地制宜

　　我們的網點處於不同的經營環境當中，不是所有的網點都可以營銷所有的產品。每個網點都有適合自己的優勢產品，網點負責人要能夠發現併發揮網點優勢，因地制宜的開展營銷工作，從而快速提升網點的經營效益。記得一次培訓當中，有位培訓老師講過一句話，我覺得受益非淺。他問大家，作為網點管理者你們是想做金融超市，還是想做專賣店。當時大家有說金融超市的，也有說專賣店的，意見並不統一。但老師給了一個非常精僻的答案，他說我們要做金融超市裡的專賣店。我們有很多產品，可以滿足不同客戶的需要，但我們也有更適合周邊客戶的產品，我們首先要將這些產品做大做強。

　　1、BH支行因地制宜電子銀行營銷案例

　　BH支行位於都市村莊附近，周邊流動人口較多，辦卡量特別大，非常適合開辦電子銀行產品捆綁營銷。但長期以來該網點的電子銀行產品雖然捆綁率較高，而動戶率並不高，電子銀行產品績效並不理想，員工工作量大，收入卻不高。為提高電子銀行產品績效，該網點根據網點實情況，開展了“WAP手機銀行體驗月”的活動，網點負責人首先給員工算了一筆賬，“開通使用一個WAP手機銀行獎勵是20元，如果只開通不使用只有2元獎勵，開通一個網上銀行獎勵是7元，送一份小禮品價值5元，給外圍服務人員勞務費3元，網點還可以增收19元，以每天辦理20多張卡和活動宣傳帶來的電子銀行體驗客戶，每天可以開通30餘個手機銀行和網上銀行，一個月就可以開通1000個手機銀行動戶，獲得19000元的績效收入，9名員工平均每人可以增加2100多元的績效收入。”全力加大WAP手機銀行和網上銀行的動戶營銷，當月實現電子銀行營銷800餘戶，實現績效收入1.5萬元。在這之後一直到如今BH支行的電子銀行業務始終處於分行各網點前列，每個月都有萬餘元的電子銀行績效收入，這就是BH支行的優勢所在。

　　2、YH支行因地制宜3000萬保險營銷案例

　　YH支行的客戶結構和BH支行正好相反，BH支行流動人口較多，存款結構中70%是活期存款。而YH支行處於老城區，周邊主要是居民區，存款結構中70%是定期存款，在定期存款當中，又有近70%是一年期定期存款。因此該網點就將收益率略高於普通一年定期存款的一年期的短期保險產品做為重點產品營銷，客戶不僅可以提高收益，還可以獲得一定的保險保障。

　　在營銷過程中，該網點結合這些產品賣點和其他員工的營銷方法，給大家總結了許多營銷話述。同時加大保險考核分值，充分調動員工的營銷積極性，使YH支行全年保險銷售達到3000萬元，在全省各網點排名前列。如果第二年轉換流程到位，這3000萬元保險第二年到期後，經過轉換後又是3000萬元，來年依然有3000萬元，甚至更多。這樣依次迴圈，試想如果一個網點每年都可以有3000萬元的保險銷售量，員工的績效收入必會較高。而在這之前，YH支行的保險量還不足500萬元，面對同樣的地方同樣的客戶，創造了不同樣的營銷業績，這就是因地制宜的營銷策略。

　　因地制宜是每個網點負責人都要考慮的問題，我們的產品眾多，網點負責人要善於選擇一款或幾款適合自己網點的產品重點銷售，這是快速提升經營績效的有效方法。大而全還是少而精，其實並不矛盾，大而全是我們的基礎，沒有我們不能做的產品，這是我們吸引客戶的有利因素，就像大家都喜歡到產品豐富的超市購物一樣。少而精則是我們的經營亮點，我們不可能把所有的業務都做的盡善盡美，但至少應有我們網點的特色，就像超市裡把優勢的產品放在明顯的位置上重點銷售一樣。

　　四、善於組織營銷

　　無論是BH支行的電子銀行產品營銷，還是YH支行的保險銷售，都是網點因地制宜發揮優勢的效果。但只是發現優勢，並不能發揮優勢，發揮優勢需要網點負責人制訂相應的組織營銷流程。細節決定成敗，流程決定成敗，沒有有效的組織流程，再好的優勢也發揮不出效果。BH支行具有電子銀行產品營銷的優勢，但這個優勢並不是BH支行所獨有，在同一區域內也有開卡量較高的其他網點，而電子銀行產品銷售量卻和BH支行有較大的差距，原因就是流程不到位。流程就是把優勢轉換成結果的過程。BH支行電子銀行銀行的具體流程如下：

　　首先，改變電子銀行產品考核規則，不以櫃面開通為準，而以外圍員工提供的電子銀行動戶資料為準。這樣櫃員開通電子銀行業務會主動要求客戶去“啟用”。

　　其次，在外圍配備外網電腦和智慧手機，並安排專人負責“啟用”。

　　第三，凡主動啟用客戶均可獲增小禮品一份，提升客戶的積極性。

　　第四，外圍啟用員工負責統計各櫃員的電子銀行啟用數量，班後報主管登記員工考核臺賬。

　　第五，給外圍啟用員工提取當月電子銀行收益的10%做為獎勵，啟用越多，獎勵越多。

　　這就是一個具體的細節操作流程，首先改變考核規則，讓櫃員主動要求客戶去“啟用”，其次外圍配備專職人員負責“啟用”，並對專職人員有相應的激勵機制。而且內外員工沒有利益衝突，內部員工是以量化分值考核，開通越多積分越多，反映在當月的績效工資越多。而外圍員工計提電子銀行產品收益的10%，啟用越多，收益越多，在統計上也不會有所偏頗。所有員工都充滿熱情主動營銷，營銷業績自然會快速提升。表中還有一項信用卡的統計，這個流程還可以兼顧信用卡產品的推薦營銷。

　　時代在變化，產品在變化，我們的流程也要與時俱進。我們許多優秀的產品在網點不好銷售，原因就是流程不到位。因此網點負責人要善於根據產品和本網點的實際情況來設計組織營銷流程，流程的設計要以方便員工營銷為準，同時結合相應的考核激勵機制，這樣才能快速推動產品營銷。

　　小 結：

　　以上是網點負責人現場管理需要具備的四個“善於”，當然這並不能代表網點負責人的全部工作，網點負責人是一個網點的核心，他的經營思想和工作理念直接影響著網點的經營業績和員工的工作思想。一個優秀的網點負責人不僅要能夠自己主動工作，還要能夠帶領全體員工主動工作，充分發揮團隊的力量，推動全員工營銷，而非單兵作戰，讓所有員工都能從中受益。而員工通過產品營銷，提升的不僅僅是收入，更重要的是提升了自己的溝通能力，這對於員工才是最大的財富，無論他們將來轉崗那個崗位上，這些一線鍛練出來的溝通能力都將成為他們未來的工作優勢。

　　在網點裡網點負責人不僅是一個管理者，還是一個服務者，同時又是一個組織者。網點負責人絕對不是一個輕鬆的崗位，他身上背伏著網點的各種使命和員工的殷切期盼，他們必須能夠以身作責，帶領大家共同努力，發揮網點現場管理的四個善於，將網點打造成一個經營業績好，員工收入高，安全無風險的高效能網點，網點負責人必須有這樣的信心才能成為一個合格的經營管理者。