網店創新創業計劃書

　　在經濟新常態和改革攻堅的背景下,隨著大學生就業人數的增多和國家創業條件的日益完善,越來越多的人開始加入到自主創業的隊伍中。以下是小編為大家整理的關於，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　篇1

　　專案目標

　　對如何開展網上經營活動進行籌劃和分析，通過對電子商務特徵和目前的市場環境、產品與服務、市場與銷售、競爭策略、一財務預測以及風險預案等方面的分析，明確網上經營和持續發展的目標，從而制定出科學可行的計劃。

　　技能要求

　　本專案以如何撰寫網店經營計劃書為主線;著重考察實習實訓參與者的策劃與整體規劃分析能力。

　　從提高實習實訓參與者職業技能的角度看，本專案實施的著重點在於：培養實習實訓參與者對新事物的迅速接受、勇於創新以及實際規劃執行的表達能力。

　　課時安排

　　***1*** 時間：2周。

　　***2*** 課時：12課時。

　　考核要點

　　***1*** 計劃書提出的經營目標明確。

　　***2*** 確定目標採用的資料充實，來源可信。

　　***3*** 對市場前景有科學的預測和分析。

　　***4*** 對經營專案有完整的總體計劃和階段目標。

　　***5*** 對實現計劃有具體的實施步驟和保證措施。

　　***6*** 文字敘述和書寫格式清晰準確。

　　***7*** 經營專案或方式內容有特色，思維有創新。

　　一. 專案內容和實施步驟

　　現結合下面的幾項實際任務對專案內容和實施步驟逐一進行介紹。

　　任務1： 提出產品及服務的專案

　　從事電子商務，首先要掌握電子商務的特徵及其與傳統商務的區別，並要瞭解國內外 電子商務的現狀、發展的有利條件是什麼，還要了解影響發展的主要障礙有哪些。中國的網際網路發展很快，目前已經有超過1億的網民，是世界第二網路大國，其中有2000多萬人曾經在網上購買商品，佔中國網民總數的 20.7%，對電子商務有巨大的需求空間。

　　根據《CNNIC2004中國網際網路熱點報告》整理髮現：

　　***1***平均每次購物金額在 500元以下這一區間的人群比例高達 87.2%，其中 39%的使用者在101 元～500元之間，32.9%的使用者在50元～100元之間，而在50元以下的只佔15.3%，約為501元～1000元區間的2倍。

　　***2*** 在購物網民中，分別有超過15%的人購買過服裝和生活家居用品，表明中國的B2C市場己經從書刊、影像製品及電腦數碼產品為主向一個多樣化的消費者市場發展。另外，據相關媒體調查總結出的目前適宜在網上銷售的前10個商品品類是：首飾、數碼產品、電腦、手機、服裝、男士用品、成人用品、化妝品、保健品、體育和旅遊用品。

　　***3***在對網民選擇網路購物原因的調查中，有近半數選擇了“購買到本地沒有的商品”。

　　***4***對網民購買目標商品方法的調查表明，一般就是：“搜尋——比較——諮詢”。

　　***5***通過對目前國內知名購物網站支付方式的調查來看，目前己經有超過一半的購物網民選擇網上支付方式。

　　電子商務在我國的發展還處於研發階段，新的經營模式、新型商品及服務還在不斷出現，並不斷湧現出行業代表企業和行業領袖，乃至於新的鉅富人物。不成熟的行業更有利於創業者，尤其是現在電於商務創業技術服務和政府支援己經非常成熟。現在做電子商務雖然人門很簡單，但個體或企業上網創業經營不成功的也經常發生，這正是所謂追者眾成者寡，失敗的最重要原因是他們太急躁，盲目追風，倉促上馬，沒有搞清自己在做什麼。

　　要做什麼，以及電子商務什麼能做、什麼不能做、什麼適合自己去做，對每一個階段該怎樣做，缺乏一個科學可行的專案計劃書。

　　在這項任務中，需要創造性的思維與冷靜的分析相結合，一方面要跳出傳統經營的概念和物質商品的侷限，從廣義上去理解電子商務，並大膽開發新的商品種類和服務專案，有引領新潮流的勇氣;另一方面，也不要異想天開，違背電子商務的內在規律，超越現階段的客觀需求以及自身條件的限制。也就是說既要做到自主創新，又要做到實事求是。

　　操作步驟如下：

　　1. 選擇適合自己經營的產品***目標產品***

　　選擇適合自己經營的產品***目標產品***是開店的第一步，也是關鍵的一步。因此，第

　　一步就是要通過搜尋引擎在網上查詢目前最新的有關網上開店經營的相關指導資訊與分析。例如，可登入中國電子商務就業創業服務工程官方網站，如圖1所示。

　　2. 瀏覽有關電子商務網站

　　可登入中國電子商務公共服務平臺***NetMall***來學習建立電子商務網站的相關知識。也可選擇登入淘寶、易趣、阿里巴巴等網站建店，大賽期間以NetMall為操作平臺，每名同學都需要在該平臺上建店，建議2-4人一組，但要注意經營業績是按人頭平均分配的，即一個人建店，營銷業績如果為350元及格的話，三個人則需要經營350*3=1050元才為合格。

　　3. 瀏覽部分購物網站

　　學習有關電子商務網站的展示方法和經營策略，分析目標產品在當前電子商務市場存在的商機，可以參考NetMall上推薦的國內知名購物網站，如西單購物網***igo5***、國美電器網***gome***、淘寶、易趣、阿里巴巴等。

　　通過上述步驟，瞭解目前電子商務應用的具體形式和一些經營成功網店的服務專案，從而選擇自己創業的主要方向。

　　任務2： 收集整理相關的資料

　　制定一個可行的計劃書要建立在對相關資料的收集和整理上，有關的知識和方法、將在本篇專案二中詳細介紹，這裡強調的是：

　　***1*** 要充分利用網路檢索的工具，在茫茫網海中找到對自己有用的資訊，這就要求掌握一定的檢索方法和技巧，提高檢索效率，特別是使用什麼樣的關鍵詞及何種檢索工具。

　　***2*** 收集的資料要完整和可信，要明確計劃書中哪些方面的資訊具有代表性、說服力，收集時要了解資料的來源，排除虛假資訊。

　　***3*** 要對收集的資訊進行分析和挖掘，既要從蛛絲馬跡中找出有用的資料，又要對資料進行印證和查實。

　　***4*** 要注意經濟資訊特別是電於商務的資訊變化很快，既要從歷史資料的對比中找出發展規律，更要注意採用最新的資料來說明當前的狀況。用這樣的資料作為依據寫出的計劃書才具有可行性。

　　操作步驟如下：

　　1. 對商品或服務的供求狀況進行調查

　　其主要內容是在選定經營方向的前提下，分析適合自己的商品或服務專案;這裡既要考慮市場需求，又要考慮所需的技術條件與自身的興趣、愛好和熟悉程度，儘可能發揮自己的特長和優勢。既不要盲目追風，也不要好高騖遠。主要方法是通過檢索相關的網路資訊，列出可能的商品和服務專案，逐一分析，逐層篩選，然後進行全面比較。

　　2. 對市場的競爭狀況進行調查

　　也許你選定的專案有許多競爭對手，他們的方式和內容有哪些可以借鑑，存在哪些空白，你會有多大的市場份額，要做到知己知彼，既要了解正在經營同類項目的網站，也可以調查並吸取失敗者的教訓。主要方法是通過一些綜合同站和諮詢機構瞭解市場巨集觀需求，通過瀏覽同類同站調查對手的經營狀況和競爭實力。

　　3. 對發展前景進行分析

　　對前景的分析要考慮你選擇的專案今後會有多大的發展空間，你的專案是今後做出品牌向精品發展，還是逐步增加專案向全面發展：是以聚攏財源為主還是以吸收人氣為主;是從加盟別人的商城走向自己獨立的同站，還是準備以一定的知名度吸引;更大網站的購併，既要有一定的發展主向，也要有多種應變的準備。

　　任務3： 設計總體計劃和階段目標

　　網路創業一般要搭建自己的經營平臺。可以選擇以下方式：

　　***1***自己註冊域名、購買伺服器或租賃空間建立虛擬主機，自己負責進貨、銷售，並通過網上交易形式進行買賣。

　　特點：建立一個自己的商品銷售網站需要一定的網路技術和前期投入，經營過程中的宣傳推廣成本較高，適合長期經營和較大規模的發展需要。

　　***2***“網上加盟”，通過入駐大型網上商城租賃商業門面或銷售母體網站的貨物進行利潤分成。

　　特點：可以利用知名同站的人氣和信譽，所需要的投入較少，但是對母體網站的依賴較多，經營靈活性差，適合初期經營和創業訓練。

　　網路營銷的過程就是通過各種途徑把自己的產品推廣出去。營銷方式有：電子郵件營銷、搜尋引擎營銷、網路廣告營銷、交換連結/廣告互換營銷、在新聞組或論壇上釋出網站資訊營銷等，不論什麼方式，都要有一定的戰略目標。

