商務談判與禮儀

　　國際商務談判也有技巧，要善於對談判對方的心理進行科學的分析，對談判對方,理狀態揣摩不夠，有可能會影響到商機。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：身體語言禮儀

　　抽菸鬥者通常運用菸斗做為談判的支援物。對付這類對手的策略是，不要和菸斗搶著吸引抽菸鬥者的注意。例如，抽菸鬥者伸手取火柴點菸時，這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞雲吐霧時，你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支援物，對你是有利的。最容易的方法是注視菸斗。所有菸斗終究會熄滅的，必須暫時放在菸灰缸或菸斗架上，在對方有重新拿起菸斗的衝動之前，給他一頁數字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。

　　擦眼鏡者

　　你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的訊號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻樑時，再重新談判。

　　鬆懈的對手

　　有些人精神鬆懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。鬆懈並沒有什麼不好，問題是，如果意見的溝通過於不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸並確定你的對手是否同意，不管是如何鬆懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

　　緊張大師

　　有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過於僵硬、不自然。此時你能做的是，放鬆對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生於沒有什麼商業背景的人。他們身處異地，不知道會發生什麼事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者採取主動，鬆解你的領帶，捲起你的袖子，來表示一切會很舒適輕鬆的。有些人太緊張了，結果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助於談判的成功。

　　膝蓋發抖者

　　與膝蓋發抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這麼做，談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說，美國前國務卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。

　　人在商場上需要扮個大眾臉，晚上在家中需要扮個隱私臉，很多人有此想法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現的大多不同，但是記住，不管你在哪裡，你都是人。你不應該停止信任你基本的本能，不管你是在商業交易或進行有關個人的談判。

　　直覺不是什麼神祕的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節和行為的細微差異。關心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須採取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點。不過你的對手的反應，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態度不適當。如果你的個性很強，那麼可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的訊號。它們必須予以處理，談判才能進行。

　　簡而言之，雖然在任何談判時輕鬆地進行商議是最理想的，不過事實上你不可能真正輕鬆。你必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手，並不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭髮向你傳達了資訊，你必須對此資訊做適當的反應，以利於談判的順利進行。

　　：談判前後的禮儀

　　商務禮儀***一***--談判準備

　　商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮淨鬍鬚，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。佈置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

　　商務談判禮儀***二***--談判之初

　　判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心衝上比衝下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

　　商務談判禮儀***三***--談判之中

　　這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣衝衝，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

　　商務談判禮儀***四***--談後簽約

　　簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助籤人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。助籤人員要協助簽字人員開啟文字，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文字上簽字，然後由助籤人員互相交換，代表再在對方文字上簽字。簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文字，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則