淺論江門遠鴻公司應收賬款的管理論文
廣義的應收賬款管理分為兩個階段：第一個階段是，從債權開始成立到應收賬款到期日這段時間的管理，即拖欠前的賬款管理;第二個階段是，應收賬款到期日後的賬款管理，即拖欠後的賬款管理。信用管理機構為了對這兩個階段的管理加以區別，往往將賬款被拖欠前的管理稱為應收賬款管理***即狹義的應收賬款管理***，而將逾期後的賬款管理叫做商賬追收。以下是小編今天為大家精心準備的：淺論江門遠鴻公司應收賬款的管理相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!
淺論江門遠鴻公司應收賬款的管理全文如下：
一、遠鴻公司的應收賬款現狀
***一***遠鴻公司概況
遠鴻股份有限公司是江門市一家從事工程機械和液壓油缸製造、土木工程施工、機械裝置租賃、各類進口和國產工程機械及配件代理銷售業務為主的綜合型企業。
2010年又有一座新廠區建成投入使用，說明了公司的經營規模正在逐步擴大。但是，隨著公司規模的不斷擴張，公司現存的管理工作水平函待提高，而作為企業管理工作核心的財務管理工作自然成為公司在提升管理水平中的一個重要的環節。
***二***遠鴻公司應收賬款財務指標分析
2010年12月31日，公司應收賬款達到1331萬元，佔流動資產的55%,佔總資產的21%.在2008年，公司當年實現銷售收入2837萬元，與上年同期相比有所下降，但同時應收賬款卻有所增加，並且出現逐年遞增的趨勢，與此同時應收賬款週轉率不斷下降，影響公司健康發展。
2010年公司產品銷售收入比2009年下降了9.6%,但淨利潤降幅卻高達39.5%.固然，由於這兩年廠家之間競爭加劇，利潤空間下降是導致利潤大幅下降的主要原因外，應收賬款在收入、利潤都下降的前提下，卻以17.9%的增幅在增長。可以看出，應收賬款居高不下、連年增加無疑也對利潤的大幅下降起了推波助瀾的作用。
***三***遠鴻公司應收賬款的賬齡分析
應收賬款作為流動資產的一個專案，是否保持流動性是判斷應收賬款質量的關鍵。因此，對應收賬款進行賬齡分析是一項必不可少的分析手段。逾期應收賬款的產生通常是由於客戶已沒有能力償付或是不願意償付。所以應收賬款逾期，其形成壞賬的可能性就大增。應收賬款逾期的時間越長，形成壞賬的可能性也就越大。從流動性來說，應收賬款存續的時間越長，它的流動性就越差。嚴格地說，那些存續時間超過企業的一個經營週期***通常是一年***的應收賬款己經不能算是流動資產。在考慮企業短期償債能力時，應通過賬齡分析將此部分變現能力差的應收賬款剔除。
應收賬款的賬齡分析有兩種方法：一是分析應收賬款是否過期及過期天數;一是直接分析應收賬款存續的時間，而不論應收賬款是否過期。國外的企業通常是採用前一種方法，而我國的企業目前通常採用後一種方法。
公司6個月以上的應收賬款佔應收賬款總額的47%,而其中三年以上的應收賬款就佔到了總額的13%.換句話說，公司的很大一部分的應收賬款都已經失去流動性了，變現能力很差，已經不能稱其為流動資產了。所以公司營運資金緊張，回收的風險很高，也就不足為奇了。
如此高比例的逾期應收賬款的存在，說明公司在應收賬款的管理上存在很大的問題。它給公司帶來的損失決不僅僅是賬面上所體現出來的損失，如果計入應收賬款的管理成本***主要包括：客戶信用調查費用、賬簿記錄與保管費用、催款費、資訊收集費用及其他費用等***及壞賬損失成本，應收賬款管理不善而對公司經營造成的損失無疑是非常巨大的。
二、遠鴻公司應收賬款的成因分析
