美容院搞活動方案

　　為了更好的提高美容院促銷活動的效果，樹立美容院的外在形象，下面是小編為你整理的，希望對你有用!

　　第一部分：聯誼會的籌備工作

　　一、聯誼會申請：

　　1、申請條件：

　　***1***、漢芳簽約加盟店。

　　***2***、至少8個床位，6個以上美容師。

　　***3***、美容院有效佔地面積至少120平方米。

　　***4***、主銷漢芳產品***新開店***或者漢芳產品銷量至少佔美容院整體產品銷量的60%以上。

　　***5***、連續三個月經營漢芳月度回款額超過1萬元***折扣價***。

　　***6***、美容院店長必須是漢芳的學員或者通過漢芳基本素質測評考核。

　　***7***、申請通過後，須在10天內提貨3萬元，用以活動備貨***折扣價***。

　　2、申請流程：

　　***1***、由漢芳加盟店填寫“漢芳終端顧客培訓申請表”，經駐店美導審查***有無完整的客戶檔案和近三個月的銷售記錄***，區域經理稽核***美容院老闆開辦終端顧客培訓的目的***，報湖南信和公司經理審批，交湖南信和公司備案。

　　***2***、公司給通過稽核的美容院提供“漢芳終端顧客培訓策劃方案”，美容院接到方案後，可著手前期的準備工作。

　　***3***、通過審批的美容院10天內填寫“漢芳進貨單”給內務部，財務部收到貨款後，通知倉庫發貨，售後部立即派專人負責本次終端聯誼會的指導和跟進。

　　3、申請用相關表格：***由信和公司內務部提供***

　　二、聯誼會準備：

　　1、聯誼會目標確認：

　　***1***、銷售額***以15天內預計開卡數量及賣產品數量為準，正常比例為1:4***

　　預計銷售額：元。

　　***2***、目標客戶開發：新客戶多少個，舊有客戶如何開發增值業務。

　　***3***、提升美容院在社會上的公眾形象。

　　***4***、增加老顧客與美容院及美容師的感情。

　　注意：本部分需要美容院根據終端客戶檔案卡和近3—6個月的銷量，分析客戶數量、客戶結構、客戶貢獻等情況，並形成以下衡量指標：

　　A、20/80原則：是否20%左右的客戶貢獻了80%的銷售額，至少不能低於4:6，即40%的客戶貢獻60%的銷售額。它反映了目前的客戶結構是否合理及如何進行調整，為會議的策劃提供依據。

　　B、客戶商圈測定：以美容院為核心，測定1.5公里、3公里、5公里範圍內的客戶貢獻率，以便確定美容院的市場覆蓋能力，從而確定會議的邀約範圍。

　　C、客戶亞文化確認：在B項測定的基礎上，分析目前客戶的年齡範圍、受教育程度、職業、社交層面、積聚地及居住地，以便為邀約的針對性奠定基礎。

　　D、個人貢獻率：指美容院美容師的月度銷售金額與美容院整體銷售金額的比率;測定目前美容院美容師的工作負荷程度，以便確定本次會議最少應該引進多少新客源。

　　E、單品貢獻率：指漢芳單品的銷售額與漢芳產品銷售總額的比率***特別是漢芳精油及口服精油***。通過比率的對比，發現當地消費者的消費差異，為會後開套餐卡***提供不少於3種級別的卡種***的設計提供根據;同時為舊有固定客戶進行增值服務提供依據。

　　2、聯誼會目標客戶確認：***目標客戶是聯誼會的衣食父母。目標客戶不準確，效果就減少了一半***

　　***1***、目標客戶的標準：***由信和公司提供“漢芳目標客戶標準”文件***

　　***2***、目標客戶的位置：***由信和公司設計並提供“如何鎖定目標客戶”的文字，美容院據此找出目標客戶的分佈範圍及聚散地***

　　3、聯誼會套餐卡種設計：

　　***1***、聯誼會的卡種至少三種以上：

　　A、分高、中、低等不同級別的消費卡。***一方面為消費者提供了多種選擇，一方面迎合了消費者的類比心理和漢芳品牌自身的品類管理思想***

　　B、其中以一至二款卡種為主打，其他卡作為陪襯。***具體由信和公司提供樣板，美容院進行個性化修改***

　　C、卡種應圍繞漢芳品牌主銷品種、消費者心理趨向和美容院客戶特點進行設計。

　　***2***、聯誼會上可提供一個免費身體護理卡***免費身體保養1次***，通過一次免費身體美容機會和聯誼會的互動效果來吸引消費者入店***有效比率為到場潛在客戶的70%***。爭取通過1-2次的身體美容機會把潛在消費者變為開卡消費者***有效比率為進店人數的60%***。這一步尤其要注意：

　　A、首先是把潛在消費者變為開卡消費者。

　　B、並不是一下子就把所有的潛在消費者都變成卡種最貴的消費者。

　　C、消費者是一個個有思想、有主見的人，我們只有設身處地為其著想，才有可能使消費者成為我們的客戶。

　　D、不管她買的是什麼卡種，只要她願意經常到我們美容院裡來做美容，那麼，總會有一天，她會成為我們最優質客戶的一分子。

　　4、聯誼會促銷政策設計：

　　***1***、促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時效性。

　　***2***、促銷效果必須和產品結構、單品盈利狀況、季節消費特色等聯絡起來。

　　***3***、具體促銷政策由信和公司和科醫美容聯合統一製作。

　　例：下面是一個附在邀請函內的簡單的促銷方案：

　　5、聯誼會邀約書的設計：

　　邀約書是吸引客戶參加聯誼會的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會場的慾望，也就是說，邀約書所提供資訊的價值不能承載客戶半天時間的成本。

