攻破客戶心理防線的談判技巧

　　很多教育機構的課程顧問都在說行業競爭大，銷售課程難、招生也難，其實並不然，問題在於你的話術有沒有真正抵達客戶的心裡?下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一、10秒內找到共同點

　　共同點是人們溝通交流的基礎。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕鬆自如，而且談興也會大發，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。人與人之間的共同點是非常多的，只要細心總能找到共同點。

　　1、察言觀色尋找共同點。一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現。只要多觀察，就會發現共同點。

　　2、以話試探尋找共同點。比如老鄉、同學、戰友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

　　3、善於通過其他渠道。比如聽人介紹等方式發現共同點。

　　二、課程多熟悉一點

　　充分熟悉自己的課程，才能應對自如。試想如果對自己的課程都不熟悉也沒有信心，你怎能把課程銷售出去呢?不光要熟悉自己的課程，同行業別人家的課程、相關聯課程都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務，贏得顧客的信賴。

　　例如：顧客要買傢俱，而你只是賣床單的，如果你對傢俱也瞭如指掌，那麼你就可以根據對方購買的傢俱推薦恰當的床墊，或是推薦自己的床墊再建議對方配什麼樣的傢俱，顧客自然會更信賴你。

　　三、多瞭解對方需求點

　　現在教育市場裡的培訓機構像雨後春筍似的，怎麼讓學生家長更傾心、選擇你的培訓機構?就要學會在眼花繚亂中準確的找出家長的潛在需求，找準需求才能找到攻單的突破口。

　　一般來說，可以把家長的消費需求分為兩種：

　　1、顯性需求，這類家長往往很清楚的知道自己需要給孩子提供什麼樣的課程，需要上什麼樣的學校，讓孩子形成什麼樣的學習習慣。面對這類家長，諮詢師們直接提供給他們所需要的專案即可。

　　2、潛在需求的家長，這類家長很多時候對孩子要報什麼樣的學校和選擇什麼樣的課程都是一個模糊的概念，不能真正的說出自己的需求，諮詢師遇到這樣的家長工作是最難進行的。

　　深度挖掘家長潛在需求最有效的方式就是詢問。諮詢師可藉助有效地提出問題，刺激家長的心理狀態，從而將潛在需求，逐步從口中說出。

　　詢問法裡面包括這幾種具體的方式：狀況詢問法、問題詢問法、暗示詢問法，通過有效的詢問，掌握家長的潛在需求。

　　四、多向顧客介紹賣點

　　也許你向顧客推薦的所有賣點都不是他真正的需求點，所以你要儘量多的介紹你的賣點，說不定下一個賣點就是他的需求點了。

　　五、保留一個壓軸點

　　保留一個壓軸點是最後的銷售攻關策略。在顧客最後即將成交但還在猶豫時，你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公佈價格的策略一般都是“漢堡策略”。

　　即一開始先推薦一些真正的賣點，再公佈價格。最後商談階段，在價格基礎上增加一個賣點，讓顧客有超值的感受。

　　六、讚美真誠多一點

　　讚美是永恆的不花錢的禮物，但要保持一顆真誠的心!誠信永遠是銷售之本!