　　操作步驟如下：

　　1. 網路經營平臺的建設或選擇

　　同站是一個營銷平臺，它負責向客戶介紹網站的服務或產品、宣傳網站經營者的理念並且進行運營的具體操作。網路經營需要技術開發、創意包裝、資訊整合、客戶服務等。網站平臺建設包括：同站欄目策劃、同站整體設計包裝、網站功能開發、同站資訊充實等過程。如自己開發要考慮採用什麼樣的伺服器、作業系統、資料庫; 如加盟別人的平臺也要調查上述軟體、硬體的功能是否能滿足自己經營的需要。主要的方法是從技術上分析獨立同站、主機託管、虛擬主機的各自優劣，或是調查各公共平臺的知名度、發展趨勢和經營特點。

　　2. 經營備階段戰略目標的確定

　　可以將自己的經營分為中期、長期、短期等不同的階段，每個階段都有不同的戰略目標，包括網店規模、資金投入、盈利預算、經營專案和經營方式等。一般比較難的是初創階段，短期目標期望值不要定得太高，困難要想得多一些。當有了一定的基礎和實力後要及時考慮發展新層次或二次創業的問題。長期目標可以考慮今後的方向是如何做大還是如何做精，如何創造新的商機，甚至可以考慮轉軌的出路。

　　3. 制定具體實施步驟和措施

　　在這一步驟中，就是如何根據戰略目標制定具體的實施方案，特別是對於最近階段的目標要有詳細的措施，落實到時間、人員、方法、策略、技巧上，要充分考慮具體的條件，使計劃有可操作性。可以通過借鑑已經運營的網店的創辦過程，瞭解必要的政策和手續，儘量避免重複和無效的勞動，少走彎路。

　　任務4： 書寫整理文字報告

　　創業計劃書是整個創業過程的靈魂，除了能讓創業者清楚明白自己的創業內容，堅定創業的目標外，還可以兼具說服他人的功用。例如，創業者可以藉著創業計劃書去說服他人合資、入股，甚至可以從銀行或政府獲得一筆創業基金。

　　創業計劃書應具備的內容如下：

　　***1***創業的種類：包括創辦企業的名稱、企業組織形式、創業的專案或主要產品名稱等，這是創業最基本的內容。

　　***2***資金規劃：資金即指創業的基金來源，應包括個人與他人出資金額比例、銀行貸款等，這會影響整個事業的股份與紅利分配多寡。另外，整個創業計劃的資金總額的分配比例，也應該清清楚楚地記載，如果是希望以創業計劃書來申請貸款，應同時說明貸款的具體用途。

　　***3***階段目標：階段目標是指創業後的短期目標、中期目標與長期目標，主要是讓創業者明瞭自己事業發展的可能性與各個階段的目標。

　　***4***財務預估：詳述預估的收入與預估的支出，甚至應該列出公司成立後前3年或前5年內每年的預估營業收入與支出費用的明細表。這些預估數字的主要目的是讓創業者計算利潤，並瞭解何時能達到收支平衡。

　　***5***行銷策略：行銷策略包括瞭解服務市場或產品市場在哪裡，銷售方式及競爭條件在哪裡，主要目的是找出目標市場的定位。

　　***6***可能風險評估：這一專案指的是在創業過程中，創業者可能遭受的挫折，例如：經濟景氣變動、競爭對手太強、客源流失等，這些風險都會導致創業失敗，因此，可能風險評估是創業計劃書中不可缺少的一項。

　　***7***其他：包括創業的動機、股東名冊、預定員工人數、管理制度以及未來展望等。

　　創業計劃書可以幫助創業者記錄許多創業的內容、創業的構想，能幫助創業者規劃成功的藍圖，而整個營運計劃如果詳實清楚，對創業者或參與創業的夥伴而言，也許能更達成共識、集中力量，幫助創業者向成功邁進。

　　操作步驟如下：

　　1. 起草計劃書的框架結構

　　計劃書可以有不同的目的，是吸引投資、爭取貸款，還是說服上級、尋求合作，或是提供資料、準備加盟。要根據計劃書的目的確定主要的內容，考慮必要的內容有哪些，重點是什麼，不要遺漏，同時設計好邏輯關係和層次結構。要收集一些和自己目標接近、設計優秀的計劃書作為參照。

　　2. 撰寫計劃書的詳細內容

　　對已經確定好框架的計劃書進行具體書寫和文字加工，要在敘述方法、專業概念、文字表述上反覆推敲，有明確的意思表示，計劃書可以由封面、目錄、正文、附錄等組成，引用的資料來源要可信，如果計劃書篇幅較長，應該有簡短的摘要。

　　3. 對計劃書文稿進行格式設計

　　利用文書處理工具對計劃書進行格式設計，除文字外，還可以有一些圖表。

　　二. 相關知識

　　***一*** 網路營銷的特點和優勢

　　1. 廣闊的經營空間

　　網路技術的發展使市場的範圍突破了空間限制。網路營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，從過去受地理位置限制的區域性市場;一下子拓展到範圍廣泛的全球性市場。面對提供了無限商機的網際網路，企業可以積極加入進去，開展全球性的營銷活動。

　　2. 全天候的經營時間

　　網路市場上的虛擬商店可以每天24小時全天候提供服務，一年365天持續營業，方便了消費者的購買，特別是對於平時工作繁忙、無暇購物的人來說具有更大的吸引力。

　　3. 無店鋪的經營方式

　　網路市場上的虛擬商店，只是通過網際網路絡作為它使用的媒體，而不需要店面、裝飾。擺放的商品和服務人員等。

　　4. 低庫存的經營方式

　　網路市場的虛擬商店，可以在接到顧客訂單後，再向製造的廠家訂貨，而無須將商品陳列出來供顧客選擇，只需在網頁上打出貨物選單即可。特別是隨著社會的發展，在網路市場上消費需求向個性化的趨勢發展，就更無需進行商品的儲存。這樣店家不會因為存貨而增加成本。

　　5. 成本低廉的競爭策略

　　因為普通商店在經營過程中，需要支付店面租金、裝飾費用、電費、營業稅及人員的管理費等，而網路市場上的虛擬商店只需支付自設網站及網頁成本、軟硬體費用、網路使用費以及以後的維持費用。這樣就大大降低了成本，其售價一般比傳統商店要低，有利於增加網路商家和網路市場的競爭力。

　　6. 精簡化的營銷環節

　　網路技術的發展使消費者的個性化需求成為可能，消費者由原來的被動接收轉變為主動參與，顧客不必等待企業的幫助，就可以自行查詢所需產品的資訊，還可以根據自己的需求自下訂單，參與產品的設計製造和更新換代，使企業的營銷環節大為簡化。

　　總之，由傳統的實體化市場發展到網路市場是一種質的飛躍，網路市場具有傳統市場所不具有的特點，而這些特點正是網路市場的優勢所在。

　　***二*** 怎樣選擇網路平臺

　　網路平臺是電子商務執行的載體，是網上創業必須考慮的因素。理想的電子商務平臺應該具有這樣的基本特徵：良好的品牌形象、簡單快捷的申請手續、穩定的後臺技術、快速周到的顧客服務、完善的支付體系、必要的配送服務，以及售後服務保證措施等。當然，還需要有儘可能高的訪問量、具備完善的網店維護和管理、訂單管理等基本功能，有的還可以提供一些高階服務，如對網店的推廣、網店訪問流量分析等。

　　網路站點的建設可以分為兩種：一種是自己建立同站;另一種是外購整體網路服務。如果要創辦的企業規模較大，資金充足，而且需要有大量的資訊與外界交流，選擇自己建立獨立企業網接入Internet是比較理想的;如果企業與外界沒有很多的資訊交流，資金有限，選擇外購整體網路服務是比較理想的。選擇外購整體網路服務也有兩種選擇：

　　7. 虛擬主機

　　虛擬主機就是在一臺物理伺服器上執行多個站點，每個站點都能為客戶提供各種常見服務，且執行相互獨立，就像各自執行在單獨的物理伺服器上。

　　由於多臺虛擬主機共享一臺真實主機的資源，虛擬主機服務提供者的伺服器硬體構成效能比較高，通訊線路也比較通暢，可以達到非常高的資料傳輸速度;為使用者提供了一個良好的外部環境;使用者不用負責機器硬體維護、軟體配置、網路監控、檔案備份等工作，每個使用者承受的硬體費用、網路維護費用、通訊線路費用均大幅度降低。

　　8. 伺服器託管

　　伺服器託管即租用ISP機架位置，建立企業Web服務系統。企業主機放置在ISP機房內，由ISP分配P地址，提供必要的維護工作，這種方式不需企業自己申請專用線路以及搭建複雜的網路環境。

　　現在也有不少大型的網站搭建了電子商務平臺，專門給一些中小企業提供網上開店的空間並提供相應的服務，是初期網上創業很好的選擇。選擇這樣的平臺相當於租用商場的一個櫃檯，平臺效能的好壞在很大程度上取決於商場的知名度、客流量和服務水平等因素。因此，選擇一個功能完善、管理方便、訪問量大的網站平臺至關重要。

