決定銷售成敗的是什麼

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　決定銷售成敗的因素一、穿著得體，儀表得體

　　人靠衣裝，佛靠金裝。外觀有時候會影響別人對自己的判斷。著名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。

　　儀表得體很重要，客戶往往根據儀表來判斷一個人。如果銷售人員穿著不當，客戶的注意力就會一下集中在你的服裝上。客戶就會想：“這個人連穿著都不注意細節，他的商品真的會有那麼好嗎?”我們都知道這種以貌取人是不對的，但從心理學的角度看，任何人都免不了以貌取人。

　　正如一位專家所說的“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現成就的工具。我們在購買任何一種商品的時候，都喜歡和有經驗並很優秀的人交流，因為他們會給我們提供更好、更有價值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業的感覺。

　　服裝就是給客戶展示一個什麼樣的形象和個性的道具。對一個追求職業成功的銷售員來說，你穿著的第一目的不應是為了自己的舒適，而是創造一個你渴望的、有利於事業成功的形象，當然，有一天你真的是大腕了，你就可以像喬布斯那樣穿著隨意，打造自己的個性形象。

　　去見客戶之前，銷售人員要在個人形象上做好充分的準備。

　　據調查，深藍色西服、白襯衣是最可信的搭配，是商業標準制服，是可以走遍世界不出錯的。這也是為什麼藍、白色最常用於企業制服的原因。出門前，一定要檢查一下：頭髮是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕鬆的微笑，皮包是否擦乾淨，所有關於銷售的資料是否帶齊等等。良好的舉止及工作效率，來自於良好的習慣及舉止行為。

　　除了儀表得體外，在拜訪客戶時，銷售員要表現出自信、幹練、專業、可以信賴的職業形象。這些都有利於跟客戶溝通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢，無論你站著或坐著的時候，都要注意保持姿勢筆直。舉手投足之間要顯得儀態高雅，充滿自信和活力。

　　職業的體態和動作是可以通過專門的訓練實現的。抬頭挺胸，站姿，坐姿筆直，大方得體，優雅等等都是可以通過專門的訓練達到。

　　決定銷售成敗的因素二、敲開心門——開場白如何打動人心

　　能一句話說明白的東西，絕不用三句。簡潔明瞭，得體的開場白能打動顧客。好的開始是成功的一半，開場白是銷售人員與客戶見面後30秒內要說的話，可以說是客戶對銷售人員第一視覺印象的再次定格。

　　當然，這也要因地制宜，視具體情況而定。若是銷售員主動提出的，開場白更要有吸引力;若是客戶主動約你，銷售元的開場白就隨機而定。

　　從內容上看，開場白一般來講包括幾個部分：1、感謝客戶接見你並寒暄、讚美;2、自我介紹或問候;3、介紹來訪的目的;4、轉向探測需求。

　　30秒的快速表達，決定了客戶是否願意跟你繼續交流，決定是否願意跟你繼續溝通，甚至決定了客戶最終是否願意和你成交。若開場白沒引起客戶的注意，那麼就很難激起客戶的興趣了。所以，要對自己在見到客戶的30秒內的所說的每一句話、每一個字，甚至是語氣和腔調都要仔細推敲，反覆演練，熟能生巧。心理學上分析，如果銷售員不能在30秒的時間內鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會有些發散，如果任由其發展，30秒後客戶就會考慮如何才能讓你從這裡離開，因為他不想再與你浪費時間。

　　決定銷售成敗的因素三、良好的心態

　　行為是心境的反映。當一個人心情愉悅、神清氣爽的時候，人見人愛，做每件事都很順利;當一個人心情鬱悶、心浮氣躁的時候，事事不順，處處碰壁，本來很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。

　　銷售新手在開始面對客戶時如何做到自信滿滿?其實，要自我暗示，回想、模仿、成習慣。

　　其實這是一種自我生理、心理的主動調節。做這種訓練時，銷售員要多回想：當你充滿自信的時候，你是怎麼站著的?走路的姿勢是怎樣的?開口的第一句話經常說什麼?當時的臉上是什麼樣的表情?語調有多高?只要能找到當時的生理狀態，就能找到你要的心理狀態，這時你就會有“自信滿滿”的心境。在以後的銷售中，有意地去“調出”這種狀態，多多模仿當時的狀態，習慣成自然，便可遊刃有餘。