***一***缺乏專門的信用管理部門和專業信用管理人員目前，遠鴻公司的應收賬款管理主要由公司所屬市場營銷部、財務部和公司法務部負責。其中，市場營銷部是應收賬款管理的主要職能部門，負責簽訂賒銷合同，銷售產品並承擔收款的責任;財務部負責本事業部應收賬款的日常核算、與客戶定期對賬及協助銷售人員催收貨款;公司法務部負責事業部移交的逾期應收賬款的清欠工作。這種應收賬款管理機制，表面上明確了應收賬款的管理主體，但存在很大的風險隱患。
市場營銷部門及銷售人員的職責是組織產品銷售，在高額銷售激勵機制的誘導下，銷售人員所關心的是與他們的業績息息相關的銷售額而不是應收賬款的回收。不管客戶信用情況好壞，不管客戶償債能力強弱，不管客戶提出的信用條件多麼苛刻，只要能拿到訂單，完成銷售目標，實現銷售業績，他們就可以拿到高額的銷售業務提成。經統計，遠鴻公司被拖欠的應收賬款中，85%以上的是由於銷售人員盲目賒銷所造成的。主要原因是：
1.目標存在差異。市場營銷部門及銷售人員是以追求產品銷售額為己任，以產品銷售業績為導向，而公司應收賬款管理的目標是以追求經營利潤最大化為目標。
2.管理職能存在缺陷。市場營銷部門及銷售人員的主要任務是從客戶手中爭取更多的訂單，實現更多的產品銷售收入，而不是及時收回賬款和控制呆賬、壞賬。因此，目前遠鴻公司銷售人員普遍存在“重銷售，輕回款”的現象。
3.缺乏專業勝任能力。應收賬款管理是一項技術性很強的綜合性管理工作。如信用調查、信用風險識別和評估、信用政策制定、客戶檔案管理、應收賬款日常管理和催收等都需要與公司的整體發展戰略相結合，單個銷售人員難以勝任。因此，在選擇客戶、確定信用標準、簽訂賒銷合同及催收應收賬款等環節中難以實施對應收賬款的有效控制。
4.工作目標具有侷限性。財務部門的工作重點是對應收賬款的發生、收回及壞賬損失等進行會計核算，確保應收賬款得到及時、全面、準確的反映。不與客戶進行商品交易，不可能瞭解客戶的資信情況、財務狀況及交易背景，不能對客戶的信用風險作出正確的判斷，無法承擔應收賬款的回收工作。
5.專業能力的侷限性。財務部門對應收賬款的發生、收回及壞賬損失所進行的核算，是按照企業會計準則和企業會計制度的有關規定所進行的事後核算。在客戶信用風險的識別和評估、應收賬款動態監控和逾期應收賬款的處置等等方面缺乏專業勝任能力，無法履行防範信用風險、控制應收賬款發生、處置逾期應收賬款之職責。
***二***缺乏對客戶的信用調查
目前，客戶信用評估制度沒有建立起來，依靠的是銷售人員對客戶情況的瞭解來進行主觀判斷，並未進行真正的信用測定。
1.從內容上說，公司不瞭解客戶的真實實力及誠信情況。沒有與客戶的財務狀況結合起來，通過財務資料分析瞭解客戶的信譽情況、償債能力情況，比如：分析客戶的應付賬款、流動比率、速動比率、資產負債率等。
2.從形式上說，調查人員片面追求效率，忽視了效益。他們在完成任務的過程中，只是主觀對企業的銷售規模、口碑等情況進行判斷，忽略對客戶在一些細節上的觀察、分析，如企業實力僅僅憑註冊資本是不能完全證明的。
3.分析方法的弊端
在對客戶信用分析中，定量分析具有客觀性，但是定量指標不能涵蓋所有影響客戶信用的因素，有些定性指標***即非財務因素***的分析是必不可少的。同理，定性分析具有主觀性，對定量指標***即財務因素***的分析同樣是必不可少的。只有二者有機地結合起來，才能做到主客觀結合，建立的指標體系才是全面的。而遠鴻公司只對定性指標包括銷售能力、市場能力等進行了分析，而忽視了定量指標。