　　***三*** 網路營銷的戰略目標

　　網路營銷的戰略目標是指確定開展網路營銷後達到的預期目的，以及制訂相應的步驟，並組織有關部門和人員參與。一般網路營銷目標主要考慮以下幾個型別：

　　1. 銷售型網路營銷目標

　　銷售型網路營銷目標是指企業為拓寬網路銷售，藉助網上的互動性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上銷售點。目前許多傳統的零售店都在網上設有銷售點，如北京圖書大廈的網上銷售站點等。

　　2. 服務型網路營銷目標

　　服務型網路營銷目標主要為顧客提供網上聯機服務，顧客通過網上服務人員可以遠距離進行諮詢和售後服務。目前大部分資訊科技型公司都建立了此類站點。

　　3. 品牌型網路營銷目標

　　品牌型網路營銷目標主要是在網上建立自己的品牌形象，加強與顧客的直接聯絡和溝通，建立顧客的品牌忠誠度，為企業的後續發展打下基礎並配合企業現行營銷目標的實現。目前大部分站點屬於此型別。

　　4. 提升型網路營銷目標

　　提升型網路營銷目標主要通過網路營銷替代傳統營銷手段，全面降低營銷費用，改進營銷效率，改善營銷管理和提高企業竟爭力。目前的Dell、AmaZon、Haier等站點屬於此型別。

　　另外，還有混合型網路營銷目標。此類目標是希望同時達到上面幾種目標，如Amazon.corn公司就通過設立網上書店作為其主要銷售業務站點，並以此創立世界著名的網站名牌，還利用新型的營銷方式提升企業競爭力，可以說既是銷售型，又是品牌型，同時還屬於提升型。

　　***四*** 網路營銷產品策略

　　一個企業的生存和發展，關鍵在於它所經營的產品能否滿足消費者的需求。任何企業制定產品策略都必須適應消費者的需求及其發展的趨勢。

　　5. 傳統營銷產品的概念

　　按照傳統觀念，產品就是指某種有形的勞動產物，如服裝、傢俱、電視機等。但從市場營銷學的觀點來看，市場營銷過程又不單是推銷產品的過程。

　　市場營銷過程首先是一個滿足顧客需要的過程，而顧客的需要是多方面的，不但有生理和物質方面的需要，一而且還有心理和精神方面的需要。所以，營銷產品應是一個產品整體，包含3個層次：核心產品、有形產品和附加產品***延伸產品***，如圖2所示。

　　由於網路營銷是在網上虛擬市場開展營銷活動實現企業營銷目標，面對與傳統市場有差異的網上虛擬市場，必須要滿足網上消費者一些特有的需求特徵。所以，網路營銷產品的內涵與傳統產品的內涵有一定的差異性，主要是網路產品的層次比傳統營銷產品的層次大大擴充套件了。

　　6. 網路營銷產品層次一

　　在傳統市場營銷中，產品滿足的主要是消費者的一般性需求，因此產品也相應地分成了3個層次。雖然傳統產品中的3個層次在網路營銷產品中仍然起著重要作用，但產品的設計和開發的主體地位已經從企業轉向顧客，企業在設計和開發產品時還必須滿足顧客的個性化需求。因此網路營銷產品在原產品層次上還要增加兩個層次，即期望產品層次和潛在產品層次，以滿足顧客的個性化需求特徵，如圖3示。

　　***1***核心利益或服務層次

　　核心利益或服務層次是產品最基本的層次，是滿足顧客需要的核心內容，是顧客要購買的實質性的東西。例如，消費者購買食品的核心是為了滿足充飢和營養的需要; 購買計算機，是為了利用它作為上網的工具等。營銷的目標在於發現隱藏在產品背後的真正需要，一把顧客所需要的核心利益和服務提供給顧客。

　　有時同一種產品可以有不同的核心需要，如人們對服裝、鞋帽的需要，有些以保暖為主;有些則以美觀為主，強調裝飾和美化人體的功能。所以，營銷者要了解顧客需要的核心所在，以便進行有針對性的生產經營。

　　***2***有形產品層次

　　有形產品層次是產品在市場上出現時的具體物質形態，是企業的設計和生產人員將核心產品通過一定的載體，轉載為有形的物體而表現出來。主要包括產品的質量水平、功能、款式、特色、品牌和包裝等。

　　***3***期望產品層次

　　在網路營銷中，消費需求呈現出個性化的特徵，不同的消費者可以根據自己的愛好對產品提出不同的要求，因此產品的設計和開發必須滿足顧客的個性化消費需求。顧客在購買產品前對可購產品的質量、使用方便程度、特點等方面的期望值，就是期望產品。例如，中國海爾集團提出“您來設計我實現”的口號，消費者可以向海爾集團提出自己的需求個性，如效能、款式、色彩、大小等，海爾集團可以根據消費者的特殊要求進行產品設計和生產。

　　現代社會已由傳統的企業設計開發。顧客被動接受轉變為以顧客為中心、顧客提出要求、企業輔助顧客來設計開發產品、滿足顧客個性需求的新時代。

　　***4***延伸產品層次

　　延伸產品層次是指顧客在購買產品時所得到的附加服務或利益，主要是幫助消費者如何更好地使用核心利益和服務。例如，提供信貸、質量保證、免費送貨、售後服務等。美國IBM公司最先發現，使用者最新購買計算機，不僅是購買進行計算的工具裝置，而且主要是購買解決問題的服務，使用者需要使用說明、軟體程式、快速簡便的維修方法等。因此，該公司率先向使用者提供一整套計算機體系，包括硬體、軟體、安裝、除錯和教授使用與維修技術等一系列附加服務。

　　美國著名管理學家李維特曾指出：新的競爭不在於工廠裡製造出來的產品，而在於工廠外能否給產品加上包裝、服務、廣告、諮詢、中小企業融資、送貨、保管或顧客認為有價值的其他東西。

　　***5***潛在產品層次

　　潛在產品層次是在延伸產品層次之外，由企業提供能滿足顧客潛在需求的產品層次。主要是產品的一種增值服務。它與延伸產品的主要區別是，顧客沒有潛在產品層次的需要時，仍然可以很好地使用顧客需要的產品的核心利益和服務。因為隨著高科技的發展，有很多潛在需求和利益或服務還沒有被顧客認識到。

　　隨著社會的發展和科學技術的進步，不斷開發新產品己成為企業在市場上求得生存和發展的重要條件之一。特別是在網路時代，由於資訊與知識的共享、科學技術擴散速度的加快，企業的競爭從原來的簡單依靠產品的競爭轉為擁有不斷開發新產品能力的競爭。但是，由於激烈競爭而導致市場不斷分裂，市場細分越來越細化，每個產品只能獲得較低的銷售額和利潤。另外，綠色產品的發展、產品開發完成時間和產品壽命週期的縮短以及消費要求個性化的發展等因素的存在，都對網路時期新產品的開發提出了新的要求。因此，在開發新產品時必須首先研究在電子商務時代消費者的消費行為與消費要求的特點，進而確定網路營銷新產品的定位和新產品的開發。

　　***五*** 網路消售渠道與促銷策略

　　1. 網路營銷渠道的特點

　　***1***每一條網上分銷渠道和傳統的分銷渠道一樣，起點是製造商，終點是最後的消費者或使用者。

　　***2***傳統的分銷渠道由參加商品流通過程的各種型別的機構組成，而網路營銷渠道的中介模式為電子交易市場。電子交易市場即線上中間商，完全承擔起為買賣雙方收集資訊的作用;同時也利用其在各地的分支機構，承擔起批發商和零售商的作用。

　　***3***商品由生產者轉移到最後消費者或使用者的流通過程中，最少要轉移一次商品的所有權，即生產者——中間商——消費者。只是此時的中間商與傳統的中間商相比，其內容發生了一些變化。

　　人們一般認為，網上銷售就是直銷，這是不對的。網路雖然縮短了人們的溝通距離，見並沒有縮短人們與商品的物理距離，開展電子商務後，雖然服務方式、方法發生了改變，但中間渠道的作用還是必要的。網路營銷渠道模式如圖4所示。

　　2. 網路營銷渠道的功能

　　營銷渠道是指與提供產品或服務，以及在使用或消費這一過程中有關的一整套相互依存的機構，它涉及到資訊溝通、資金轉移和產品轉移等。因此，一個完善的網上銷售渠道應有3大功能：訂貨功能、結算功能和物流配送功能。

　　***1***訂貨功能

　　訂貨功能是指要能為消費者提供產品資訊，同時要便於廠家獲得消費者的需求資訊，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用。我國聯想電腦企業在開通網k訂貨系統當天，訂貨額就高達8500萬元。可見，網上訂貨系統發展潛力很大。

　　***2***結算功能

　　消費者購買商品後，可以使用多種方式進行付款，那麼廠家***商家***也應相應地有多種結算方式。目前國外流行的結算方式主要有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等幾種方式。我國的銀行業還不是很發達，特別是一般消費者都沒有建立信用，因此很少有人使用信用卡進行付款。目前國內付款結算方式有：信用卡、郵局匯款、貨到付款等。我國一些銀行也開通了網上支付手段，如招商銀行的“一卡通”配套的“一網通”、中國建設銀行提供的“網上總之，網路營銷渠道中應有較完善的結算系統。

