如何做好與客戶溝通

　　溝通技巧是銷售技巧中最為重要的部分，無論是電話銷售還是客戶交往，都需要掌握一定的銷售技巧。禮儀的“禮”字指的是尊重，即在人際交往中既要尊重自己，也要尊重別人。古人講“禮儀者敬人也”，實際上是一種待人接物的基本要求。我們通常說“禮多人不怪”，如果你重視別人，別人可能就重視你。禮儀的“儀”字顧名思義，儀者儀式也，即尊重自己、尊重別人的表現形式。總之禮儀是尊重自己尊重別人的表現形式，進而言之，禮儀其實就是交往藝術，就是待人接物之道。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、簡潔地表述自己

　　業務員是一份以談話為主要形式的工作，所以，簡潔地表述自己的意見是業務員的重要表現。洽談一是無論進行什麼內容的會談，你都應該注意循著客戶的眼睛說話，可以要求他下訂單，也可對他的不合理的條件直言不諱，或是商定下一輪會談的時間、地點;二是對於重要的事務應在幾分鐘以內很簡要地說明，尤其是與客戶意思截然相反的意見，應長話短說，儘快結束有關這個話題的談話，有利於保持談話的友好氣氛。

　　如果不能在每一次約定的洽談中取得一些進展，或作出某項決定，從而陷入冗長的會晤之中，浪費時間與精力，除非是為了生意上的策略而採取的拖延戰術，否則，對自己或對他人來說都是一種極大的浪費。

　　二、採用心理勸導策略

　　心理勸導策略是業務員在與對手洽談對應採取的方法。它是通過規勸引導的方法影，對手，使其改變態度和行為的策略。這是談判中最普通、最直接和最主要的方法。

　　1、自然勸導法。這是指在勸導中採取順乎自然的方法向對手講述自己的主張、觀點和態度，使對手有概括性瞭解。

　　2、明確勸導法。顧名思義，是觀點明確、直言不諱地向對方提出要求和見解的方法。一般在知道對方已有了明確意向，只是尚未最後定奪時用明確勸導法使其早下決心。這種方法有利於利落快速地處理問題，節省時間並提高談判效率。

　　3、含蓄勸導法。通常是在不宜明確表達某種意圖時採用的一種含而不露、委婉、隱祕的啟發式方法。此方法在表達自己意圖的同時能給自己留有迴旋餘地，以免被動。還可使雙方氣氛融洽，避免出現僵持尷尬的局面。但在運用時要根據業務談判對手的情況有分寸、有尺度地把握時機和火候。

　　4、逆向勸導法。這是在業務談判雙方實力相差較大的特殊情況下，弱方對強方勸導的方法。弱者在困難面前利用逆向勸導法使對手疑慮，進而產生自我懷疑乃至有所醒悟，直到最終雙方達成一致。但這要看逆向勸導的物件胸襟是否開闊，作風是否嚴謹，如果其一味地恃強凌弱，以大欺小，逆向勸導法也不會發揮出太大的作用。

　　5、衝擊勸導法。此法與自然勸導法不同，是針對具體的物件、觀點、意圖等採取“全面壓上的衝擊性較大，集中精力解決某一問題的方法。這種勸導往往帶有批評和否定的成分，所以要做好充分的準備，用詞不能過激，要簡明扼要迂迴進行，同時要注意業務談判的態度，以免讓對方產生蔑視或不被尊敬的心理，致使談判出現感情裂痕。

　　三、靈活處理談判中的困難

　　業務員開展業務工作時，總會遇到一些這樣或那樣的困難。業務員應採用恰當的方法，靈活處理這些困難。

　　1、買完再談的方法

　　商業交往中，許多買主都喜歡談妥後再購買東西，這在商業上是一個好方法。不過，作為業務員，有時先買再談效果反而會更好，不論你是買主或者是賣主，對這兩種方法都不能有所偏愛，兩者都必須靈活地加以運用，否則也會給自己帶來不小的損失。什麼叫先買再談法呢?所謂先買再談，是指由買主提議先和賣主簽好合約，但必須由賣主先墊出一分押金。而雙方同意在未來的某個特定的日子，完成該項交易。

　　許多業務員比較喜歡在工作開始前，就先完成交易，因為買主一旦承諾後，就不大容易毀約或者更改合同了。時間、財務和心理上的各種束縛，都會使得買主難以改變原先的約定。所以，儘管他僅是一個暫時性的承諾，卻已使買主無法動彈了，這樣的交易方式對雙方都有益，特別是在碰到下面的幾種情況時，買主更應採用：

　　1在沒有時間談判的時候。

　　2如果買主認為賣主的價錢還算便宜的時候。

　　3買主瞭解賣主的背景或用意。

　　4當賣主害怕失掉這筆生意時，諸如以後可能會有供過於求的情形。

　　5由過去的資料顯示，賣主不會欺騙買主的。

　　6除非這個工作已經做好了某個程度而又能估計時。

　　7如果以後的競爭會比現在更激烈時。

　　2、在談判中尋找替代的方法

　　業務員談判時常可看到，買賣雙方通常都會為一些雞毛蒜皮的小事而相持不下，雙方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其實，這個現象本身並沒有什麼錯誤的地方：一個賣主如果覺得價錢不適，當然有權利停止交易;而一個買主當然也可以利用這種僵持不下的局面來達成他的目標。所以，我們要討論的只是那些諸如由於雙方性格的差異、本身的面子、公司內部問題和上級的關係等因素所造成的僵局。

　　3、與客戶溝通的禁忌

　　1忌批評

　　我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。做銷售、做大客戶銷售，批評的事情可以做，但也要講究方式方法。

　　2忌炫耀

　　與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

　　3忌命令

　　營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要採取徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心裡的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險銷售人，他的一個理財顧問。做銷售、做大客戶銷售，忌諱命令。

　　5忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。我們一定要看交談的物件，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，做銷售、做大客戶銷售，要委婉忠告。

　　6忌爭辯

　　營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢?是失去了顧客、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什麼的。做銷售、做大客戶銷售，忌諱爭辯。

　　7忌質問

　　營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢並有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可採取質問的方式與顧客談話。如銷售人所言：你為什麼不;你憑什麼不。諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是銷售人不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

　　記住!如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，做銷售、做大客戶銷售，忌諱質問。