4.未有指標體系的設計
對公司來說，客戶的流動性即短期償債能力決定著公司授信風險的大小。流動性越強，客戶用來滿足短期現金需要的能力就越強，短期償債能力也就越強，公司的授信風險就越小。因此，流動性是在指標體系設計中應該考慮的一個重要因素。
但是應該看到，不同的流動資產其流動性存在很大差異。存貨的流動性較差，變現週期長，並且可能滯銷積壓;預付賬款不能變現或直接用來償還債務;待攤費用只能減少現金流出而不能變現，因此，還要用速動比率來判斷客戶短期償債能力的大小。
5.鼓勵客戶及時還款措施的缺乏
採取一些客戶及時還款的優惠措施，讓客戶及早付款。如利用現金折扣，即資金時間價值來吸引客戶及早還款。利用得好，會使企業的資金流保持暢通，給雙方帶來實惠。但目前公司在與客戶的合同中還沒有寫入此條款。主要原因是：
***1***沒有引起領導重視。領導不要求，在簽定合同時，往往就沒有此項議題，除非客戶提出要求，可能會給予考慮。
***2***時間價值如何計算。儘管企業知道利用時間價值可以吸引客戶及早付貨款，但真正從理論上升到實踐，如何計算，都應考慮哪些因素，是一個值得商榷的事情，做起來並不順手，所以企業就忽視了。
***3***員工素質。企業人員素質參差不齊，也影響時間價值的應用，到最後企業乾脆就不予考慮了。論文格式由於採用的方法有限，主觀上也降低了客戶付款的積極性。
***三***賬款回收不力
正如遠鴻公司的領導所言，由於產品處於買方市場，為了獲得訂單，企業不得不接受客戶遠期付款的要求。不賒銷是等死，賒銷是找死。能否從根本上解決好營銷方式與應收賬款拖欠的矛盾，已成為企業經營管理成敗的重大戰略問題。
在以買方市場特徵為主的競爭環境下，賒銷已成為遠鴻公司擴大市場份額的重要手段，它在擴大市場份額、減少庫存、促進企業提高社會聲譽、優化資源結構等方面發揮了積極作用。但賒銷是把雙刃劍，在帶給遠鴻公司獲利機會的同時，也帶來了巨大的風險，趨利避害，利用好賒銷這個信用槓桿，是遠鴻公司財務管理的一項重要使命。
當前，遠鴻公司賒銷信用管理存在的問題主要有以下幾方面：
1.盲目採取賒銷方式。遠鴻公司為了銷售產品，銷售人員為了取得銷售業績，在對客戶情況不瞭解或瞭解甚少的情況下，貿然採取賒銷方式，導致發出商品後貨款無法收回。
2.未按規定簽訂規範的銷售合同。遠鴻公司為了實現銷售，刻意逢迎客戶，相信客戶的口頭承諾，在未與客戶簽訂規範合同的情況下，貿然發貨，造成應收賬款無法及時收回。
3.銷售手續不嚴密，造成應收賬款無法及時收回。倉儲、銷售、財務部門缺乏配合，遠鴻公司內部控制制度不能很好地執行，使得部分現銷的業務轉為賒銷。
4.應收賬款催收不力，壞賬損失嚴重。這降低了資金使用效率，提高了企業的經營成本;虛增了企業利潤，在一定程度上高估了企業經營成果，增加了企業經營風險;延長了營業週期，影響了企業資金的迴圈，加大了遠鴻公司經營風險。
例如：截止2010年12月31日，公司財務部門賬面應收賬款餘額8,450萬元，而市場營銷部門的合同管理臺賬反映的應收款項金額8,640萬元，相差190萬元。主要原因是2010年11月20日，一個客戶增加了一臺裝置和配件，產品發出後，銷售人員沒有將補充協議和有關資料傳遞給財務部門所致。
三、加強對遠鴻公司應收賬款管理的對策