　　***3***物流配送功能

　　物流是指計劃、執行與控制原材料和最終產品從產地到使用地點的實際流程，並在盈利的基礎上滿足顧客的需求。產品一般分為有形產品和無形產品。無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，現在許多軟體都可以直接從網上購買和下載。

　　配送系統主要是研究、解決有形產品的配送問題。在國外己經相繼成立了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務已覆蓋全球，實現了全球快速的專遞服務。

　　3. 網路營銷渠道型別

　　網際網路的發展改變了營銷渠道的結構。從總體上看，網路營銷渠道可分為網路直銷渠道和網路間接營銷渠道兩種型別。

　　***1***網路直銷渠道

　　網上直銷渠道與傳統的直接分銷渠道一樣，都沒有營銷中間商，商品直接從生產者轉移給消費者或使用者。網上直銷渠道也有訂貨功能、結算功能和物流配送功能。

　　在網路直銷中，生產企業可以通過建設網路營銷站點，使顧客直接從網站進行訂貨;也可以通過與一些電子商務服務機構的合作，如網上銀行等，直接提供支付結算功能，解決資金流轉問題;另外，還可以利用網際網路技術，通過與一些專業物流公司進行合作，建立有效的物流體系。網路直銷渠道一般適用於大型商品及生產資料的交易。

　　***2***網路間接營銷渠道

　　網路間接營銷渠道是通過融入網際網路技術後的中間商提供的網路間接營銷渠道，是指把商品由中間商銷售給消費者或使用者的營銷渠道。傳統間接營銷渠道可能有多箇中間環節;而由於網際網路技術的運用，網路間接營銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環節即可。間接營銷渠道一般適應於小批量商品及生活資料的交易。

　　直接營銷渠道和間接營銷渠道構成了網路營銷渠道的兩種基本型別，但應注意的是，有人認為隨著網路營銷的發展，直接銷售渠道將會完全代替間接銷售渠道，這種認識是片面的、因為從商品流通的構成來看，它是由資訊流、商流、資金流、物流4個方面構成的，在網路技術比較發達的情況下，資訊流、商流和資金流可直接通過網上來完成，但物流也就是商品實體運動必須通過儲存和運輸來完成。

　　4. 建設網路營銷渠道應注意的問題

　　由於網上銷售物件不同，因此同上銷售渠道也有很大區別，在具體建設網路營銷渠道時應注意以下4個問題：

　　***1***應從消費者的角度來設計營銷渠道，要採用消費者易於接受的方式來建設網路營銷渠道。

　　***2*** 訂貨系統的設計要簡單明瞭。在進行訂貨時，不要讓消費者填寫太多的資訊，而應採用現在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品，一邊選購，在購物結束後，一次性進行結算。另外，訂貨系統還應該提供商品搜尋和分類查詢功能，以便消費者能利用最短的時間找到需要的商品。

　　***3***在選擇結算方式時，應考慮到目前的實際發展狀況，儘量為消費者提供多種結算方式，同時還要考慮網上結算的安全性。

　　***4***要建立完善的物流配送系統。消費者只有看到所購買的產品真正送到後，才會感到踏實放心，因此建設快速有效的配送服務系統非常重要。

　　***六*** 網路促銷的實施程式

　　根據國內外網路促銷的實踐，網路促銷的實施程式主要有以下5個方面：

　　5. 明確網路促銷物件

　　現代顧客需要的是個性化服務，網路為顧客服務提供了全新概念的工具，全天候、即時、互動這些性質迎合了現代顧客個性化的需求特徵。但要使產品的銷售真正得以實現，首先就必須分析市場，確定本企業產品的目標消費者、選擇網路促銷物件。所謂網路促銷物件，就是在網路虛擬市場上能產生購買行為的消費者群體。這一群體主要包括以下3部分人員：

　　***1***產品的使用者

　　產品的使用者是指商品的實際使用者或消費者。這些顧客購買商品是為了滿足實際需求，所以企業一定要抓住這部分消費者，他們是企業促銷物件的重要組成部分。

　　***2***產品購買的決策者

　　產品購買的決策者是指實際決策購買商品的人。在許多情況下，商品的使用者與購買者是一致的，特別是在網路虛擬市場上更是如此。但在另外一些情況下，產品的使用者與決策者都是分離的。例如，中小學生在網路光碟市場上看到富有挑戰性的遊戲，非常希望購買，但是實際對購買行為做出決策的是學生的父母。嬰幼兒的用品更是如此。所以，網路促銷同樣應把對購買決策者的研究放在重要的位置。

　　***3***產品購買的影響者

　　產品購買的影響者是指其看法或建議對最終購買決策可以產生一定影響的人。由於耐用消費品購買者在選購時比較謹慎，所以產品購買影響者的影響力大;而在低價、易耗日用品的購買決策中，產品購買影響者的影響力較小。

　　6. 設計網路促銷內容

　　消費者購買商品的過程是一個複雜、多階段的過程，在設計網路促銷內容時，應根據購買者日前所處的購買決策過程的不同階段以及產品所處壽命週期的不同階段來決定。一般來講，一種產品從投入市場開始到退出市場為止，要經歷4個階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期。應根據產品所處壽命週期的不同階段的特點，來設計網路促銷的內容。

　　在產品剛剛投入市場時，由於消費者對該產品還不十分了解，所以促銷的內容應側重於宣傳產品的特點，以引起消費者的注意;在成長期，該產品在市場上已經有了一定的影響力，消費者已逐步認識和了解該產品，那麼促銷活動的內容應具有喚起消費者購買慾望的作用;而當產品進入成熟期後，市場競爭將變得十分激烈，促銷活動的內容除了對產品本身進行宣傳外，還應對企業的形象做大量的宣傳工作，以樹立消費者對企業的信心;在產品的衰退階段，主要是要進一步加強與消費者之間的感情溝通，並通過讓利促銷，延長產品的生命週期。

　　7. 選擇網路促銷組合方式

　　促銷組合是一個非常複雜的問題。網路促銷活動主要是通過網路廣告促銷和網路站點促銷兩種促銷方法展開。但是不同的產品種類、銷售物件和促銷方法將會產生不同的網路促銷組合方式。企業應結合實際，根據網路廣告促銷和網路站點促銷兩種方法的特點和優勢，揚長避短，合理組合，以達到最佳促銷效果。

　　一般來說，日用消費品，如化妝品、食品飲料、醫藥製品、家用電器等，網路廣告促銷的效果比較好;而大型機械產品、專用品則採用網路站點促銷的方法比較有效。在產品的成長期，應側重於網路廣告促銷：而在產品的成熟期，則應加強自身站點的建設。所以企業應根據自身網路促銷能力選擇不同的網路促銷組合方式。

　　8. 制定網路促銷預算方案

　　制定網路促銷預算方案是企業在網路促銷實施過程中最困難的一個問題。因為運用網際網路技術進行促銷是一種新生事物，對所有的價格、條件都需要在實踐中做比較、學習和體會，只有這樣，才能利用有限的資金收到儘可能好的效果。制定網路促銷方案應首先處理好以下3個方面的問題：

　　***1***必須明確網上促銷的方法及組合的方式

　　因為不同的資訊服務商，宣傳的價格可能懸殊極大。所以，企業應在認真比較所選站點的服務質量和服務價格的基礎上，選擇適合於本企業產品質量和價格的資訊服務站點。

　　***2***明確網路促銷的目標

　　企業進行網路促銷的目的是為了宣傳產品，還是為了宣傳售後服務，或者是為了樹立企業的形象呢?只有明確了網路促銷目標後，才能據此策劃投入內容的多少、投放時間的長短、頻率和密度的高低、廣告宣傳的位置、內容更換的時間間隔以及效果檢測的方法等。

　　這些環節是預算整體投資數額的主要依據。

　　***3***明確網路促銷的影響物件

　　就是需要明確該企業的產品資訊希望傳遞給哪個群體、哪個層次、哪個範圍。因為不同的站點有不同的服務物件和不同的服務費用。

　　一般來講，側重於學術交流的站點的服務費用較低，專門從事產品推銷的站點的服務費用較高，而某些綜合性的網路站點的費用最高。企業的促銷人員應熟知自己產品的銷售物件和銷售範圍，根據自己的產品選擇適當的促銷形式。

　　9. 評價網路促銷效果

　　網路促銷的實施過程進展到了一定的階段，就必須對己經執行的促銷內容進行評價，衡量促銷的實際效果是否達到了預期的促銷目標。對促銷效果的評價主要依賴於兩個方面的資料：一方面，要充分利用網際網路上的統計軟體，及時對促銷活動的好壞做出統計。例如主頁訪問人次、點選次數、千人廣告成本等。利用這些統計資料可以瞭解自己在網上的優勢和不足，以便對網路促銷方式和方法進行調整;另一方面，可以通過銷售量、利潤、促銷成本的變化，判斷促銷決策的正確性。同時;還應注意促銷物件、促銷內容、促銷組合等方面與促銷目標的因果關係的分析，以便對整個促銷工作做出正確的決策。

