市場營銷新思路探討論文

　　以往企業市場營銷中僅僅將營銷活動視為一種商品銷售技巧或者方法,而沒有將其提高到戰略層面上。現在隨著市場經濟的發展,對於企業發展而言既是一種挑戰,也是一種機遇,企業必須摒棄傳統的市場營銷思維,創新企業市場營銷戰略思路,緊緊把握機會,立足於激烈的市場競爭。以下是小編今天為大家精心準備的：市場營銷新思路探討相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　市場營銷新思路探討全文如下：

　　一、引言

　　全球經濟全球化程序在不斷加快，機械製造業的外部市場環境已經發生了翻天覆地的變化，企業的市場營銷目標從以產品為中心轉為以客戶為中心，從盲目追求產品數量的增加轉為根據市場需要生產產品。市場營銷的工作重點變成最大限度滿足客戶的需要，這便要求機械製造業高度重視市場營銷相關工作，在務實中不斷創新，從而實現企業利潤的最大化。機械產品的特點是成交過程中單位產品價值大，客戶成交週期較長，單位產品價值大的變數較多，客戶決策相對理性的變數較多，客戶決策相對理性，同時，機械產品銷售對銷售人員的要求較高。因而，市場環境的不斷髮展和變化使得以前的一些陳舊的市場營銷理念和思維方式已不能滿足當代經濟環境的要求，必須根據當今時代發展的需要，不斷完善、發展、創新市場營銷的相關工作。

　　二、培養高素質的營銷隊伍

　　市場營銷是一種專業性強、業務性高的社會活動，不能片面的理解為推銷產品。它具有解決生產和消費矛盾，滿足生活消費和生產消費的需求，避免社會資源和企業資源的浪費、最大限度滿足客戶需求等職能。企業營銷隊伍是市場營銷的關鍵角色，營銷人員的能力和素質與企業產品銷售和經濟效益有著不可分割的聯絡，建立一支品質好、能力強、業務精、責任感強的營銷隊伍是實施營銷工作的第一步。營銷人員既是市場資訊的傳播者，也是市場的開拓者;既是客戶的導購夥伴，也是企業的宣傳代表，通過一系列的市場營銷活動，企業和客戶被緊密聯絡起來。市場營銷人員每天要與各種各樣的人打交道，可以說每天都向公眾展示著自己的素質，並由此而展示他所代表的企業的“素質”。一名高素質的、優秀的營銷隊伍需要具有三方面的品質：

　　***一***敏銳的市場洞悉力

　　市場營銷以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，不僅重視產後的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，因而要求營銷人員能夠在瞬息萬變的市場環境中認清市場動向，迅速找到市場規律，在實踐中不斷總結經驗。

　　***二***淵博的知識

　　市場營銷人員必須以淵博的科技文化知識作為營銷活動的後盾，其中掌握一般文化知識是基本條件，同時精通本專業的知識是必備條件，包括商品、心理、市場、營銷、管理、人際關係等知識，這樣才能與客戶有更多的共同語言。同時，需瞭解本企業的歷史文化、發展狀況、生產能力以及機械產品特性等知識，這要求營銷人員積極學習人際交流、市場營銷、企業文化、機械裝置流通等方面的知識，以便更好地傳遞資訊和銷售產品。

　　***三***良好的心理素質

　　心理素質滲透在人們的各種社會活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特徵是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使市場營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索市場營銷人員的成功之路;要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。

　　三、高度重視營銷工作

　　機械企業搞好市場營銷工作的先決條件是對營銷工作的高度重視，日常工作中要把機械裝置的營銷工作擺到企業的重要日程上。鑑於目前機械製造業激烈的競爭環境下，企業需結合自身實際情況，建立有效的市場營銷管理方案和實施策略，實行天天分析，天天排程，及時掌握的市場動態;採取“快、精、準”的行動，爭取營銷工作的迅速性和主動權;建立市場導向和追蹤制度，組織營銷人員深入同類行業中開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，靈活地調整營銷策略，在實際的市場營銷過程中，企業要做好產品定位和市場定位。

　　***一***產品定位

　　每個企業對於自己的產品都會有明確的定位。是中檔的還是高檔的，是以什麼樣的賣點取悅於客戶，是技術的領先，是生產裝置的完備高階，還是產品執行的速度、精準與平穩。銷售人員首先要充分地認識產品定位，完整地掌握產品的賣點，並能夠在面對不同的客戶時，言簡意賅地說明產品特性和功能，分析產品與客戶需求的適應性。