***一***完善應收賬款管理組織機構
傳統的應收賬款管理把管理重點放在對逾期應收賬款的催收上，管理起點是應收賬款逾期以後，因而它是一種被動的、事後的控制。科學的應收賬款管理應該從事前防範、事中控制和事後處置三個環節對應收賬款實施全方位、全過程的管理，並把管理措施和管理責任分解到應收賬款管理的各個環節，實現風險識別和評估、風險防範、風險控制的有機結合，建立一套完整、科學、合理的應收賬款管理系統。
根據遠鴻公司的管理模式、業務特點和組織機構的設定情況，考慮經營規模和經濟性原則，建議將各事業部下屬市場營銷部收到公司層面，設立統一的銷售部，實現對公司產品銷售業務的集中管理。同時在公司層面增設獨立的信用管理部，構建在“應收賬款管理委員會”協調下由信用管理部、銷售部、財務部、法務部、審計監察部組成的、完整的應收賬款管理組織架構。
***1***信用管理部會同銷售部、財務部、法務部等職能部門，根據公司發展戰略和現金流量情況制定公司信用政策。包括信用標準、信用期限、收款政策等，報請應收賬款管理委員會批准後執行;
***2***銷售部門及銷售人員負責客戶資信調查，收集客戶資信資料，出具客戶信用調查報告並提交信用管理部;
***3***信用管理部根據銷售部和銷售人員提交的信用調查報告，結合自身調查情況***必要時信用管理部門可以直接調查客戶信用情況***，運用專業知識和技術，對客戶的信用風險進行識別、分析和評估，確定不同客戶的信用級別，並根據不同客戶的信用級別，提出相應的信用額度和信用期限等，通知銷售部門執行;
***4***銷售人員根據信用管理部門核定的信用額度和信用期限與客戶洽談業務。但正式簽訂賒銷合同前，必須經信用管理部和法務部稽核，並出具“賒銷審批通知”***對超過核對信用額度和信用期限的賒銷由應收賬款管理委員會審批***。同時，銷售部門將簽訂後的購銷合同留存一份給信用管理部、法務部和財務部;
***5***銷售部門向生產部門提出生產計劃，生產部門按照客戶要求組織產品生產;同時銷售部門應督促物資倉儲部門按照合同約定發出產品，並與客戶保持後續聯絡和溝通;
***6***財務部門根據銷售合同和發貨資料等對應收賬款進行核算，進行賬齡分析並向銷售部門、信用管理部門反饋賬齡資訊。同時，在客戶信用期限到期前5天，向銷售部門發出“催款通知書”;
***7***信用管理部門建立應收賬款監控臺賬，對應收賬款的增減變動情況進行動態監控。同時，動態瞭解客戶信用變動情況，及時修訂和調整信用政策，並向財務部門及銷售部門反饋。此外，信用管理部門負責建立客戶信用檔案管理，並及時更新客戶資訊;
***8***根據“誰經辦，誰負責”的原則，銷售人員負責應收賬款的催收，並承擔應收賬款的回收責任。對於逾期應收賬款，經應收賬款管理委員會稽核後，移交法務部清收。
***9***財務部門在銷售部門的協助下定期***每季度***與客戶核對債權債務;
***10***應收賬款管理委員會組織審計監察部定期對相關職能部門的應收賬款管理工作進行考核和評價。
***11***審計監察部對應收賬款管理制度的執行情況等進行監督檢查。
***二***防範信用風險，控制應收賬款發生
事前防範、事中控制和事後催收是應收賬款管理的三道環節，也是公司構築的控制應收賬款、減少壞賬損失、降低財務風險的三道防線。其中，事前防範是應收賬款風險管理的首要環節，對控制信用風險的發生、合理選擇客戶、提高應收賬款質量具有重要的意義，是應收賬款管理的核心。
信用風險事前防範措施主要包括：制定信用政策，確定信用額度和信用期限;加強客戶資信調查、識別客戶信用風險、評估客戶信用等級，控制應收賬款的發生。
1.應收賬款管理的總體目標
