外貿業務談判技巧

　　貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握一些基本的能讓您事半功倍，以下是小編為您整理的，歡迎閱讀!

　　：談判三大原則

　　第一，產品的點。

　　我究竟憑什麼跟同行競爭啊，我優於同行的地方是哪裡?我的產品效能，引數，是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什麼，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判?

　　很多人容易犯些低階的錯誤，就是說不停的我的質量好質量好，比同行好，敢問你瞭解你同行哪裡不好嗎?你的質量好在什麼地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質量到底好在哪?你知道嗎?

　　第二，客戶的點

　　1***.客戶到底在關注什麼，價格，質量，交貨期，付款方式?知道了就容易對症下藥了!如何知道這個問題，客戶關注的地方往往是強調比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什麼。

　　例如：我有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內的所有COA，十多張，那麼我就知道他重質量，要做的工作就是讓他對質量放心。發些實驗室的照片，實驗裝置的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，後期客戶再談價格的時候我就比較有把握了，他說價格，我就說我們的質量好在哪些細節，他再說價格我還是說我的質量控制如何完善，最終價格沒動拿下。

　　再例如：我的某幾個印度客戶，回盤資訊很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當然價格不能太離譜，不然什麼都救不了你;

　　價格導向的客戶再明顯不過了，報價過去什麼都不看，就咬著價格不放，你再說你質量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!

　　2***.很多客戶現在已經有不錯的供應商了，怎麼挖過來，很多人都問，抨擊同行?說他們產品如何如何不好?萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找幾家供應商還是根本不考慮其他的供應商，如果是前者，直接報價，談談各種因素，看看是否能夠合作;如果是後者，那就是持久戰了，我經常用的方法還是第一個產品點，如，我會告訴客戶我的其他客戶用我的產品的時候發現，加入一些其他的什麼材料，更有利於最大限度利用，節省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業，慢慢拉近距離!

　　3***.跟你交流的人是什麼地位，是老闆，採購經理還是小小的採購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什麼簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點

　　例如：採購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是彙總資訊，進行初步的篩選告訴負責人，那麼你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，採取某些特殊的手段拿到負責人的***。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定

　　例如：採購經理，他們掌握著採購權，卻又不是老闆，那麼一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……

　　例如：老闆，他們是主宰者，跟他們溝通可以儘量放到一個行業裡來談，例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產品可以讓他減少多殺運營成本，可以節省多少人工，可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉，可以幫他拿到市場之類

　　所以談判沒那麼簡單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發現!

　　第三，自己的底限

　　如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰鬥?涉及到了根本利益了，就要乾脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。

　　當然話說回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，據對沒有壞處!

　　1、永遠讓客戶覺得他贏了，合作才能長久。

　　客戶從我們這兒購買的，不僅僅是產品，還有服務。讓他覺得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，我們的價格目標達到了，但事後客戶覺得自己輸了，下個訂單可能就不是你的了。

　　2、雙贏。

　　儘量從不同的角度看待問題。當客戶提出一個要求的時候，不要急著迴應，而是揣摩一下客戶為何會提出這個要求。其實，有很多時候，這個要求是在客戶不瞭解情況下提出的，未必對他真的那麼重要，但是對於你來說，代價卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時，儘量多直接問客戶，為何提這個要求。瞭解原因之後，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。

　　3、Your attitude.

　　從客戶的立場思考問題。之前遇到一個問題，就是客戶要求的尺寸，我們一個原料只夠做1個，這個尺寸稍微縮短點就可以一個料做2個。業務員去同客戶聯絡，就實話實說了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客戶回信很不開心。

　　先好言安慰客戶一下，並從客戶的立場看問題，說最主要的是，這個終端使用者並不在意16cm還是14cm高，他們在乎的是這個產品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對於他最終的銷售可能有不良影響。同時，語氣上也比較客氣，展示對於客戶的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最後客戶會郵件說，你想怎麼做就怎麼做吧，你比較專業，我都聽你的。其實，客戶在意的是你對他是否considerate, 是否願意替他考慮。

　　4、要讓客戶覺得他是特別的。

　　客戶來搞價格，有多種因素，真的是價格高了只是其中一種。有的是因為客戶的習慣，比如美國客戶搞價很少，歐洲稍多點。而中東就比較習慣搞價了，像印度人的期望值達到30%，這都是他們本地的習慣。也有的是因為搞價的過程給客戶一種成就感。做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂意讓客戶覺得被特殊對待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之類的話，會讓客戶覺得很有勝利感。