　　***七*** 經營專案計劃書的寫作要領

　　當你有了創業動機並選定了創業目標之後，而且在資金、人脈、市場等各方面條件都已準備妥當，這時候，就必須提出一份完整的創業計劃書。

　　創業計劃書的內容包括以下幾個方面：

　　10. 計劃摘要

　　計劃摘要一般包括以下內容：

　　***1***公司介紹。

　　***2***主要產品和業務範圍。

　　***3***市場概貌。

　　***4***營銷策略。

　　***5***銷售計劃。

　　***6***生產管理計劃。

　　***7***管理者及其組織。

　　***8***財務計劃。

　　***9***資金需求狀況。

　　在計劃摘要中，企業必須回答下列問題：

　　***1***企業所處的行業，企業經營的性質和範圍。

　　***2***企業主要產品的內容。

　　***3***企業的市場在哪裡，誰是企業的顧客，他們有哪些需求。

　　***4***企業的合夥人、投資人是誰。

　　***5***企業的競爭對手是誰，竟爭對手對企業的發展有何影響。

　　11. 產品服務介紹

　　產品服務介紹應包括以下內容：

　　***1***產品的概念。

　　***2***主要產品介紹。

　　***3***產品的市場競爭力。

　　***4***產品的研究和開發過程。

　　***5***開發新產品的計劃和成本分析。

　　***6***產品的市場前景預測。

　　***7***產品的品牌和專利。

　　產品服務介紹還必須要回答以下問題：

　　***1***顧客希望企業的產品能解決什麼問題，顧客能從產品中獲得什麼好處?

　　***2***企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優、缺點，顧客為什麼會選擇本企業的產品?

　　***3***企業為自己的產品採取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?

　　***4***為什麼企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什麼使用者會大批量地購買企業的產品?

　　***5***企業採用何種方式去改進產品的質量、效能，企業對開發新產品有哪些計劃?

　　12. 人員及組織結構

　　人員及組織結構在計劃書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經伍及背景。

　　此外，還應對公司結構做簡要介紹，包括：公司的組織機構圖：各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系等。

　　13. 市場預測

　　當企業要開發一種新產品或向新的市場擴充套件時，首先要進行市場需求預測：

　　***1***市場是否存在對這種產品的需求?

　　***2***需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?

　　***3***新的市場規模有多大?

　　***4***需求發展的未來趨向及其狀態如何?

　　***5***影響需求都有哪些因素?

　　其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況，對企業所面臨的競爭格局進行分析：

　　***1***市場中主要的競爭者有哪些?

　　***2***是否存在有利於本企業產品的市場空檔?

　　***3***本企業預計的市場佔有率是多少?

　　***4***本企業進入市場會引起竟爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什麼影響?

　　***八*** 創業能力的要求與培養

　　14. 深刻理解創業的內涵

　　為支援大學生創業，國家各級政府出臺了許多優惠政策，應屆大學畢業生創業可享受免費風險評估、免費政策培訓、無償貸款擔保及部分稅費減免4項優惠政策，l年內免交個體戶登記註冊費、個體戶管理費、經濟合同示範文字工本費等。向銀行申請開業貸款擔保額度最高可為7萬元，並享受貸款貼息。所以談到創業，不少人都會理解為它的唯一目的就是解決大量就業需求與有限崗位數量的矛盾，其實創業的內涵還不止於此。

　　創業是推動經濟的動力，是創造財富的源泉，也是人在自然界中特徵的體現。創業象徵的不只是開拓新的生涯的可能性，更意味著要找到對人生的主控權。

　　從哲學上說，人的生命是自然環境的一個部分並從屬於自然，人在自身的發展中，從支配自己的本能去適應環境，變成運用生命的本能去改造環境，對本能的支配就使人變成了自己生命的主人，從而形成了人的特有本性。那麼，又是什麼東西去支配生命本能呢?是意志，是意志把生命作為支配的物件，是意志成為生命活動的主宰;反過來，生命便成為意志的工具和意志的載體。人是超越生命本能的意志實體。

　　作為一個社會的人，你是不是“意志實體”，表現在能不能按照自己的意志支配自己的生命，是不是把生命作為自己獨立意志所支配的物件，為自己認定的價值目標去追求。從這一觀點出發，可以把人的潛質外化為4個特點：自主、自律、自強、自立。

　　人要按照自己的意志支配生命，就要創造自我解放的條件。所以，敢不敢創業，能不能創業，是人性品質的標誌，是對人特有本性的表現。

　　人需要在創業中創造自己，在此過程中完成經驗的積累，經受市場的洗禮，體會做事的艱辛以及創造的重要。只有從深層次上理解創業的概念，才能在創業的實踐中保持堅定的信念和頑強的意志，才能有更多成功的機會。

　　15. 燃起創業的激情

　　創業是很多人的夢想，它有時是追求自立自強自尊的渴望，有時是必欲成就一番事業的烈火，有時是拼死與命運抗爭的鐵一般的決心，有時是一個非常具體而又明確的目標。夢想能燃燒起奮鬥的激情，是激情召喚著能量的積聚、充實、放大、擴充套件與持續，能量又推動著事業的創立、拓展與前進。

　　生命如同一股溪流在時光中流淌，行進中不斷地匯人了許多東西：知識——對世界的理解;智慧——認識社會的能力;品格——與人交往的誠實守信等行為準則：自信——為理想奮鬥的勇氣;機智——懂得了處理問題的靈活與變通;善良——在親情友情中懂得關別人;勤勞——吃苦耐勞去創造財富;務實——腳踏實地幹實事。生命途中也會經歷貧窮、苦難、打擊、損失、挫折、屈辱、傷害及不公平。這些可以讓人更加深刻地理解社會與人生;可以爆發出抗爭的力量與奮起的衝動;可以造就無畏與勇敢; 可以逼迫出人的潛能;可以打磨人的意志，可以培養人的堅韌。

　　生命的航船一旦進入創業的水域，蘊藏在身體內的全部潛能就會被調動出來，產生爆發般的力量，感受生命的顛峰體驗。

　　創業需要才能，但是這些也許已經存在你十幾年的積累中了;創業需要機遇，但是也許在你身邊己經悄悄流失了太多的機會，你為什麼沒有成功，你缺少的是激情和勇氣。

　　眼下許多人拼命讀書、拼命考證的目的，是希望找到好工作，學士、碩士、博士，一個個出來，都熱衷於去給別人打工。他們意識中沒有創業的衝動，因為害怕失敗和風險，因而膽量不足。

　　在中國許多的民營企業，尤其是浙商群體，他們中間許多人都沒讀過多少書，肚子裡也沒有多少貨，但一個個都能把所在企業引領到所屬行業主導地位，除了對市場敏銳、悟性外，還與他們的魄力、堅持和韌性有關。想當初他們創業時，周圍的輿論和環境遠沒有現在寬鬆，面對今後的未知也使得他們顧不上個人利益的得失。因此，他們完全是憑著背水一戰的膽量而最終成就事業，造就輝煌。雖然其間遭遇多重失敗和挫折，但全當這些因素是今後成功路上的點綴和裝飾，因而矢志不渝，堅韌不拔，多年積累的膽量可以說在他們人生經歷中起到了舉足輕重的作用。

　　成功的祕訣就是堅持。能夠兢兢業業堅持到底的，往往能成功。如果你能有自己的好的想法，搞一個非常有特色的網站，盈利不一定馬上能看得到，這就需要堅持了。

　　百度剛成立的時候也一直沒有被人看到，大家覺得是Google的翻版，百度的成功是因為李彥巨集一直堅持在做同一件事情，現在百度的市值已經超過三大門戶了。

　　風險始終是存在的，在創業路上，假如我們過分畏懼而裹足不前，那就會喪失我們的未來。想創業的朋友，千萬別怕，練練膽量，勇往直前，雄心勃勃地圓自己一個創業夢。

　　16. 培養創業的心理品質

　　創業心理品質對創業實踐起著調節作用。下列品質對創業實踐影響較大：

　　***1***獨立思考判斷和選擇的心理品質

　　創業既為社會積累物質財富和精神財富，又是謀生和立業。創業者首先要走出依附於他人的生活圈子，走上獨立的生活道路。因此，獨立性是創業者最基本的個性品質。在選擇人生道路，選擇創業目標時，有自己的見解和主張;在行動上很少受他人影響和支配，能按自己的主張將決策貫徹到底;在行為上要獨創，即能夠開拓創新，不因循守舊，步人後塵。

　　***2***善於交流合作的心理品質

　　創業活動儘管是個體的實踐活動，但其本質是社會性的活動，是在人與人之間的交往中發生、發展並且取得成功的。因此，創業者具有獨立性品質的同時還應具有善於交流、合作的心理品質。要有“雙贏”和“多贏”的思想並體現在與公眾媒體、客戶以及內部員工打交道的過程中，通過交往、溝通，排除障礙，化解矛盾，為事業的發展創造條件。

　　***3***敢冒風險敢於拼搏的心理品質

　　立志創業，必須敢闖敢幹，有膽有識，才能變理想為現實。只要瞄準目標，判斷有據，方法得當，就應敢於實踐，敢冒風險。對事業表現出一種積極的心理狀態，不斷地尋找新的起點並及時付諸行動，表現出自信、果斷、大膽和一定的冒險精神;不追求十全十美的專案，不奢望萬無一失的行動。成功的創業者總是事先對成功的可能性和失敗的風險性進行分析比較，儘量選擇那些成功的可能性大而失敗的可能性小的目標。

