商務談判技巧基本要領

　　談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。

　　一、勾畫自己的談判對手

　　談判者在談判前應認真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮鬥目標、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清後，面對現實，就能較好地處理自己所遇到的問題。

　　二、為對方著想

　　尊重對方的人格，理解對方的難處，設身處地為別人著想。

　　三、建立良好氣氛

　　1.談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

　　2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

　　四、洽談的發展趨勢

　　1.兩者脫節，或固守計劃，或無準備臨場發揮。

　　2.兩者密切相關，計劃為談判服務，計劃越充分，談判的靈活程度越高。

　　比較：後者可取。

　　五、勸說

　　在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產生購買慾望。

　　六、尋找共同點

　　談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同於辯論會，不同於體育比賽，更不同於戰爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協議。

　　七、準備第二奮鬥目標

　　為保證談判的有效性，要設定談判目標，同時要準備第二奮鬥目標。

　　八、滾雪球邏輯

　　如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應採用陳述方法，提出問題，並創造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

　　九、緩和洽談氣氛

　　十、抓住成交時刻

　　在談判中，只有得到對方的最後的確認，才說明談判獲勝。