試論電力市場營銷戰略的探討
論文摘要：隨著經濟的高速發展，面對電力市場化改革的新形勢，作為電力經營企業要取得持續、穩定和快速發展，必須制定適合電力市場的營銷戰略。本文對電力市場營銷戰略研究做了筒單分析，並提出了適合發展的電力市場營銷戰略。供讀者參考。
論文關鍵詞：電力市場；市場細分；營銷戰略
長期以來，電力企業，尤其是供電企業，受壟斷經營方式的影響，很少考慮到電力市場的佔有問題，競爭問題．缺乏憂患意識。市場經濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業競爭，和其他相關行業的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要儘快建立和完善一整套的電力市場營銷戰略，使電力企業儘快適應競爭激烈的電力市場。
1．電力市場營銷戰略探討的前提
現代市場營銷觀念要求企業必須以市場為導向來開展生產經營。就電力銷售企業的營銷戰略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰中產生並發展起來的。因此，企業必須使自己的營銷戰略具有競爭性．保證自己戰勝競爭對手，以確保自己的生存和發展。通常情況下．企業必須將市場進行細分，選擇其中的一部分來進行重點經營。我們通過對電力的緬分，充分了解認識地區性電力市場。開拓潛在市場，選定目標市場，做好增供擴銷工作，從而制定出適合企業發展和具有地方特點的營銷戰略。
工業用電市場一般電力銷售量大．用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業用電量比例看，工業企業用電仍然佔有主導地位。農業用電市場的特點是點多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環境、季節性影響、供電線路長、電力裝置陳舊所造成的。今後隨著農網改造逐步完善農村電價政策．可以大大提高農民用電積極性，農村用電潛力很大。建築業和交通運輸業、郵電通訊用電市場近年來在國家巨集觀政策的支援下，穩步增長。但由於其在用電結構中所佔比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻率較小。但從發展來看，隨著國家基礎產業的迅速發展，這一行業將會逐漸成長為用電市場的～支生力軍。城鎮商業及居民用電市場近年來，城鎮居民及商業增長迅猛，尤其是旅遊業的迅速發展，隨著國民經濟的迅速發展、城鄉居民生活條件改善和電網改造，空調、電取暖、電熱水器等大功率電器進入家庭，居民生活用電必將進入一個高速增長期。
1．3按用電電器分可細分為空調市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由於這幾個子市場均有相似的替代品***煤、汽、油***，因而表現出很強的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果使用者的投資和執行費用過高，在目前的社會經濟狀況下．勢必會迫使他們尋求目前最為經濟的替代品。
1．4按力銷售渠道的不同可細分為供電公司直供直銷市場、銷售市場、轉供電市場等。在這些電力銷售市場內，國家有關電力的方針政策難以貫徹執行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實施。
2．電力市場營銷戰略
根據電力銷售企業的特點．最適用的營銷戰略主要是總成本領先戰略和差別化戰略。
2．1總成本領先戰略總成本領先戰略．就是企業主要依靠較低的成本來贏得競爭的優勢。對電力銷售企業來說，面對兩種對手的競爭：一是行業內部不同電力銷售企業之間的競爭，二是行業之間不同替代品生產企業之間的競爭。電力銷售企業要實行總成本領先戰略，就必須通過對電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業內部其他電力銷售企業的總成本之下和行業外部經營替代品的總成本之下。當然，對電能質量、售後服務也不可忽視。但貫穿於戰略實施過程中的主題，則是使本企業的電力銷售總成本低於競爭對手。採用總成本領先戰略．要求電力銷售企業具備較高的市場份額，良好的燃料、原材料供應。因為較高的市場份額．可以靠規模經濟和經驗曲線效益來大幅度降低產品成本．而總成本領先可使電力銷售企業獲得較高的收益。較大的市場份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業有可能保持較大的市場份額。
