房產中介與客戶溝通的技巧

　　對於房產中介來講，必須時刻注意分析客戶的心理狀態，刺激客戶的購買慾望，銷售工作成功的一半取決於對客戶心理狀態的把握。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　1.技巧一：充滿耐心

　　還要充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會意味著你對客戶觀點的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。只有當需要澄清某個問題時，才可以通過“請原諒，......”之類的開頭語提出異議。

　　2.技巧二：善用停頓的技巧

　　談話過程中可以停頓一下再回答客戶的問題。通過停頓，可以把握交談的進展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。另外，通過停頓，還可能會得到更多的潛在客戶的資訊。

　　3.技巧三：運用插入語

　　運用插入語，如“是的”、“我明白”一類的詞語讓客戶知道，他的講話得到你的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運用插入語，不僅使客戶感覺自己真正受到尊重，而且還說明你對客戶的看法進行了及時的反饋，這樣才能更好地進行交流。

　　4.技巧四：不要臆測客戶的談話

　　打電話時，不要隨心所欲地臆測客戶的談話，而是要做到假設對方說的話都是真的，以坦率的心態展開對話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因為即便在一般的人際交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠的基礎上。

　　5.技巧五：聽其詞，會其意

　　聽其詞，會其意。要努力理解客戶談話的內涵，僅聽客戶說話並不能充分說明與客戶已經很好地溝通，更重要的是要聽懂客戶的話。在實際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語言表達的基礎上。因此作為房產經紀人，在無法依據對方非語言表達的基礎，就更要將注意力集中在語氣、語調和言語的內涵上，而不是集中在孤立的語句上。

　　6.技巧六：不要匆忙地下結論

　　切記：不要匆忙地下結論，儘量不要在客戶結束談話之前就下任何結論，只有完整地聽完客戶所講的話之後，才能有效地得出比較客觀、合乎實際的結論。

　　7.技巧七：提問

　　要向客戶及時地進行提問，及時提出有意義的可以隨時回答的問題後，能更好地增進客戶對產品的認識。

　　02

　　1、鋪墊

　　開場寒暄過後最好是以問詢他們的業務作為你們展開話題的開端，比如他是做培訓的、賣電腦的、做房產的、美容的等等等等~~，你可以先問一下他們的銷售物件情況***要認真詳細的，不要醉翁之意不在酒***，然後告訴他你有很多的客戶，有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的專案。同時索要資料，先要認真的看一下，再問一些相關的問題，然後把資料裝進你的包裡，告訴他如果有訊息就馬上通知他。這樣做一般情況下對方都會很認真的聽你講你的產品。重點就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌!

　　2、運用幽默

　　在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助於創造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經的談，始終處於雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們總部來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京!我馬上說，那你怎麼沒給我打電話呢，我好請您吃飯!他說，那時我怎麼知道你的電話啊?!我說，呵呵，對呀，那時我們還不認識呢!那下次來我就一定請您，把這頓飯補上，然後雙方都哈哈大笑~~~

　　重點就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友!

　　3、聽完再說

　　很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發現，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現，你再解釋，如此延續~~~~，最後客戶沒問題了，基本就是這樣結尾：“我再考慮考慮吧”，就會進入他覺得還應該有問題的，只是當時可能想不起來的狀態。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完***哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西***，在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然後你說：“您還有問題嗎?”好，您看您比較關心的是：1、+++2、++++3、+++，然後一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲於應付。

　　4、以退為進

　　很銷售人員在給客戶介紹產品或專案的時候，往往想方設法把東西講的越完美越好，生怕有什麼漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因為對方瞭解你的產品不單單是想知道他的好處和優勢，也抱著為發現你的產品不足的態度，以儘量減少風險。所以，你可以適當的說出你們無關緊要的不足方面，使客戶覺得你很實在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產品才是最適合他的意思表達出來、傳遞過去!重點就是：能丟擲去，就要能收回來!

