業務員和陌生客戶談話的五個技巧

　　業務員與客戶商談時，要力求比客戶搶先一步，而自己絕對不能暴露任何弱點。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　談話的技巧一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

　　許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。

　　有了這種良好氛圍之後，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老闆”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢”。

　　不管是大公司還是小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

　　因此業務員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

　　談話的技巧二、以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的

　　業務員在拜訪陌生客戶時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況***大公司往往都在寫字樓***來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。這裡面業務員就不要犯一個低階錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所說PMP***拍馬屁***，因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老闆，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裡。

　　談話的技巧三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

　　大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業務員上門之後，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業務員也儘可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業務員是幹什麼的，業務員就有機會介紹自己及產品。

　　注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案儘量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

　　談話的技巧四、先抑後揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品

　　經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什麼產品為主規模怎樣?乙客戶又在什麼商業地段資金實力如何?等等。

　　業務員心裡要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

　　談話的技巧五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務

　　“外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁複雜，每個客戶的老闆性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

　　不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，儘管與客戶沒有“一起下過鄉，一起幹過槍，一起嫖過娼”的江湖經歷，但客戶也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業務員一把。