奉行總成本領先戰略通常是根據構成產品的各個環節和各個成本要素，採取增效降耗的有效措施來實現的。對電力銷售企業來說，首先是降低購電成本，包括電廠的上網成本和電網的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環節加大電網的建設改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環節上採取有效的銷售策略．引導電力客戶的合理消費，千方百計提高電網負荷率，提高電能的利用效率。
在電力銷售企業之問的競爭中．主要手段就是在構成電力銷售成本的各個要素上採取各種措施．將本企業的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏得相對優勢，來保持成本領先地位。除上述措施外。還要加強對電價電費的管理，保證電費的足額及時回收。
2．2差別化戰略差別化戰略，就是依靠產品質量、效能、品牌、外觀形象、使用者服務等方面來贏得競爭優勢，需要在企業的產品、服務上具有特色，以便對特定的顧客具有強大的吸引力．而使顧客對價格不甚敏感，甚至顧客願意出高價來購買本企業的產品。
對於電力銷售企業來說，在競爭中不同企業之間的產品質量、效能、品牌、外觀形象方面是很難形成差別的，不同銷售企業之間唯一能形成差別的是在服務上。由於服務方面與眾不同，可以利用使用者對本企業的信任而降低對其他方面的敏感性．從面避開與其他電力銷售企業之間的正面競爭，產生對本企業服務的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷售企業。由此帶來的好處是可以增強本企業同新的客戶的討價還價能力。由服務差別化帶來的較高效益可以用來對付供電方帶來的壓力，同時也緩解購電客戶的壓力。但是要形成這種服務特色需要付出巨大的努力，這就構成了較高的進入壁壘。而且電力銷售企業一旦贏得了顧客的信賴之後，在其他電力銷售企業進人市場的時候，就要面對提高後的進入壁壘．從而使本企業處於更加有利的地位。所以，近年來我們電力部門積極推行“95598”服務，為客戶與電力企業建造一個溝通平臺。
奉行差別化戰略，有時會與爭取更大的市場份額有矛盾。一般的情況是要使本企業在電力銷售服務方面有特色。其成本和價格必然會高於其他電力銷售企業。比如要有比其他電力銷售企業更加完善的服務設施，要有更加周到的資訊網路，要有更多的人員配備，有更先進和完備的服務配套系統等，這些無疑會使企業支付更多的費用。因此，即使許多顧客都瞭解本企業的服務特色。也不一定都願意兼且有能力支付較高的價格，這樣就會使得本企業的市場份額受到限制。
論文關鍵詞：電力市場；市場細分；營銷戰略
長期以來，電力企業，尤其是供電企業，受壟斷經營方式的影響，很少考慮到電力市場的佔有問題，競爭問題．缺乏憂患意識。市場經濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業競爭，和其他相關行業的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要儘快建立和完善一整套的電力市場營銷戰略，使電力企業儘快適應競爭激烈的電力市場。
1．電力市場營銷戰略探討的前提
現代市場營銷觀念要求企業必須以市場為導向來開展生產經營。就電力銷售企業的營銷戰略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰中產生並發展起來的。因此，企業必須使自己的營銷戰略具有競爭性．保證自己戰勝競爭對手，以確保自己的生存和發展。通常情況下．企業必須將市場進行細分，選擇其中的一部分來進行重點經營。我們通過對電力的緬分，充分了解認識地區性電力市場。開拓潛在市場，選定目標市場，做好增供擴銷工作，從而制定出適合企業發展和具有地方特點的營銷戰略。
工業用電市場一般電力銷售量大．用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業用電量比例看，工業企業用電仍然佔有主導地位。農業用電市場的特點是點多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環境、季節性影響、供電線路長、電力裝置陳舊所造成的。今後隨著農網改造逐步完善農村電價政策．可以大大提高農民用電積極性，農村用電潛力很大。建築業和交通運輸業、郵電通訊用電市場近年來在國家巨集觀政策的支援下，穩步增長。但由於其在用電結構中所佔比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻率較小。但從發展來看，隨著國家基礎產業的迅速發展，這一行業將會逐漸成長為用電市場的～支生力軍。城鎮商業及居民用電市場近年來，城鎮居民及商業增長迅猛，尤其是旅遊業的迅速發展，隨著國民經濟的迅速發展、城鄉居民生活條件改善和電網改造，空調、電取暖、電熱水器等大功率電器進入家庭，居民生活用電必將進入一個高速增長期。
