外婆家成功之道

　　“外婆家”從一家路邊店成長為擁有眾多連鎖分店的杭州餐飲航母。“排隊候餐”成為外婆家的品牌標誌。當越來越多的人願意花上一兩個小時在外婆家的等位區排隊等候的時候，有不少人困惑不解：“這麼久的等待值不值?”在高階餐飲大幅下滑、“四高一低”困擾餐飲界的情況下，外婆家是如何做到在競爭激烈的餐飲市場迅速崛起的?

　　價效比：外婆家核心的價值體現

　　究竟什麼原因讓如此多的人心甘情願地等上一兩個小時只為吃頓飯?

　　也許，外婆家掌門人吳國平對外婆家“價效比”的詮釋能夠很好地回答這個問題。“在吃的問題上，我們的消費者已經越來越理性了。你花錢買一張3萬元的義大利沙發放在包廂裡，或者用50萬年薪請了釣魚臺國賓館的大廚坐鎮，對理性的消費者來說沒有意義。只有顧客眼中的價值，才是真正的價值，所以價效比是我們最核心的價值體現。”

　　令人印象深刻的是，吳國平從外婆家第一家開張的時候就已經明確了自己的定位，而這個定位一直堅持到現在。“取名‘外婆家’，顧名思義，小時候在外婆家吃飯既熱鬧又好吃，一家人格外親切。外婆家從一開始，就把經營目標定位為居家用餐，鎖定了朋友聚會和家庭聚會這個消費人群作為外婆家的顧客。30%的產品+40%的環境+30%的服務，通過價格槓桿調節，實現最佳的價效比。”

　　吳國平一再跟我強調：“定位是不能變的。”在他看來，外婆家的定位正好抓住了最“基礎”的消費人群。“越基礎的東西，越有生命力，越能持續。”

　　研究選單可以發現，“外婆家”吸引食客的招數首推高性價比。別緻的就餐環境、品種豐富的菜餚、良好的服務加上相對低廉的價格，讓消費者覺得值。

　　1元一個茶葉蛋、3元一份麻辣豆腐、琥珀桃漿6元、藍莓山藥12元、15元一份蔥花肉、26元一份西湖醋魚……這不是城鄉接合部某個小飯館的價位，而是位於北京金街王府井購物中心六層外婆家的幾道菜品價格。

　　而且，外婆家的華麗吊燈、藤編木椅、磚牆、鳥籠、裝飾畫，頗具小資情調……

　　裝修如此雅緻、文藝的餐廳，價位卻與普通餐廳相仿甚至更低，很自然就引發一個問題：外婆家究竟如何贏利?

　　產出比：贏利的要訣

　　如果說，價效比是外婆家提供給顧客的價值感，那麼支撐外婆家贏利的則是產出比，其實，它是對企業而言的“價效比”!

　　我曾提出了座位/小時營業額的業績衡量模式。尤其在餐飲業在當下高房租、高人事成本的困境下，座位/小時營業額，是檢驗一家餐廳規模效能有沒有發揮最重要的參考資料。如果以座位/小時營業額衡量，便不難理解外婆家憑什麼在低價位下仍能獲利了!

　　一天6小時，一個月180小時，既然是固定不變的，那麼經營一家餐廳可以得到多少收益?究竟是能賺錢還是註定會賠錢，只要看一個數據就一目瞭然。這個資料是：

　　全月營業額÷全部座位數÷l80小時=每個座位每小時可產生的營業額。

　　可見，如果餐廳座位的週轉率，也就是俗稱的“翻檯率”較高，就能夠創造比較多的座位/小時營業額。

　　“外婆家”的營業係數通常高達6，也就是說，每桌在正餐時間能相繼接待4群不同的食客，而大部分生意好的餐廳營業係數一般是2。