　　***4***剋制私慾和約束自己的心理品質

　　創業者在創業過程中要自覺接受法律的約束，合法創業、合法經營、依法行事;也要自覺接受社會公德和職業道德的約束，文明經商、誠實經營、互助互利。當個人利益與法律和社會公德相沖突時，要能剋制個人慾望，約束自己的行為。剋制是一種積極的、有益的心理品質，它可使人積極有效地控制和調節自己的情緒，使自己的活動始終在正確的軌道上進行，不會困一時的衝動而引起缺乏理智的行為。

　　***5***堅持不懈百折不撓的心理品質

　　創業過程是一個長期堅持、努力奮鬥的過程，立竿見影，迅速見效的事是極少的。創業者的恆心、毅力和堅韌不拔的意志，是十分可貴的個性品質。遇事沉著冷靜，思慮周全，一旦做出行動決定，便咬住目標，堅持不懈，一步步走下去，不輕易改變初衷，半途而廢。要能夠根據市場的需要和變化，戰勝逆境實現目標。三心二意，知難而退，或虎頭蛇尾，見異思遷，終將一事無成。

　　***6***適應變化與時俱進的心理品質

　　面對市場的變化，創業者能否靈活地適應，成為創業成功的關鍵所在。創業者必須有對市場走向的敏銳洞察力，在外部環境和創業條件變化時，能以變應變。將不利變有利，將被動變主動，將壓力變動力。具有較強的適應性，還應做好失敗的準備。準備失敗，認識失敗，承認失敗，利用失敗，在困難和挫折中前進，才能步步為營，轉敗為勝。

　　17. 創業需要的3種能力

　　創業是一種複雜的勞動，需要創業者具有較高的智商和情商，具有創業能力是創業成功的必要條件。創業能力是一種高層次的綜合能力，可以分解為專業能力、方法能力和社會能力3類能力。

　　***1***專業能力是創業的前提能力

　　專業能力是指企業中與經營方向密切相關的主要崗位或崗位群所要求的能力。勞動者在創辦自己的第一個企業時，應該從自己熟悉的行業中選擇專案。當然，創業者也可藉助他人特別是僱員的知識技能來辦好自己的企業，但在創辦自己的第一個企業時，如果能從自己熟知的領域入手，就能避免許多“外行領導內行”的尷尬，大大提高創業的成功率。

　　創業者應具備的專業能力主要體現在以下3方面：

　　①創辦企業中主要職業崗位的必備從業能力：

　　②接受和理解與所辦企業經營方向有關的新技術的能力;

　　③把環保、能源、質量、安全、經濟、勞動等的知識和法律、法規運用於本行業實際的能力。

　　前兩種能力，對於接受以職業資格為導向的定向教育的職業學校學生來說，屬於必須具有的能力，而第三種能力在部分學校沒有得到足夠的重視，應成為創業教育的內容。

　　***2***方法能力是創業的基礎能力

　　方法能力是指創業者在創業過程中所需要的工作方法，是創業的基礎能力。創業者應具備的方法能力主要體現在以下9個方面：

　　①資訊的接受和處理能力。蒐集資訊、加工資訊、運用資訊的能力是創業者不可缺少的能力。創業者不但應具備從一般媒體中搜集資訊的能力，隨著科技進步和網路技術的普及，還應該具備從網路中獲取資訊的能力：

　　②捕捉市場機遇的能力。發現機會、把握機會、利用機會、創造機會，是成功的企業家的主要特徵;

　　③分析與決策能力。通過消費者需求分析、市場定位分析、自我實力分析等過程，根據自己的財力、關係網、業務範圍，依據“最適合自己的市場機會是最好的市場機會”的原則，做出正確決策，才能實現自己的創業目標。

　　④聯想、遷移和創造能力。從別人的企業中得到啟發，通過聯想、遷移和創造，使自己的企業別具特色，並通過這種特色使自己的企業在同業市場中佔有理想的份額：

　　⑤申辦企業的能力。創辦一個企業，需要做好哪些物質準備，需要提供什麼證明材料，到哪些部門辦哪些手續，怎樣辦等，均為創業者應具備的能力;

　　⑥確定企業佈局的能力。怎樣選擇企業地理位置，怎樣安排企業內部佈局，怎樣考慮企業性質等，都是創業過程中不可迴避的問題;

　　⑦發現和使用人才的能力。一個成功的創業者，肯定是一位會用人的企業家，他不但能對僱員進行選擇、使用和優化組合，而且能運用群體目標建立群體規範和價值觀，形成群體的內聚力;

　　⑧理財能力。這不僅包括創業實踐中的獎金籌措、分配、使用、流動、增值等環節，還涉及採購能力、推銷能力等;

　　⑨控制和調節能力。成功的創業者，要對規劃、決策、實施、管理、評估、反饋所組成的企業管理的全過程，具有控制和運籌能力。

　　***3***社會能力是創業的核心能力

　　社會能力是指創業過程中所需要的行為能力，與情商的內涵有許多共同之處，是創業成功的主要保證，是創業的核心能力。

　　創業者應具備的社會能力主要體現在以下6個方面：

　　①人際交往能力。創業者不但要與消費者、本企業僱員打交道，還要與供貨商、金融和保險機構、本行業同仁打交道，更要與各種管理部門打交道，因此，創業者必須具有較強的人際交往能力;

　　②談判能力。一個成功的企業，必然有繁忙的商務談判，談判內容可能涉及供、產、銷和售後服務等多種環節，創業者必須善於抓住談判對手的心理和實質需求，運用“雙勝原則”，即自己和對方都能在談判中取勝的技巧，使自己的企業獲利;

　　③企業形象策劃能力。在激烈的市場竟爭中，在公眾中樹立良好的企業形象，是創業成功的主要條件。創業者應善於藉助各種新聞媒體和各種渠道，宣傳自己的企業，提高企業知名度;

　　④合作能力。創業者不但要與自己的合作者、僱員合作，也要與各種與企業發展有關的機構合作，還要與同行的競爭者合作。創業者要善於站在對方的角度，理解對方，體諒對方，要善於與他人合作共事，和睦相處;

　　⑤自我約束能力。創業者要善於根據本行業的行為規範，來判斷、控制和評價自己和別人的行為;要善於根據自己的創業目標，約束和控制自己與目標相。博的行為和衝動;

　　③ 適應變化和承受挫折的能力。一個企業要想在競爭激烈、變化多端的市場中立足並發展，企業家就必須具有適應變化、利用變化、駕馭變化的能力;在經營過程中，有賠有賺、有成有敗，企業家必須具有承受失敗和挫折的能力，具有能忍受區域性、暫時的損失，而獲取全域性、長期收益的戰略胸懷。

　　篇2

　　一、店鋪介紹

　　開辦於2011年9月15日。主營創意家居、飾品等新奇特東西。本著誠信的經營態度，想顧客之所想，以顧客的角度出發的經營理念。

　　二、經營環境

　　1、行業分析

　　***1***市場調查

　　截至2006年6月30日，中國網民總數為1。23億人，與去年同期相比增加2000萬人;2001年中國網購使用者數僅為208萬人，到2005年中國網購使用者數已高達1855萬人，到2010年中國網購市場使用者將達到7400萬人，交易額將可能達到1800億元。

　　美國、德國等發達國家電子商務使用者佔網民比例已遠超30%，而在中國，這個數字是40%。

　　2007年中國約有15萬人在網上全職或兼職經營網店，據估算，他們每月從中獲利超過了2000元，這一數字遠高於2006年中國城鎮居民月均收入，收入水平最高的北京居民家庭平均每人月總收入才1878元。

　　***2***選擇本行業的主要原因：

　　①成本少、風險低：與傳統的店鋪相比，網上開店不用租賃門面，不用繳

　　納稅金、水電費，只收取很少的商品上架費與交易費，有的甚至免費。而且按需進貨，不用擔心貨物積壓。人工成本低。

　　②經營方式靈活：網店不受傳統的營業時間、營業地點的限制。經營者可以全職也可以兼職經營，不需要投入大量時間去看店。快捷，能節約時間成本。網路店鋪能面向全球、24小時365天不間斷營業，輔助以IM工具、手機等通訊方式和發達的物流配送體系。③消費群體廣泛：因為網店是開在網際網路上的，面向的是所有可能看到商品的網民或消費者，這個群體可以是全國的網民，乃至全球的網民。很多賣家有獨特資源或渠道。比如賣品牌商品，很多人的朋友甚至自己就是專櫃員工，以批發價、內部價拿到網上賣。

　　2、客戶分析，目標市場

　　據調查，通過網路購買商品的人多具有以下特點：年輕、富裕、有理想、關心社會、注重自我、理性、善長追求新鮮事物、好勝、沒有耐心等。他們大多是學生、公司白領、政府辦公人員等，一項調查表明，中國在網上購物的網民一般網齡在2年以上，佔總數的92。4%，其中，3～4年網齡的最多。

　　因此，本店的商品主要銷售物件是學生和公司白領。

　　3、風險因素：與實體店經營不同，網店經營雖然也面臨一些風險，但相對而言，風險要低的多。

　　***1***競爭者

　　有經營就有同行競爭，網店存在很大比例的重複貨品銷售問題，你賣我也可以賣，看誰競爭得過誰，且受信用高低的驅使影響，要接受顧客貨比三家、淘汰優劣的選擇考驗。但由於投入小，不少網店如果經營一段時期毫無起色，還有個改換門面的靈活性，很快就又可以嘗試經營另一新品。

　　***2***投入成本

　　既然投入了資金，那麼就希望有所回報，但生意場上沒有僥倖，所以就存在資金投入風險。但目前網店的經營稅費、租金、管理費都較低，因此風險較低。

　　***3***淡旺季節

　　由於貨品的季節轉換、淡旺季之分等問題的存在，經營存在壓貨風險。但四通八達的網路卻不受地域的限制，且網店的淡旺季並沒有很大的差異，因為上網是隨時隨地的，並不受季節、節假日的影響。

　　***4***技術風險

　　①Internet網路速率的風險;

　　②技術能力的限制;

　　③技術開發和商品化週期過長;

　　④國內外軟體的競爭和衝擊。

　　三、公司戰略

　　1、目標

　　***1***願景：

　　讓有空氣的地方都充滿我們的創意!