1．3按用電電器分可細分為空調市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由於這幾個子市場均有相似的替代品***煤、汽、油***，因而表現出很強的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果使用者的投資和執行費用過高，在目前的社會經濟狀況下．勢必會迫使他們尋求目前最為經濟的替代品。
1．4按力銷售渠道的不同可細分為供電公司直供直銷市場、銷售市場、轉供電市場等。在這些電力銷售市場內，國家有關電力的方針政策難以貫徹執行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實施。
2．電力市場營銷戰略
根據電力銷售企業的特點．最適用的營銷戰略主要是總成本領先戰略和差別化戰略。
2．1總成本領先戰略總成本領先戰略．就是企業主要依靠較低的成本來贏得競爭的優勢。對電力銷售企業來說，面對兩種對手的競爭：一是行業內部不同電力銷售企業之間的競爭，二是行業之間不同替代品生產企業之間的競爭。電力銷售企業要實行總成本領先戰略，就必須通過對電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業內部其他電力銷售企業的總成本之下和行業外部經營替代品的總成本之下。當然，對電能質量、售後服務也不可忽視。但貫穿於戰略實施過程中的主題，則是使本企業的電力銷售總成本低於競爭對手。採用總成本領先戰略．要求電力銷售企業具備較高的市場份額，良好的燃料、原材料供應。因為較高的市場份額．可以靠規模經濟和經驗曲線效益來大幅度降低產品成本．而總成本領先可使電力銷售企業獲得較高的收益。較大的市場份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業有可能保持較大的市場份額。
奉行總成本領先戰略通常是根據構成產品的各個環節和各個成本要素，採取增效降耗的有效措施來實現的。對電力銷售企業來說，首先是降低購電成本，包括電廠的上網成本和電網的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環節加大電網的建設改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環節上採取有效的銷售策略．引導電力客戶的合理消費，千方百計提高電網負荷率，提高電能的利用效率。
在電力銷售企業之問的競爭中．主要手段就是在構成電力銷售成本的各個要素上採取各種措施．將本企業的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏得相對優勢，來保持成本領先地位。除上述措施外。還要加強對電價電費的管理，保證電費的足額及時回收。
2．2差別化戰略差別化戰略，就是依靠產品質量、效能、品牌、外觀形象、使用者服務等方面來贏得競爭優勢，需要在企業的產品、服務上具有特色，以便對特定的顧客具有強大的吸引力．而使顧客對價格不甚敏感，甚至顧客願意出高價來購買本企業的產品。
對於電力銷售企業來說，在競爭中不同企業之間的產品質量、效能、品牌、外觀形象方面是很難形成差別的，不同銷售企業之間唯一能形成差別的是在服務上。由於服務方面與眾不同，可以利用使用者對本企業的信任而降低對其他方面的敏感性．從面避開與其他電力銷售企業之間的正面競爭，產生對本企業服務的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷售企業。由此帶來的好處是可以增強本企業同新的客戶的討價還價能力。由服務差別化帶來的較高效益可以用來對付供電方帶來的壓力，同時也緩解購電客戶的壓力。但是要形成這種服務特色需要付出巨大的努力，這就構成了較高的進入壁壘。而且電力銷售企業一旦贏得了顧客的信賴之後，在其他電力銷售企業進人市場的時候，就要面對提高後的進入壁壘．從而使本企業處於更加有利的地位。所以，近年來我們電力部門積極推行“95598”服務，為客戶與電力企業建造一個溝通平臺。
奉行差別化戰略，有時會與爭取更大的市場份額有矛盾。一般的情況是要使本企業在電力銷售服務方面有特色。其成本和價格必然會高於其他電力銷售企業。比如要有比其他電力銷售企業更加完善的服務設施，要有更加周到的資訊網路，要有更多的人員配備，有更先進和完備的服務配套系統等，這些無疑會使企業支付更多的費用。因此，即使許多顧客都瞭解本企業的服務特色。也不一定都願意兼且有能力支付較高的價格，這樣就會使得本企業的市場份額受到限制。
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