銷售員面對保守型固執的客戶該怎樣應對

　　在向保守型客戶推銷產品時，你會發現他們是很難應對的一類人，因為不管你怎麼解釋，他們總是非常固執地堅持自己的意見。而且，這種型別的客戶還很要面子，不管自己說的是否有理，都不願讓步，尤其是有其他人在場時，往往顯得更加固執。那麼，如何解放你的保守型客戶呢?這裡給你介紹以下幾招：

　　一、設法讓保守型客戶說“是”

　　由於保守型客戶不會簡單地接受別人的意見，因此，銷售人員在說服他們時，如果不帶任何過渡就直接進入主題，就會讓他們更加堅持自己的想法，使以後的說服工作難以開展。正確的做法是從與說服主題關係不大的事情慢慢談起，用平和的態度迎合對方，使其一開始就說“是”。銷售人員儘量不要讓客戶把“不”字說出口，以免他因維護尊嚴而堅守錯誤觀點。

　　銷售人員要儘可能啟發保守型客戶說“是”，用“是”的效應來使他們接受你的影響。人們為了維護自己的尊嚴，維護自我的統一性，不會在同一個問題上說了“是”後再說“不”，沒有人願意給人留下一個出爾反爾的壞印象。

　　二、做到以理服人

　　保守型客戶往往都有偏見。偏見的產生源於對事物不全面或不深刻的認識。銷售人員如果能夠做到以理服人，分析清楚執偏見者所沒有認識到的另一面，並明確、有邏輯地表達出來，就不難達到說服這類客戶的目的了。

　　三、學會利用權威

　　幾乎人人都相信權威，有權威的東西往往具有很強的說服力。保守型客戶雖然總是以自我為中心，不顧及別人的看法，但他們往往重視權威意見，甚至借權威意見反抗別人。針對保守型客戶的這種心理，銷售人員可以引證權威的話來說服他們。

　　四、不要企圖馬上說服客戶

　　遇到保守型客戶時，銷售人員不要企圖馬上說服他。因為你越想馬上說服他，他就越保守固執。如果銷售人員竭盡全力將客戶的理由都反駁了，那就更糟，客戶很可能因為頑固到極點而發作，令雙方都很難堪。不但這筆生意做不成，下筆生意也可能告吹。因此，銷售人員首先要切記儘量接受客戶所說的事，他的理由更應該聽，並在適當的時候向他點頭，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿足後自然產生了“聽對方意見”的願望。這時銷售人員再向他解釋是很有效的。銷售人員應學會忍耐，直到客戶收斂自己的言行而準備聽你的話為止。

　　專家點撥

　　一般而言，保守型客戶都是“嗜財如命”的人，對他們來說花錢如割肉，當然這種型別的客戶也有不少“窮光蛋”。要想通過這種客戶創造“雙贏機會”似乎是不可能的，但是你可以淡化功利之心，深入分析這種客戶為什麼“嗜財如命”，探究其發財之道有何“閃光之處”，並藉機將這種“閃光之處”加以頌揚。由於邊際效應，人們特別喜歡親近對自己肯定越來越多的人和事，為此你要注意把“稻草說成金條”，將“跛足說成英豪”，讓“窮光蛋感到未來的財運”!這樣，解放你的保守型客戶也就易如反掌了。