　　***二***市場定位

　　市場定位是市場營銷的關鍵，企業必須明瞭主要的市場在哪裡，相對於不同的機械裝置來說，其使用方向決定了不同區域的市場的差異性。銷售人員應當分析主要的市場在哪些區域，主要的客戶分佈在哪些區域。當銷售人員需要突破當前市場，如果屬於重要的市場或者該市場具有相對較大的需求，那麼如果企業和銷售人員的在具有明確的市場定位下，可以預見重要市場的區域，銷售人員將取得較好的業績。同時，由於重要的市場中，使用公司產品的客戶相對較多，因此對於銷售工作，必然能夠創造更多更好的條件，利於銷售人員的借勢。

　　四、以客戶為中心

　　市場競爭的核心是競爭顧客，獲得並保持客戶是企業生存及發展的基礎。企業既要不斷獲得新顧客，增大市場佔有率，也要保持當前顧客，穩定市場佔有率。然而，在企業實際的經營運作中，一方面新顧客不斷增加，另一方面現有顧客也在悄然流失，因此，以客戶為中心的營銷理念和營銷獲得是培養顧客長期忠誠和實現顧客高度滿意的核心。

　　對於機械行業，不同的客戶面對不同的產品加工需求以及對於機械裝置各方面的要求是不同的。同樣，不同的客戶，由於其實力不同，進入行業的時間不同，對於客戶的特點和能力不同，在區域市場中的位置分佈也不同，因此作為裝置銷售人員應當對客戶進行不同的分類，針對不同的客戶，採用不同的突破策略。集團客戶的特點、區域內較有實力客戶的特點、新進入的行業參與者特點，都是作為企業和營銷人員要去細細研究的問題。同時，判斷客戶選擇你所銷售的裝置的常規考慮因素是什麼，你的產品或你的服務怎麼去滿足和配合他，在“不能滿足”的情況下，你如何加以化解，如何讓客戶明白裝置怎樣為他創造價值。相對來說，集團客戶較重視裝置的整體效能與企業的整體配合能力與服務水準;區域內較有實力的客戶考慮的多是該裝置能夠怎麼提升他的產品的競爭力;剛進入行業的客戶則主要考慮效能、價格、投入後的生產效率問題等，應當根據不同客戶內在的選擇標準與尺度來決定市場營銷工作的重點與解決方案的選擇問題，找出最恰當的切入點與接觸技巧。

　　五、創新營銷觀念，制定營銷策略

　　創新是新技術的產生在市場中實現的價值，市場營銷創新是企業發展的前提。企業管理的根本任務只有兩條——創新、營銷，創新的營銷觀念要求企業不能循規蹈矩，需改變營銷觀念，唯有樹立創新觀念，企業才能永葆競爭力和發展力。由於營銷活動具有“開放性、多變性、自主性”等特點，必須制定一套具有自我特色的、符合市場規律的、靈活多變的營銷策略。實踐中可以從以下幾個方面考慮：

　　***一***主動性

　　改變“守株待兔”的現象，把營銷策略從坐等上門變為主動尋求，根據當前市場變化形式和經濟動向，積極主動地進行市場細分、產品定位以及客戶保持和發展等。

　　***二***溝通性

　　加強與有合作關係的相關機械企業的資訊共享和經驗交流，實行強強聯合策略，做到共同進步，協調發展。同時，增強市場資訊管理，走在市場前沿，利用計算機通訊資訊網路，加強市場的調研開發，對市場資訊進行統一化和智慧化管理。

　　***三***先進性

　　積極學習和引進先進的營銷理念和方法，企業需以現有的營銷策略為基礎，與時俱進地採取當今流行的營銷方式，在務實中不斷創新。如：聯合營銷、網路營銷以及社群營銷。

　　***四***激勵性

　　採用“賦予權力、限定責任、給予激勵、設定約束”的獎懲策略，充分調動營銷人員的熱情和培養營銷人員的責任感，制定一套完善的營銷管理政策，按照績效考核制度對銷售人員進行業績評估，實行特殊的經濟按勞分配辦法，充分調動銷售人員的積極性和潛力性，實現自身的個人價值。

　　六、結語

　　經濟全球化程序的逐步加快，機械製造業的競爭日趨激烈，市場經濟體制不斷髮生變革，機械製造業市場營銷工作須堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以滿足客戶需求、提高客戶滿意度為目標，通過創新性的、現代化的市場營銷方案，為客戶提供高品質的服務，實現社會需求效益與企業經濟效益的統一，這是機械企業及廣大市場營銷者應樹立的重要理念。只有務實創新，企業才會永葆生命力，才能在競爭中立於不敗之地。

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