應收賬款持有水平的高低在影響企業產品銷售規模的同時，也影響了應收賬款持有成本。因此，應收賬款管理就是要在收益和成本之間尋求均衡點，即通過合理的信用政策，降低應收賬款持有成本，實現企業效益和價值最大化。
從財務角度看，應收賬款流動性雖然比存貨好，但畢竟不能用於日常開支和對外支付。因此，應收賬款管理還必須加強其流動性，促使應收賬款能夠儘快收回，實現應收賬款向現金的快速和足額轉換。所以，遠鴻公司應收賬款管理的總體目標是在效益性和流動性之間求得平衡，以確保資金週轉良性迴圈並實現企業價值最大化。具體說，公司必須根據不同時期資金的需求情況，在確保資金正常週轉的情況下，通過增加賒銷，最大限度地擴大產品銷售，增加銷售收入。
2.制訂信用標準
信用標準是指公司同意向客戶提供商業信用的基本要求，是給予客戶最低的信用條件，通常用預期壞賬損失率表示。制定信用標準的目的是實現應收賬款風險、收益與成本的最佳選擇。遠鴻公司在確定信用標準時著重考慮三個因素：
***1***市場競爭情況。面對激烈的市場競爭，公司要知己知彼，根據自身的競爭實力、財務狀況等，通過相應的信用標準，提高市場競爭力，取得競爭優勢;***2***企業的抗風險能力。風險承受能力的強弱直接影響到信用標準高低的選擇。企業抗風險能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大產品銷售。反之，則只能執行嚴格的信用標準，最大限度地降低違約風險;***3***客戶的資信程度。客戶資信程度高，違約風險就小，企業就可以提供較低的信用標準，以擴大商品銷售。反之客戶的資信程度低，違約風險就高，企業必須實行嚴格的信用標準，控制壞賬損失的發生。因此，確定信用標準時，必須對客戶群進行分類，對客戶的資信程度進行充分調查、瞭解和分析，識別潛在信用風險，確定客戶信用等級，並針對不同客戶信用情況給予不同的信用標準。
目前，工程機械製造行業市場競爭激烈，遠鴻公司產品市場競爭力不強，資金週轉緊張、抗風險能力比較弱，但出於擴大商品銷售的目的，建議考慮以預期壞賬損失率3%作為信用標準，即對預期壞賬損失率低於3%的客戶給予信用銷售，對預期壞賬損失率高於或等於3%的客戶不給予信用銷售，控制對信用銷售客戶的選擇。
3.建立客戶信用評估機制
信用風險識別只是對客戶潛在的信用風險因素及其影響進行的一種瞭解。為了實現對信用風險的有效控制，還需要公司對客戶信用情況進行評估，並針對不同信用級別的客戶實行不同的信用政策。只有這樣，才能真真實現對應收賬款的事前控制。信用評估又稱信用評價、資信評估、資信評級。是指由特定的機構或部門根據“公正、客觀、科學”的原則，按照一定的方法和程式，在對客戶進行前期調研和系統分析的基礎上，對客戶的信用能力可靠性、安全性進行評價，並以專用符號或簡單文字加以表達的一種管理活動。
***三***完善應收賬款回收日常控制措施
日常控制又稱管理過程控制或稱事中控制。是指對應收賬款從發生日至賬款收回日之前所實施的控制，或者說是應收賬款發生之後所進行日常管理。這是應收賬款管理的第二個重要環節。
1.完善定期核對機制
定期對賬是公司應收賬款日常管理的重要內容。目前，遠鴻公司財務部門沒有嚴格執行應收賬款定期核對制度，公司與客戶之間債權、債務差異較大，矛盾比較突出。因此，建議遠鴻公司財務部門按月或按季向客戶寄送對賬單，與客戶在債權債務數額、還款期限、還款方式等方面核對一致。對於存在的差異，及時查明原因，進行處理。如果屬於交易業務發生變化，財務部門沒有及時入賬造成的，應及時調整公司賬面記錄，做到賬實相符;如果是客戶業務人員沒有及時提交有關業務資料，導致其財務部門沒有及時入賬，應要求客戶及時進行賬務處理;如果是購銷雙方存在分歧或糾紛，應通知銷售部門和銷售人員，根據合同約定及時處理，並將處理結果告知財務部門。