　　***2***使命：

　　用創意為生活增添色彩!

　　***3***價值觀：

　　以最低的成本做出最好的效果。

　　***4***遠期目標：

　　在淘寶上開拓屬於我們自己的天地

　　2、發展計劃

　　基於對經營環境、自身實力等方面的分析，我們制定出如下的階段性發展計劃：

　　第一階段，在淘寶網上申請個人網店，開辦創意商店。由於資金、影響力有限，管理經驗不足，我們的創意商店首先在淘寶網這個已經發展成熟的網上交易平臺上開辦，提供服飾搭配、房屋擺設、禮品組合的各種創意，並以組合的形式出售創意所需物品。

　　目標：壯大自己的創作隊伍，不斷創新，提供更多更好的創意;

　　與商家建立廣泛的合作關係，互利共贏;

　　提供知名度，擴大影響力。

　　第二階段，自立門戶，開設獨立網店。經過一段時間的經營後，隨著管理經驗的豐富，資金實力的增長和影響力的提高，我們將自建網站，開設獨立網店。

　　目標：進一步提高知名度，擴大影響力。

　　3、經營戰略

　　***1***總體戰略

　　網店與顧客良好關係的出發點有以下兩個方面：

　　?①公平合理;

　　②完善的服務：顧客就是上帝;顧客就是效益。

　　***2***組織管理戰略

　　①管理方面的主要要求是：團隊要堅強;集中統一控制;用財務來衡量經營活動。

　　③組織原則：組織是可變的，不是永久不變的。以今天的組織來做今天的事是合適的，若以今天的組織去做明天的事，那就不一定合適了。要使組織機構與變化的環境條件相適應。世界上的事情變化很快，必須使自己的組織機構隨時與之相適應。再一點，組織機構要服從戰略的安排，一個網店的戰略，決定它的組織機構，並且要及時。

　　***3***商品發展戰略

　　隨著技術和經濟的不斷髮展，知識水平的不斷提高，我們將不斷創新，提供更多更好的創意，商品的種類、質量等也將進一步完善，更加滿足消費者的購買慾望，滿足他們的需求。

　　***4***服務戰略

　　①資訊服務：通過多種渠道讓消費者及時準確的獲知所需要的各種購物資訊;

　　②銷售服務：利用線上問答解決消費者的疑問。

　　③售後服務：為消費者提供方便快捷的優質服務，同時保護消費者的隱私。

　　四、經營策略

　　1、貨源選擇策略

　　進貨源頭：

　　①批發市場進貨：最常見的進貨渠道，需要有強大的議價能力，力爭將批發價壓到最低，同時要與批發商建立好關係，在關於調換貨的問題上要與批發商說清楚，以免日後起糾紛。

　　②廠家貨源：正規的廠家貨源充足，態度較好，如果長期合作的話，一般都能爭取到滯銷換款。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發客戶。如果有足夠的資金儲備，並且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，就去找廠家進貨。

　　③大批發商：一般直接由廠家供貨，貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了，訂單較多，服務難免有時就跟不上。而且它們一般都有固定的回頭客，不怕沒有批發商，很難和他們談條件，除非定的次數多了，成為他的一個大客戶，才可能有特別的折扣或優惠。

　　2、定價策略

　　***1***定價目標

　　總的要求就是以消費者為中心，提高市場佔有率，追求利潤的最大化。

　　主要的定價目標有：

　　①以利潤達到銷售額的一定比例為定價目標

　　②以保持價格穩定而獲得穩定利潤為定價目標

　　③以維持或提高市場佔有率為定價目標

　　④以應付和防止競爭為定價目標

　　⑤以獲得最佳而又合理的利潤為定價目標。

　　經過分析，本店將採取以獲得最佳而又合理的利潤為定價目標。

　　***2***定價導向

　　①成本導向定價，是以企業產品成本作為基礎的定價方法，其優點是“量出而入”，將本求利，計算簡單。

　　②需求導向定價，以市場需求強度為定價基礎，根據消費者對產品價值的認識和需求的程度來決定價格，而不是根據成本來制定價格。

　　③競爭者導向定價，是以競爭者的售價作為定價依據。

　　經過分析，本店將採取需求導向定價法制定價格。

　　***3***定價及價格調整

　　由於我網店以組合方式出售商品，故商品組合價格應低於分別購買各商品的價格之和，才能對消費者產生吸引力。

　　3、營銷策略

　　***1***商品支援多種分類方式，即將商品的型別、品牌、上櫃時間、打折情況等商品資訊進行分類，通過這些分類，顧客可以採用多種方式查詢對應商品資訊。網店提供產品型別分類、品牌分類、最新上櫃商品分類、最新打折商品分類、最新熱賣產品分類等等。

　　***2***建立搜尋引擎

　　***3***網上出售商品，絕大部分的時候買家是無法看到實物的，所以需要拍出清晰漂亮的商品照片，還要有詳細的商品描述，這樣才能對買家有更大的吸引力。

　　①拍好照片：有人說過，一張好圖勝千言。可見圖片是非常關鍵的，尤其對於網路銷售來說。首先要拍好。就如同做衣服容易改衣服難一樣。拍攝的時候，讓主體儘量突出，清晰，背景簡單。如果網店裡的商品照片不過清晰，描述也很簡單，是很難得到買家青睞的。

　　②標題的功夫：搜尋是針對標題的，所以，如果標題裡有合適的關鍵詞，那麼就會被搜尋到。關鍵詞的設定要仔細考慮一下，把買家能想到的關鍵詞儘可能的放到標題裡，提高被搜尋到的可能性。

　　③商品描述：當買家被圖片和標題吸引來了，這個時候商品描述要開始發揮作用了。儘量提供1-2張圖片***根據不同類別的需要可能需要更多***作為細節展示，文字說明詳細。買家看不到，摸不到實物，所以，如果賣家能營造一種身臨其境的氛圍，會對買家的購買，產生促進作用。

　　***4***推薦商品：推薦的商品，必須起到吸引人進店的目的。

　　①圖片主體突出，標題清楚，描述詳細，提供多圖展示;

　　②價格具有絕對優勢;

　　③頁面有統一的html模板，美觀;

　　④提供到其他類別，或者單品的快捷連結。

　　***5***網店裡的商品更新迅速。把新貨掛到網頁明顯位置，但是不能為了增加數量而不顧及質量。不能因為生意不好而放棄上貨，如果網店裡的商品總是幾張老面孔，帶給不了別人新鮮感，買家會看煩的。

　　***6***適當拍賣：適當的搞些拍賣，會吸引人氣。但要做好賠本的心理準備，不能對貴重物品進行拍賣。

　　***7***定期有折扣，或者贈送。聖誕、情人節、店慶等等。配合活動，換上新的簽名檔，介紹活動，還要去其他地方釋出這個“促銷訊息”，充分利用好每一個資源，來宣傳網店。選某幾種種商品就可以，主要是通過這個吸引別人來店裡，買更多的商品。

　　***8***制定會員折扣計劃：管理好買家檔案，統計好他們在店裡的購物金額。第二次上門的買家，可以有折扣或者免郵費。制定自己的折扣計劃，以吸引買家和回報買家。

　　***9***額外贈送小禮品。為了增加自己的良好的評價，可以事前不讓買家知道，當他收到寄出的貨品和禮物的時候一定會很開心，禮物不在於是否貴重，而是一份心意。不論買家以後還會不會繼續購物，把他當做朋友，真心的面對，定會有好的回報。

　　***10***運用流行話題，為自己的網路店面增加人氣。不僅要時時吸收商品新知，最重要的是還要知道自己的顧客有哪些消費特徵，根據這些特徵，不僅能搜尋適合販賣的商品，還可以應用在網路營銷上，吸引更多潛在客戶群瀏覽我們的網站。例如：拿某知名明星演唱會門票當作抽獎贈品來吸引人潮，當抽獎商品和自己客群有消費偏好重迭性時，可以輕鬆達到宣傳、販賣雙成效果。