　　5、態度上讓大步，但實際利益讓小步。

　　有很大一部分客戶需要的是你的態度，而不是真的價格讓步。所以，要樂於在態度上讓客戶感覺到你很配合，很誠懇，但考慮到成本確實有困難　　6、管理好客戶期望。

　　業務員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預期。要知道，希望越大失望越大,讓步越讓越小，比如目標是讓7%，就先讓5%，然後再讓1%後，就堅持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎上，讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。

　　有的業務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結果一下子把底牌都用了，結果客戶不會覺得你已經讓到底了，反而會覺得:呀，餘地很大嘛，我要更多的，他也會給的。這個時候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來到手的業務，因為你讓步太大而告吹。

　　7、態度的武器。

　　很多采購商在談判的時候搞心理戰，比如故意對銷售人員態度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點彈性都沒有。其實，這都是他們的心理戰。作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰呢?我個人覺得談判很多時候，有些tough的談判到最後肯定會比拼心理的。

　　但作為弱勢的一方，心理戰的玩法同強勢的一方不同。***liuxue86***我們可以搞誠意戰，就是態度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老闆爭取最好的條件。回頭說，確實有難處，再裝裝可憐，什麼什麼原因，這個是最好的條件了，跟老闆磨了好長時間，還被老闆罵了一通等等。再給點好處，要不搞點小贈送啥的。

　　對於確實態度蠻橫的，可以適當給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個態度，覺得應該價格到底了。如果你還是很熱情主動，對於採購老手來說，他們會認定你還有利可圖呢。

　　8、設定合適的anchor。

　　漫天要價，就地還錢。厲害的客戶還價不會跟你說，“給我便宜點吧。”，而是說“我們能接受的價格是30%的折扣，我們準備定一個40尺貨櫃，可以馬上下單。”報價100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那隻能最多得到90。

　　反過來，作為供應商，如果你知道一些市場期望的折扣很多，你在報價的時候，可以適當地把報價調高，然後在此基礎上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報125. 當然也要注意這樣做的風險，歐美客戶如果覺得價格報高了，可能覺得你沒有誠意就直接走了。

　　9、在一個地方讓步，就要求客戶在另外一個地方讓步，取得平衡。

　　大家都會用的就是當客戶說價格便宜點時，業務員普遍都會要客戶提高訂單量。

　　10、如果一個客戶越是說得很多，要求降價，表示他很感興趣，業務員不用覺得太大壓力。

　　反倒是哪些不聲不響就不回覆，或者報了價格之後沒有響應的客戶，特別需要關注，因為他們或許真的有很多供應商在對比價格,需要業務員仔細調研。

　　11、知己知彼。

　　業務員要留心多收集客戶的資訊，客戶網站，社交網路，搜尋引擎等都可以找到大量有關客戶的資訊，實在找不到，要抓住機會多問客戶，瞭解對方的生意。有的業務員擔心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現。人總是喜歡談論關於自己或者同自己有關的事情。你表現出對於客戶的市場，業務，公司，產品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。

　　外貿業務談判注意事項

　　第一，不要求老客戶介紹新客戶

　　幾乎有 70% 的銷售人員根本不要求客戶進行介紹。他們的藉口是：反正拿不到;客戶太忙，沒空介紹;客戶沒人可介紹，這會讓客戶尷尬;不想讓客戶覺得是在求人介紹生意或有求於人。歸根結底，銷售人員不要求客戶介紹新客戶是因為他們害怕開口提要求。

　　第二，只問一次是否可以介紹新客戶

　　研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當然，問一次總比不問好。有統計資料表明，隨著詢問客戶介紹次數的增加，銷售機會也會相應增加。

　　第三，只提建議，不直接要求介紹新客戶

　　他們會說：“這位客戶，如果您遇到誰能用我的產品或服務，能把我的卡片發給他們麼?”或者說：“這位客戶，如果你認識的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。”

　　這只不過是逃避問題的做法。如果這是你獲得客戶介紹的方法，那就別指望會有客戶給你打電話了。

　　第四，只關注銷售的利益點

　　只關注銷售的利益點，不關注老客戶介紹新客戶的需求。

　　典型的客戶介紹請求是這樣的：“這位客戶，我想請你幫個忙。如果你能給我幾個人***或公司***的名字和電話號碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”

　　客戶願意進行介紹，不是因為他們喜歡你，不是因為尊重你，或者你的工作做得不錯。大多數情況下，客戶不關心是否能幫助你，他們關心的是能不能幫他們自己。