通過定期對賬，對未超過結算期限的應收賬款可以起到提醒客戶按約定期限付款的作用;對超過結算期限逾期的應收賬款，可以為日後可能進行的法律訴訟提供合理證據，避免因沒有及時催收，缺乏催收記錄等而導致訴訟期失效的情況發生。
需要注意的是，財務部門和銷售部門要及時關注並跟蹤經對方簽章確認的對賬單的回函情況。在客戶沒有回函的情況下，財務部門應通知銷售人員及時與客戶聯絡，查明是否存在債務單位出現財務危機或債務人潛逃、單位破產、登出等情況，及時取得對方的確認資料並由財務部門留存。
2.建立風險預警機制
所謂應收賬款風險預警機制，是指遠鴻公司通過一定的指標體系，設定應收賬款持有水平最高控制線，當應收賬款實際持有水平接近或達到最高控制線時，及時發出賒銷預警，提醒銷售部門控制賒銷業務，及時催收賬款，控制應收賬款持有數額。
3.完善應收賬款催收機制
有效催收應收賬款既是應收賬款日常管理的重要環節，也是確保應收賬款及時、足額收回的重要手段。目前，遠鴻公司雖然規定由銷售人員催收貨款，但缺乏明確的應收賬款催收政策和催收流程。應收賬款催收工作基本處於無序和混亂狀態。因此，有必要對應收賬款催收進行規範。
***1***明確賬款催收責任主體
明確職責、分清責任是應收賬款催收工作中首先必須解決的問題。根據“誰經辦、誰負責”的原則，本人認為信用管理部門和財務部門應該履行協助、監督和“書面告知”的責任，銷售部門及相關銷售人員應該承擔催收貨款的責任。具體說，信用管理部門應該根據其掌握的市場環境、經營環境和客戶資信情況等確定客戶信用級別，並將客戶的信用級別、信用額度、信用期限及對客戶的風險預警資訊等告知銷售部門及銷售人員;財務部門通過對應收賬款的核算和賬齡分析，及時向銷售部門發出“催收通知”.同時，將與客戶的定期對賬情況告知銷售部門和相關銷售人員;銷售部門和相關銷售人員履行收款職責，並對款項回收情況承擔責任。
對於信用管理部門沒有嚴格按照“應收賬款管理委員會”批准的信用政策履行賒銷審批程式和沒有向銷售部門履行告知義務的，公司應追究其責任;對於財務部門沒有進行賬齡分析、沒有定期對賬，沒有及時發出催收通知、沒有履行告知義務的，公司應追究其責任;對於銷售部門和相關銷售人員催收不力或工作疏忽而導致應收賬款沒有及時收回，公司應追究銷售人員的責任。只有嚴格界定職責分工，明確責任才能確保各環節工作到位。同時，應收賬款管理委員會、審計監察部應定期或不定期檢查、評價各職能部門的職責履行情況，並根據檢查情況對職能部門和相關責任人進行獎罰。
***2***合理選擇催收方式
追討欠款的主要方式有：公司自行追討、委託專業機構追討、仲裁追討、訴訟追討四種。針對遠鴻公司客戶的分佈情況，建議以自行追討為主，適當考慮訴訟追討的方式。對逾期時間不長的應收賬款由相關銷售人員負責收取;對逾期時間較長且銷售人員多次催收無果的應收賬款則移交公司法務部，由法務部組成清收小組專門清收;對法務部清收無果的應收賬款，則提起法律訴訟。同時，合理運用電話收款、催收函收款和上門追討等催收方法，其中首選方式是電話收款。原因是：公司的客戶大部分都是大型工程施工企業，有意逃避債務的情況並不多見，採用這種催收方式有利於降低追賬成本和維護與客戶的良好業務關係。