對待客戶的錯誤假設有哪些

　　最優秀的創意人員不會做出任何臆斷，而是坦誠的面對客戶。不然的話，不僅會引入誤導資訊而且會使問題變得比預期更嚴重。在與諸多創意公司的工作接觸過程中，對於那些自我毀滅式的假定，我早已司空見慣。那?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　對待客戶的五個錯誤假設：

　　對待客戶的錯誤假設1、當客戶選擇創意夥伴時，低價才是王道

　　創意人員通常覺得，價格是客戶在挑選創意公司或是做建議評估時的首要考慮因素。所以，他們會做很多無用功，比如在那些神奇的數字上做文章。

　　而實際上，專業知識、創意以及信任在客戶眼中遠比價格重要的多。清楚這樣的選擇標準***甚至知道一個新客戶會怎樣權衡這些標準***，你就能更好的定位和營銷自己，並在提案中充分的反應出對標準的把握。不要再去費力研究那些奇怪的數字，多花些時間去理解和反思自己該如何達到這些標準。去問問一些潛在的新使用者：你在選擇創意合作伙伴時看重哪些標準?你又是如何權衡這些標準的?你在考慮哪些其他的創意合作伙伴***進而展示出你們的區別***?你以前和創意人員合作過嗎?有哪些因素對你們的合作關係起到至關重要的作用?

　　對待客戶的錯誤假設2、新客戶訪問過你的網站，也對你們有所瞭解

　　創意工作者太過於強調網站和提案的重要性，他們以此作為主要的宣傳途徑，並企圖依賴於這些工具把他們的價值、服務以及專業水平植根於潛在客戶的心中。

　　儘管你一直在絞盡腦汁思考如何開發出完美的宣傳工具，但大多數顧客都不會花時間去研究你的網站或者閱讀冗長的提案報告，更多的是依據別人的推薦去選擇一家公司。不相信?那去查查網站的統計資料，看看每個潛在的新客戶會在你的網站上停留多久。

　　大多數客戶首先是基於信任感和人際關係來選擇一家新的創意公司——這不是通過一個提案報告或者網站的短暫停留能達到的效果。因此，這有一個好的經驗法則：如果潛在客戶一開始就對你興趣不大或者不瞭解你的公司***千萬別設想他們很瞭解***，那麼在寫提案報告前你一定要儘可能安排一次和客戶的親自會面。如果這有點困難，那也一定要親自呈遞你的提案報告。別小看這些額外的努力，它會給你這次比稿增加十倍的勝算。

　　對待客戶的錯誤假設3、客戶希望創意人員從一開始就是專家

　　第一次見客戶時，創意人員總覺得應該將自身定位為服務客戶的專家。因此，他們總是把問題聚焦在客戶的商務、戰略、目標受眾以及其他一些能影響最後創意方案的資訊上。

　　在你開始寫提案報告前，你必須問些和專案有關的問題或者客戶的特殊要求，這些都是至關重要的;如果客戶確實不清楚，那麼你可以事先做個市場調研來了解目標受眾的具體需求。沒錯!客戶需要的是一個有戰略頭腦的合作伙伴。當然，和客戶初步會談時，並不是讓你當場就解決他們的問題——你在客戶面前所要表現的是你的價值所在。

　　對待客戶的錯誤假設4、客戶並不想透露“機密”

　　根據過去的經驗，當創意工作者問：“您的預算是多少?”或者“您還在同時考慮哪家創意公司?”之類的問題時，客戶會這麼回答：“這是機密。”然而，這並不意味著你對這些話題要避而不談，而是應該換種方式問，才能套出更多想要的資訊。

　　與其問客戶：“我們在和哪些公司比稿?”你不如問個更綜合性的問題：“您正在考慮哪幾家公司，具體是哪家或哪種型別的代理商?”你還可以進一步解釋：“這些資訊將幫助我們做出更具競爭力的提案報告。”換句話說，如果你的競爭者之前沒有和這位客戶合作過，而你有，那麼你可以著重提下你對這家公司的瞭解和你的經驗。反之，如果你的競爭者與客戶有過合作經歷，而你沒有，那麼你可以強調你會給這段合作關係注入新鮮血液，此外，他們這個你在該領域也有過其他不錯的專案經驗，頗具洞察力。

　　這種問法也同樣適用於預算問題。你首先問：“您的預算是多少?”然後解釋說：“對您的預算有一定的瞭解可以幫助我們為您量身定製方案，也能使我們更加了解這個專案價值和重要程度。”如果你像這樣簡單地轉變了提問的方式，你一定能從客戶那兒快速獲得更多有價值的答案。

　　對待客戶的錯誤假設5、客戶清楚他們所提的修改意見對專案的影響

　　很多創意人員會盡量避免尖銳的問題，他們更願意呆在安全區內而不去挑戰客戶的意願。

　　創意人員所做的最壞的假設就是認為客戶能夠理解客戶自己的延遲或者隨意的修改***不論是審批程式、內容的複雜性還是適用範圍***會對整個專案產生的影響。作為一名創意人員，你深知專案流程中任何節點上多一輪審批都會耗費更多的時間和金錢，但是在實施前你必須和客戶談清楚，讓他們瞭解這些改變所帶來的影響。

　　在徒增額外的時間、服務或金錢之前，一定要讓客戶對這些改變的影響範圍、對原計劃安排的影響以及費用問題有清楚的瞭解;如果他們真的能意識到這些後果，就不會那麼輕易提出變動了。

　　小時候，大人們總教育我們“誠為上策”。這句話在商業上也實則金玉良言。不用擔心問這些問題是否會嚇跑客戶，只要你解釋清楚為什麼你需要答案就行。久而久之，你會發現自己變得專業，考慮問題也更加周到了，最重要的是，你會做的更好。

　　對待客戶的溝通技巧：

　　一、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　二、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和牴觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘鍊提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關係，有利於銷售人員掌控交談程序，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。