　　5、關注決策者，兼顧陪同者

　　很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認真聽你講話，當結束後決策者徵求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是乾脆不支援，這就得不償失了。所以當你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關心他們一下。這樣做無形當中就把他們拉到你這一邊了，之後可能會成為你的泛支持者。重點就是：爭取群眾支援

　　房產中介業務員談判技巧

　　　一、房地產談判的特點

　　談判的根本目的是達成協議和交易。其基本過程是：價格——討價還價——相互讓步——成交。價格又是最敏感的因素。房地產投資大、週期長、牽涉面廣等特點決定了房地產談判的特殊性。

　　1、絕大多數談判是一個艱苦的過程。由於房地產專案高投入、高回報的特點，房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態度，有些專案談判時間長達1—2年，並不鮮見。

　　2、談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經過談判，最終是維持原價，但發展商免除客戶10年物業管理費，因而背上了10年的負擔，並承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現率為 10%計算，每平方米建築面積10年管理費的現值也高達179元。

　　3、談判物件複雜，專業性強，發展商需要根據談判物件調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設計、施工、物業管理等談判的專業性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經驗。一般而言，發展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領導、經營開發人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業人員。當前有些發展商忽視法律人士的必要性，在專案談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現爭議時，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財務監督制度的完善”、“售樓

　　收益如何運用處置”等等，容易讓外商鑽空子。建議發展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現不應有的漏洞。

　　二、房產中介業務員談判的準備

　　統計數字表明，國外房地產談判70—80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20—30%。必須在談判前做大量認真細緻的工作，才能掌握談判的主動權。

　　1、認真分析房地產市場狀況，掌握相關資訊資料。談判的核心問題是價格，發展商制定的談判價格必須建立在大量資訊資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建築面積，我方經過認真細緻的分析，用剩餘法，倒算出可接受的地價低於 1500元/平方米。在談判中，由於我方資訊資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建築面積成交。

　　2、調查瞭解談判對手的情況。孫子兵法雲：知已知彼，百戰不殆。發展商往往熟悉自己，卻疏於對談判對手的調查。廣州市目前有些中外合資大型專案陷入進退兩難的境地，就是由於對外方的情況不夠熟悉瞭解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴重不足，注資的數量和期限都未能按要求進行。雙方談判時，又未能就上述問題達成約束性協議和規定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學費。

　　對談判對手的調查瞭解，可以通過諮詢、中介公司，通過公開發布的資訊資料，也可以通過各種關係進行了解。甚至還可以直向對方詢問***雖然對方往往隱瞞一些重要情況***。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態度等等問題，才能做到心中有數。

　　3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，並制訂切實可行策略。

　　4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題，儘量由自己制定議程。同

　　時要注意：不經充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。

　　三、房產中介業務員談判的技巧

　　談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由於談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往並不是價格,由此可見談判技巧的重要性。

　　價格問題 15-20%

　　對開發公司的談判態度和方法有意見 65-70%

　　開發公司的信譽不佳***商品質量不佳，售前售後服務太差等等*** 10-15%

　　發展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

　　1、擺正自身的位置，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場，消磨時光，而做成生意。應儘量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任***對初次合作者尤其重要***，可以讓對方充分認識自己公司的業績、實力、技術力量、經濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。

　　2、加強談判中的應變能力。

　　***1***要有應付時間壓力的措施。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最後截止期限，達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判併為一起解決，加班談判等等。發展商必須具有預備措施，才不致於陷入被動。筆者曾參與一合作專案談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由於該地塊位置優越，多家發展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規定了最後期限。我方掌握了相關資料資訊，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。

　　***2***要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的檔案、資料、資訊、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物***如政府官員***來說情壓價***3***要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助於消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段，更須有足夠的應急措施。

　　3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，

　　發展商可加強以下幾方面的工作。

　　***1***注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

　　***2***要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產專案前景優良，或對方由於某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”

　　***3***妥協和讓步。房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協餘地，同時準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題***名稱、歸類、包裝等***可優先給對方，我方應爭取實質利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

　　***4***注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能並不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中佔上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。