商務談判中的報價技巧

　　在商務談判中，要如何報價才能讓客戶開心，要掌握怎樣的報價技巧才能促進談判的進行。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　1、必須淡定，雲淡風輕

　　我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進來後什麼也不說，直接按照你的價格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意，他肯定要藉機獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態暴露給對方，自己要很淡定。

　　2、先邀請客戶坐下來

　　“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款車，價格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐!”

　　無論客戶處於什麼狀態和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因為人一旦坐下來，謹慎和防備的心理就會鬆懈。

　　當然這個邀請坐下來也是有學問的，有兩不要：

　　不要坐在離門口特別近的位置;

　　不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在鬆軟的沙發上。

　　3、轉移注意力

　　客戶進來就問價格，證明他的防備心很強。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點上，他腦海裡集中想的就是這個事，所以你要轉移注意力。怎麼轉移?

　　動作一：遞單頁。“您看下，這是咱們最新的宣傳單頁，詳細看看這車的配置。”

　　動作二：倒杯茶。“客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。

　　動作三：介紹新品。先不提客戶要的車，告訴客戶，公司有新車到店了，這車也非常棒。

　　另外，如果是結伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當參謀的，對於參謀，我們要想方設法的進行讚美。

　　4、需求分析

　　最後就回到了常規的銷售環節上來了，當你成功的轉移了客戶的注意力，你就要進行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說的三種情況中的哪一種。

　　對於第一種情況，直接報中間價位。

　　什麼是中間價位呢?中間價位就是比正常報價的價格要低，但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了後面你做價格談判的時候有討價還價的空間。

　　對於第二、三種情況，直接正常報價。

　　因為此兩類情況的核心點不在價格上：第二個是防備心強，怕上當;第三個是客戶的朋友要彰顯自己的能力。

　　第二種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第三種，你要多讚美客戶的朋友。然後再進入價格談判。

　　02

　　現在為大家分享“三次迴圈報價”法。

　　所謂“三次迴圈報價”法，有四個要義要掌握好：

　　1.一次比一次的報價幅度要低***讓客戶感覺價格想要再低是不大可能了***;

　　2.一次比一次的報價時間要長***讓客戶感覺價格想要再便宜是越來越困難了***;

　　3.申請價格的時候不能在客戶的可視範圍內***如果你就在客戶的旁邊用計算機報價，會讓客戶感覺原來價格打折是如此的輕易，客戶自然希望價格更低，得寸進尺，永遠記住：越是容易得到的東西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿足客戶心裡的價格***;

　　4.報活動價格之前一定要先報標價，因為這樣可以讓客戶自然而然對比標價省了多少錢，可以更快的感覺便宜，否則客戶連原價多少都不知道，如何得知你這次活動價格的力度?

　　舉例說明：比如說一個地板原價是480元，如果你第一次給客戶申請下來的報價是380元，少了100元的幅度，用時30秒鐘;那麼第二次的你只能報價330元，少50元的幅度，但是用時要比第一次時間長，耗時1分鐘;第三次也就是最後一次，你只能少30元的幅度，報價300元，但用時卻要更長，至少5分鐘。

　　通過這種方法，可以有效讓客戶感覺每一次的價格爭取都是非常難的，同時讓客戶看到你的努力!

　　其實這個技巧並非說忽悠欺騙客戶，而是很多時候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”並不能得到客戶的認可，很多客戶都是帶著懷疑的態度，不信任的態度過來的。

　　你再坦白，說個誇張一點的，即便你虧本賣給客戶，客戶照樣不信任是底價，甚至覺得你是故意標高價格然後打折的，所以很多經銷商都只能苦笑。

　　這個技巧是讓經銷商搞活動的時候，讓客戶幫助自己下決心購買，因為即便客戶再去對比，也未必能買到真正所謂的“低價”，有些產品貌似你買到低價，實質上買到的產品品質和細節根本不一樣，只是表面上一樣而已。

　　所以，沒有真正的“低價”，只有相對的“低價”。

　　用好“三次迴圈報價”法可以有效降低客戶對價格的期望;用好“三次迴圈報價”法可以讓客戶感覺便宜;用好“三次迴圈報價”法可以大幅提升成交率;用好“三次迴圈報價”可以讓你收入翻三倍!