讀懂客戶觀察哪些線索

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼讀懂客戶觀察那些線索呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讀懂客戶觀察的線索一、客戶的家居擺設

　　1、看裝修風格：看客戶家或者辦公室是什麼樣的裝修風格：是現代簡約風格還是歐式古典風格?是地中海風格還是東南亞風格?記得有次拜訪客戶，一進客戶辦公室，就發現客戶的裝修風格是典型的現代簡約風格，而且很多細節上的設計和呈現都非常獨特，於是就說了一句：您辦公室的裝修風格很獨特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處。後來一交談才知道，客戶平時除了賣產品，還特別喜歡室內設計，所以辦公室的裝修也是他自己設計的。於是，一下子打開了話匣子。

　　2、看擺放風格：看客戶辦公室是怎樣的擺放風格：物品是規矩整齊還是比較凌亂?辦公室擺放整潔規矩的客戶，一般比較嚴謹，自我要求高，而且控制慾強;而擺放的比較散亂的客戶相對比較隨性，人也較為親和。所以在拜訪過程中我們會發現，大部分大公司的中高層領導的辦公室大都是整潔莊嚴;反倒是那些做的不怎樣的小客戶，往往不怎麼打理辦公室，室內顯得凌亂而且不整潔，偶爾遇到極端的，內褲都恨不得擺在辦公桌上。

　　3、看標誌性物品：看客戶在室內擺放了那些標誌性物品：是獎盃?是榮譽證書?是書籍?是合照?是根雕?是佛具?是運動器材?在室內擺放榮譽證書的客戶，成就欲強，看中面子;在室內懸掛和領導合影的客戶，重視人脈建設，人緣好而且廣泛;在室內放置運動器材的客戶，除了熱愛運動和注重養生，更有極強的個人主義傾向;在室內擺放藝術品的客戶，生活品味較高，同時眼光獨到。

　　4、看車的品牌：看客戶開的什麼車：是奧迪是現代?是路虎還是起亞?還是其它?開不同的車，體現著不同的購買能力，一個開保時捷的客戶和一個開奇瑞的客戶，其購買能力是不同的;開不同的車體現著不同的品位追求：開沃爾沃要的是安全感，開寶馬追求的掌控感，開賓士追求的社會地位的呈現。如果你要問：如果客戶只喜歡騎自行車呢?那我只能說：騎自行車環保又養生……

　　讀懂客戶觀察的線索二、客戶的衣著打扮

　　1、品牌材質：看客戶身上的衣服品牌和材質怎樣：是高價純棉還是中端尼龍?穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶，其生活態度和品位肯定是不同的。

　　2、穿衣風格：他整體的穿衣風格怎樣：是偏保守還是比較時尚?是色調鮮豔還是色調暗淡?見得最奇葩的一個客戶，在辦公室見到他的時候，他一系長袍加身，又留著一大鬍子，我差一點以為自己穿越到了古代，但聊完就知道原來丫是一藝術家。

　　3、飾品風格：他身上的飾品風格和價位怎樣：飾品風格是相對張狂還是比較內斂?見過客戶帶的最牛逼的飾品，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子裡，據說是為了以牙還牙。

　　4、髮型風格：客戶的髮型風格怎樣：是保守?是時尚?還是比較另類?曾經拜訪一家中型公司的總經理，初見的時候讓我有點驚訝，五十出頭的男人，卻留著一頭紅髮，顯得特別有個性。後來交流下來，發現對方心態既年輕又open，思維活躍，行事不拘一格，很有創新精神。

　　讀懂客戶觀察的線索三、客戶的性格型別

　　1、藉助性格分析工具：性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，種類繁多到讓人眼花繚亂。但工具只有實用簡單，才能夠發揮功效。所以這裡推薦樂嘉的性格色彩，它把人的性格分成紅黃藍綠四種性格，不同性格受不同核心動機的驅動，會表現出不同的行為方式和人際模式，比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動者。他們做事的核心動機追求快樂。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善於交際;他們活潑好動，肢體語言豐富，表達能力極佳。藉助性格色彩工具，能夠快速識別客戶的性格型別，從而選擇適合的溝通方式。

　　2、看肢體語言：主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當自信，甚至是對談話物件稍有些瞧不起;如果客戶習慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯;如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安;如果客戶用手指輕輕觸控脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態度。

　　3、看眼神：眼睛是心靈的視窗。心理學上說一個人的眼神純屬下意識的動作，是不受人為控制的，因此，眼神是一個人內心想法最真實的流露。如果客戶跟你講話時眼神投向你並正視你，說明他尊重你;客戶長時間死盯著你，就多少有些挑釁的意思;客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣;如果客戶總是躲閃開你的目光，要麼是他在撒謊要麼是他對自己說的話不確定。

　　讀懂客戶觀察的線索四、客戶的語言方式

　　1、聽講話口音：是南方人還是北方人?是重慶人還是天津人?聽客戶口音判斷他家鄉是哪裡的，然後找到話題切***，這也是和客戶之間找到共同話題的基本技巧之一。

　　2、聽語言風格：是江湖氣多還是用詞文雅?是幽默感多還是相對規矩?江湖氣多，說明客戶閱歷豐富、見多識廣;幽默感多說明客戶感性而且樂觀。曾經拜訪的一個客戶，東北人，聊了半個小時，他基本都在插科打諢，經典語錄不斷，聊完感覺自己像是聽完了一場脫口秀。

　　3、聽語調語氣：是語調平穩還是語氣較衝?是語氣低沉還是說話沉穩有力?語氣平穩的客戶心態穩健，性格持重;語氣較衝的客戶性格急躁而任性，自控能力較差，信心不足。語氣低沉的客戶懷疑心大，性格執拗，有自大傾向;說話沉穩有力，說明客戶精力旺盛，有領導欲和控制慾，有勇氣和自信心。

　　4、聽口頭禪：客戶經常講的口頭禪是什麼?如何巧用客戶口頭禪契合客戶?在和客戶對話過程中，留心客戶重複次數較多的話語;適時重複客戶的口頭禪，是和客戶建立親和感的方式之一。曾經見過的一個客戶，我們交談不到十分鐘，他對我說了至少十句：我覺得你應該這樣子，這句話是他的口頭禪，也暴露了他的控制慾。

　　讀懂客戶觀察的線索五、客戶的情緒狀態

　　1、快樂：是一種在追求並達到所盼望的目的時所產生的情緒體驗。快樂是一種正面的情緒體驗，所以處於快樂狀態下的客戶會微笑、放鬆，語調自然而歡快，肢體語言成開放狀態;更易於接受新觀點，也願意透露更多的訊息。

　　2、悲哀：是所盼望、所追求的東西和目的失去時產生的情緒體驗。客戶如果處於悲傷的狀態下，會呈現出：語氣無力，眼神渙散，嘴部及眼部周圍的肌肉會緊繃;神情沮喪而憂鬱;肢體語言呈現出懈怠的狀態。

　　3、憤怒：是由於外界的干擾使目的和願望不能實現，造成緊張積累所產生的情緒體驗。處於憤怒狀態下的客戶，常常伴隨臉部和眼睛充血，身體處於緊張狀態，有時候身體還會發抖;語調高昂;肢體語言會顯得僵硬而拘束。

　　4、恐懼：是企圖擺脫、逃避某種危險情境時的情緒體驗。客戶如果處於恐懼狀態下，血液會流到下肢和呼吸系統，臉部可能會因缺血而顯得蒼白;語氣短促;身體語言處於高度戒備狀態。