如何利用積分銷售留住客戶

　　在現實生活中，商場超市等商家廣泛採用為顧客積分的銷售手段來留住老客戶，吸引顧客持續長久消費，同時商家也通過積分給顧客一定的優惠，達到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢，讓顧客將實惠帶回家，已經成為流行的銷售手段。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用積分銷售留住客戶的兩個方法：

　　利用積分銷售留住客戶的方法1、用積分吸引購買***吸引新客戶***

　　店鋪掌櫃花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店裡。人來了之後怎麼辦???你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質上也不外乎兩種手段：一種是你的產品真的很好並且很便宜，屬於那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的優質大米，你不用擔心留不住人的，顧客會來搶購。另一種就是比自己的競爭對手多做一點點。

　　怎麼比自己的競爭對手多做一點點?

　　很多店鋪一開啟全是密密麻麻的寶貝描述，看得腦袋都大了，這不會有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店裡肯定是你的店裡有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購物你的寶貝還是競爭對手的寶貝，我們認為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優惠制度，他覺得有吸引力，他就會選擇與你成交，因為對於顧客來講在哪裡買都是買。在商品同質價格同質的今天，你店的寶貝與競爭對手的寶貝價格質量肯定都是相關無幾的，那麼怎麼能夠再多做一點點，讓顧客在你這裡購買呢?

　　積分銷售做為最先進的銷售手段，在這裡大有作為。你可以在店鋪最明顯位置寫上：進店送積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現金，積分換寶貝等資訊。進店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會員，用贈送積分購物。購物送積分可以促進他再次消費。秀貼送積分激勵積分現身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力?

　　利用積分銷售留住客戶的方法2、用積分促進二次購買***留住老客戶***

　　顧客消費後店鋪贈送顧客積分，相當於顧客在您店裡還有一部分資產，顧客會惦計著千方百計再來消費，使用積分。積分是聯絡商家與顧客的一個紐帶，是顧客消費後留在你這裡的東西，顧客會惦記，你還可以在做活動、上新或促銷時有個理由去提醒。我們在日常消費中也被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用呢又沒有機會。積分就是要給顧客這種感覺，總想花還花不上，形成消費潛意識，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費機會的時候他會說：哦，我在XX商家還有積分，去他那裡看看，讓顧客第一個去找他上次有積分的商家。讓潛意識變成主動消費。同時還能保證他會第一個想到你找到你，而不是到競爭對手那裡。積分永遠將商家與自己的顧客聯絡在一起!

　　積分計劃是一種回饋的手段，是培養客戶忠誠度的重要環節。顧客在您的店鋪有積分，就是在您這裡有剩餘資產，他會惦記著怎麼能把這些積分給用上，彷彿不上用就是自己浪費了錢一樣。而直接打折顧客買完之後對你沒有什麼留戀，幾天之後會把你忘記得一乾二淨的。

　　所以積分能夠促進顧客再次購買，看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來了新利潤，雙贏。

　　探詢客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。