如何與不同的客戶成功溝通

　　“林子大了，什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼如何與不同客戶成功溝通呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與五種客戶成功溝通的方法：

　　一、與完美主義者的客戶成功溝通

　　特點：生性追求完美，具有強烈的道德優越感，做事很容易形成兩個極端，要不就是具有很好道德要求的社會“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典範。

　　溝通要點：“順字訣”，不要跟他們在細節上進行爭辯，先順其勢，取得他們的認同，讓這類人認為你也是一位完美主義者，在隨後的溝通交流中，找到一個關鍵節點，比他更追求完美，讓其意識到過於追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。

　　二、與雷鋒式”奉獻者的客戶成功溝通

　　特點：他們不管在時間、精力和事物三方面都表現出主動、樂於助人、普遍樂觀以及慷慨大方。獨立性較強，不喜求人，認為任何難題自己都能輕鬆化解，當別人有需求時候，他們能恰當的顯示出這種才能。

　　兩面性：正向因素為覺知力強、配合度高、忠誠而無私的好幫手，具有一定程度的英雄主義情節;負向因素為有城府，心機較深，具有功利性。

　　溝通要點：如果能以弱者的形態出現，恰當的滿足其英雄情節追求，他有可能瞬間將你當成知己。

　　三、與社會意識倡導者的客戶成功溝通

　　特點：他們就是為了追求成功而存在與世的，他們具有超強的精力，對於成功和讚賞是極其在乎的，為此他們可以放棄一切，甚至包括自己的生命。他們機敏善變並不總以野心勃勃存在，在受到要求時也會適當的作出改變調整，但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎之上。他們自信心強，是“天道佑勤”和“只有想不到沒有做不到”這些信條的堅定擁躉者。

　　兩面性：負面情緒是輕蔑傲慢、支配慾望強烈、積極幹練的野心家;正面情緒是社會意識的領導者和堅定執行者，滿腔熱情並富於感染力。

　　溝通要點，如果你是一個沮喪、不振、消極的人，會為他所看不起的。如果他覺得你還是可以值得“指點”的人物的話，一番大道理將會順理成章地呈現在你面前，儘管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽光一點。

　　四、與浪漫主義者的客戶成功溝通

　　特點;天生的藝術家氣質，能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情，千山萬水皆存義，一場雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動情緒。他們多愁善感，語言中樞發達，對於推理、演繹等語言邏輯比較擅長，尤其是類比，可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇蹟，從普通事物看到神奇。並樂此不疲，沉浸於其中。

　　兩面性：負面情緒極其敏感，易演化為不切實際的幻想、夢想，且當別人指出這些缺點時候非常頑固且很容易情緒激動;正面情緒表現為非常可愛、富於同情心。

　　溝通要點：物以類聚人以群分，兩個都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個浪漫者也不要表示出對於浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認為如果按照自己的設想和計劃推進的話，三年之內將成為行業的領頭羊。儘管他沒有看到那顯而易見的陷阱和不可預知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。

　　讓他將話講完，直到他自己突然間意識到威脅或者危機的時候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護他們，他們也許將成為明天的天才!

　　五、與冷靜觀察的客戶成功溝通

　　特點：人生經驗和過去的經歷是他們決策的重要依據，對於新事物的嘗試在沒有經驗積累前，一直都是處於觀察的過程中。他們帶著距離來經驗生命，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝於參與。心智生活對他們而言相當重要，他們具有對知識和資訊的熱愛，通常是某個專門領域的研究者或者傑出的決策者和具有創意的知識分子。

　　兩面性：負面情緒表現為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對任何事都不願承諾、控制性極強，而且與感覺以及這個世界失去了聯絡;正面情緒敏感、具覺知力、專注、客觀而富創造力的思想家，能結合他們的敏感和分析技巧展現出智慧而非聰明的一面。

　　溝通要點：沒有想好的事情或者沒有事實作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因為這樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長篇大論和羅索，宜言簡意賅，留給他們大量的時間進行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能有真實的案例和詳備的資料將事半功倍。

　　與客戶溝通的注意點：

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　三、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。