商務談判中的博弈論

　　談判絕技，用之政治，成就千年禮法世家，應於商界，即獲百年商業傳承。善談者，縱橫捭闔，一言興邦。拙談者，擁兵百萬，敗走麥城。那麼商務談判中有哪些博弈論?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：雙贏談判技巧

　　1.樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

　　博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務談判，應該是各方的預期目標都得到滿足，併為此達成協議，同時融洽和改善彼此的合作關係。

　　2.溝通是雙贏的手段

　　在紅黑博弈中，如果沒有第四回合後的兩次溝通，根本無法達成雙贏。

　　3.誠信是雙贏的關鍵

　　雙方通過溝通“達成共識”後，“按約定出牌”是達成雙贏的必經之路。

　　4.資訊是雙贏的法寶

　　“紅黑博弈”顯示，遊戲雙方相互瞭解的程度越高，越能快速

　　談判雙方都有自己必須獲得的最低利益***即臨界點***，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿足，就會退出談判。甲乙雙方應將利益爭奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭奪範圍。當甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點A+B或C+B時，就應適可而止***如圖所示***。

　　3.達成分享剩餘的協議

　　如果難以繼續談判，各方就不能進行有效地合作，也就無法創造出新的價值，實現更大的利益，同時也有可能使自己自身的利益受損害。達成協議，是談判各方分享合作剩餘的保證，也是維繫合作的紐帶。

　　：博弈論在商務談判中的要素

　　1.博弈參加者

　　博弈參加者有法人、自然人和社會團體、組織等，各方都有各種策略，形形色色，增加了談判的難度，所以在談判時，首先必須清楚博弈方的實力，變不完全資訊博弈轉化為完全資訊博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。

　　2.策略空間

　　在商務談判中，隨著博弈方的不同，所採取的策略和方法也會有所區別。就是應用同一策略，實施時對人的方法也會有所不同，沒有完全相同的策略空間。應用適當的策略空間，對談判程序有時起到了決定性的作用。所以在博弈開始時，在各種情況中注意對方採取的策略，從而針對其策略做出反應，使零和博弈變為變和博弈。

　　3.博弈的次序

　　博弈次序對博弈雙方來說是至關重要的，主要是看在什麼時

　　溝通並達成共識，也能夠誠信地按約定出牌，達成雙贏要相對容易得多，這說明在博弈中資訊具有非常重要的作用。在談判實踐中，談判者面對的資訊五花八門、千差萬別，既有真實資訊也有虛假資訊，既有有用資訊也有無用資訊，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別資訊和處理資訊的能力。

　　5.一次性利益和長遠利益的關係

　　可以想象如果“紅黑博弈”遊戲規則不是10個回合，是永遠地做下去，遊戲者既會積極與對方溝通，也會誠信地選擇“按約定出牌”。由此可見，談判雙方對合作時間長短的預期，會影響其利益選擇行為。如果談判當事人認為合作時間是有限的，往往會作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇;如果談判當事人認為合作是長久的，則會兼顧一次性利益和長遠利益。