　　***11***營造氛圍：賣的商品越高檔，就越應該在整體包裝和營造氛圍上下功夫。可以在店裡分享一些故事，開店的緣由等等，讓別人瞭解到一個真實、豐富的我們，會對我們的店有很深刻的印象。

　　***12***要看某種貨物是否好賣，先在網站上搜索一下，賣同類商品的人有多少，包括賣相同的相類似的，他的銷售情況如何，產品價格如何定位，店鋪如何設計，產品如何介紹等等，可謂“知己知彼”。

　　***13***網上開店要循序漸進，一般開店的前3個月是適應網上開店和聚集人氣的時候，這個時候要多學習好的賣家的經驗，及時根據市場調整自己的經營，同時可以積累一些客戶，這些客戶都是你的朋友，也是最有緣的人，一定要服務好，客戶服務好是會不斷給你介紹新客戶。之後，網店的經營就會實現向良性發展。

　　***14***開店之初先要增加人氣，可以考慮設定一元拍或低價出售的方式達成交易，只要有比較多的成交紀錄，有不錯的好評，就會有更多的買家信任我們的店，來網店買東西。一元起拍能在短時間內聚集人氣。但是要做好這件東西一元賣出的準備。開展一元拍的同時，配合做一些廣告，讓大家都知道這裡的“優惠”政策。一元拍的目的，是通過這件東西，吸引買家順便看看其他商品。

　　***15***售後服務要周到。賣出商品後，在第一時間和買家取得聯絡，發貨後儘快給買家發一封發貨通知信，附上包裹單的照片，讓買家能看清楚上面的字跡和具體編號等資訊，讓買家更放心，也讓買家感到親切，這對吸引“回頭率”很重要。

　　***16***誠信第一。在網路上經營，最主要的就是誠信不誠信的人很難在網路上經營下去。

　　4、推廣策略***廣告策略***

　　***1***在知名網站上做廣告，廣告創新策略：

　　①標題創新策略：一個別致、新穎、獨特、顯目的廣告標題，有助於喚起消費者的興趣，引起消費者的注意，突破廣告單調的結構，起到畫龍點睛的作用。

　　②廣告文字創新策略：廣告正文的創新要求廣告者要具有充分的信心，拿出最關鍵、最具說服力的證據和事實，闡明產品的優點，誘導消費者購買。

　　③廣告畫面的創新策略：廣告畫面的創新策略的關鍵是通過畫面給人帶來美感，鼓勵消費者加入購買隊伍。

　　***2***到論壇、留言簿、聊天室發帖進行宣傳。

　　***3***電子郵件推廣方法：基於使用者許可的Email營銷與濫發郵件***Spam垃圾郵件***不同，許可營銷比傳統的推廣方式或未經許可的Email營銷具有明顯的優勢，比如可以減少廣告對使用者的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關係、提高品牌忠誠度等。

　　***4***qq群發信息：利用qq群釋出網站資訊。可以同時加幾十個QQ群，每個群有200人左右，總數也是很多的。

　　***5***搜尋引擎：Google、Yahoo、MSN、百度等搜尋引擎均可提交申請。

　　***6***網站優化：優化標題，關鍵字等，讓頁面在搜尋引擎裡排的靠前。

　　***7***網址導航：現在網址導航站多如牛毛，如果都收錄了自己的網站，效果也很不錯的，可以直接申請。

　　***8***網站聯盟：通過網站聯盟，大面積的投放告知性廣告，讓網民點選，按有效點選量記費。這種方式儘管簡單，但卻是業界公認的有效推廣方式。現在基本上有CPM***按有效顯示計費***，CPC***按有效點選計費***，CPA***按有效註冊會員計費***。

　　***9***病毒性營銷方法：病毒性營銷方法並非傳播病毒，而是利用使用者之間的主動傳播，讓資訊像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質上是在為使用者提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣資訊，常用的工具包括免費電子書、免費軟體、免費Flash***閃光動畫***

　　***10***利用軟體推廣：利用軟體推廣是最便捷的推廣方式了，能省卻大量時間和精力，對於推廣初期的網站來說不失為一個好辦法。

　　***11***客戶端捆綁：在現在的一些被廣泛應用的客戶***QQ，MSN，FOXMAIL，BT軟體***中嵌入某網站專區或者可聯接的網站圖示，這樣能夠非常快速的讓大量網民知道這個網站。不過成本可能會相當的高，除非能夠尋找到對對方非常有利的盈利方式。

　　***12***網咖桌面：現在有較多的企業將自己的網咖專用軟體***有計費的，廣告的，管理的，內容的***投放到網咖中，可以和這些企業合作，將我們網站的地址和內容推到網咖的桌面，網民一使用網咖的電腦，第一時間就能看到這個網站。現在的行情價格估計在每個電腦終端2-10/天/周元不等。

　　***13***報刊雜誌、廣播電視：報刊雜誌、廣播電視的比例佔用戶得知新網站的49。9%。這項資料說明，要重視新聞稿對網站推廣的作用，與新聞媒體良好的關係往往對網站推廣起到意想不到的效果。

　　***14***參加各種排行榜及評選活動：很多大型網站開設了個人站點的各種排行榜及評選活動，譬如各種訪問量統計系統就是一個免費的宣傳途徑，而專門的品評網站更是義務為其網站宣傳的好地方。

　　5、成交、支付、送貨

　　***1***網店提供清晰漂亮的商品照片，還有詳細的商品描述，顧客通過購物車系統，將自己喜歡的商品選入購物車;

　　***2***購物車功能：通過購物車，顧客可以實時瞭解當前所購買商品總價，商品數量，商品名稱，商品型別等，實時對購物車商品進行增刪;

　　***3***線上生成訂單：系統自動將客戶資料、產品資料、總金額、支付方式、配送方式等資訊自動生成完善的訂單，併發送到商店管理後臺，供商店管理員實時進行處理;

　　***4***手機簡訊功能：當定單自動生成成功後，系統將會自動把定單的基本資訊通過傳送手機簡訊的方式傳送到顧客在系統中所設定的手機號碼裡面，顧客也可以同時設定多個手機號碼，如果設定多個手機號碼，系統則自動會給每個手機號碼傳送手機簡訊，並告知定單的基本資訊;

　　***5***支付方式：在定單自動生成成功後，客戶可以對付款選擇從銀行卡匯款、郵局匯款、貨到付款、上門付款、線上支付***IPS易捷支付、支付寶支付、支付寶鮮花支付、國內外網銀支付、Paypal、貝寶、快線支付、YeePay易寶支付、騰訊財富通等等***等支付方式，交易結算靈活且人性化;

　　***6***多種配送方式選擇：客戶可以選擇商品的配送方式，比如快遞、EMS、火車託運、空運等等配送方式，配送價格由管理員所錄入的配送價格計算表示式自動計算出。

　　6、會員系統

　　***1***會員中心功能：會員中心包括會員註冊、會員身份驗證、會員資料修改、訂單檢視、訂單修改、以往購物記錄查詢等等功能。

　　***2***會員積分功能：不同會員將擁有不同積分，屬於不同的會員級別，從而享有相對應的會員價格。會員積分在會員消費結束後，根據會員的消費金額自動增加。

　　***3***會員組會員價功能：可自由增刪會員組，不同的會員組可定義不同的折扣率，在客戶提交訂單的時候就可以享受相應的折扣。

　　***4***預付款購物功能：會員可以有預付款，在下訂單時如果會員的預付款餘額不為0，就可以選擇使用預付款進行購物

　　7、客戶服務

　　我們為顧客提供全方位、全過程的“無憂服務”和免費的技術支援，將使用互動平臺，徵求顧客對商品和服務的意見。

　　使用者使用中如果有任何的疑問，可以通過下面的系統與我們進行互動，我們將針對每一位客戶的不同情況提供個性化服務。

　　***1***線上客服系統：網店管理員通過線上客戶系統，及時解決顧客在購買商品之前或購買商品的同時的疑問，顧客不用安裝任何軟體就可以通過該系統向網店管理員詢問相關商品***銷售***資訊。

　　***2***滾動公告功能：管理員釋出不同的公告資訊，並對釋出的公告資訊進行管理，所有已釋出的公告將以滾動的形式在頁面內進行迴圈顯示，通過網店中的滾動公告，讓顧客及時瞭解網店內資訊。

　　***3***留言版功能：顧客在網店購物的同時，可以給網店留言，管理員可在一個留言版系統中對網店的所有的留言資訊進行管理，及時瞭解顧客的需求情況，並對顧客的需求作出及時的響應。

　　***4***商品評論功能：客戶可以就不同商品發表評論，顧客對商品的評論資訊需要在管理員審批後才能夠顯示，同時可檢視其他客戶對商品的評論資訊。管理員直接對不同的評論進行回覆，以及對使用者名稱、對應會員名、評論時間等進行檢視。

　　***5***退換貨：我們會在商品描述頁面寫清楚退換的原則，在原則範圍內的將一律按顧客要求進行商品退換處理。

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