　　***1***、邀約書包含三部分內容：***信和公司會提供相應的樣板供美容院選擇，美容院自己製作的邀請函必須通過信和公司認可方可下發***

　　A、一封信：是美容院和漢芳品牌致中青年女性的一封信。***信的內容由公司和美容共同撰寫;此份信函質量的優劣決定著目標客戶是否願意抽時間來關注信的內容及目的***

　　B、“魅力之星”評選活動及優惠政策：在很大程度上決定著目標客戶是否對本場聯誼會感興趣。

　　C、一張函：是一張由漢芳公司和美容院聯合傳送的邀請函。***美容院自行負責費用***

　　***邀請函內容由信和公司和美容院提供;此份邀請函體現的內涵最終決定著目標客戶是否願意花半天時間來參加聯誼會***

　　***2***、邀約書的設計：

　　A、信的設計：

　　a、信封：上面應有“僅供女性拆閱” 字樣。

　　b、信文：信文不超過1頁，500字;文風婉約、簡潔，觀點鮮明、質樸。***信文例*** 一個女人婚前婚後的真情告白

　　三合一活動：

　　全價購面膜280元一套***柔膚水+水凝+精華素***

　　半價購眼部特護一套455元***眼霜+眼部賦活+水份眼膜***

　　三折購夏季養膜一套572元***滋養保溼+賦活美容+再生素***

　　再如：購基礎年卡一張，可優惠五折購保健品，四折內衣等相關附屬產品等

　　說明：結合顧客注意力，推廣全套美容院產品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做區域性讓利來達成刺激銷售的工具。

　　打包法：

　　在許多大店裡面，計算顧客全年的消費，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會讓顧客感到特別不舒服，不如做一個顧客全年美容方案：全年護理卡4000元加自由選用產品20次***瓶***，要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產品的需求。

　　說明：這樣不至於經常推銷讓顧客反感，而且相對是贈送，顧客更好接受。

　　轉卡法：

　　學習銷售型連鎖的轉卡形式，以顧客愛佔小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推。或者餘額翻倍。還有一種轉卡則是。

　　某某美容院首經常舉辦“月月有抽獎，天天有優惠”的活動，讓有潛力有意向顧客去抽獎，人人有獎品，等領獎時，就有銷售機會，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內容為15次面部經絡美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎上，視顧客的購買力和慾望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時間上繳財務，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優惠，價值不等。終身卡，也分型別：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。

　　雙倍法：

　　凡來店的顧客購買任一服務卡項贈同等服務卡一張例如：辦金卡贈金卡。買月卡贈月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個人或一個半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設定而已，如原來一個卡價值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產品，讓另一個購買。

　　說明：該贈卡可以送一個朋友或者不同的朋友，但要限次數，時間。

　　轉介紹法：

　　如年卡2000元，送價值900元的產品，幾瓶最好有差價。再送友情卡一張***月卡四次，價值480元***，惠顧卡一張***一次，180元***，兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。

　　免費提供“美容月票”：某美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體護理;凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”;凡在當月向本店

　　介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”並進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出後一個月，美容院共發放“美容月票”90餘張，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。

　　全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費者達3000元統計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費做美容機會。其介紹顧客的消費可以作半衝抵，如介紹二個顧客花了5000元，就衝抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優惠產品，一般顧客的錢都不會拿回去的。

　　連環累計法：

　　滾動累計促銷案例：

　　“18元包月滾動模式”介紹：用低價吸引客源增加人氣後，通過滾動促銷促進消費者增加消費。

　　顧客消費18元可獲得：免費護理4次，

　　再消費月卡200元可獲得：前面18元可做購買產品的優惠，及帶一位朋友免費護理一次，再消費季卡540元可獲得：前面所消費218元做其他護理***任選***的充值，並可獲得100元家居產品贈送，

　　再消費半年卡960元可獲得：前面所消費758元做其他護理***任選***的充值，並可獲得280元家居產品贈送，

　　再消費年卡1680元可獲得：前面所消費1718元做其他護理***任選***的充值，並可獲得500元家居產品贈送，

　　“1000元充卡滾動模式”介紹：

　　用中等價位和較大優惠力度吸引客源，再通過滾動促銷促進消費者增加消費。顧客消費1000元可獲得：廠家贈送禮包：免費護理4次，含一瓶產品，一個小禮品，一張其他專案單次護理卷及朋友免費護理卷一張***共價值元***。

　　再消費季卡1540元可獲得：前面所消費100元做其他護理***任選***的充值，並可獲得廠家贈送禮包：380元家居產品贈送，一個小禮品，一張其他專案單次護理卷及朋友免費護理卷兩張***共價值元***。

　　再消費半年卡2960元可獲得：前面所消費1540元做其他護理***任選***的充值，並可獲得廠家贈送禮包：800元家居產品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷三張***共價值元***。再消費年卡6680元可獲得：前面所消費2960元做其他護理***任選***的充值，並可獲得廠家贈送禮包：2500元家居產品贈送，一個小禮品，及朋友免費護理卷五張***共價值元***。注意：所謂“其他護理***任選***”指專案較高附加值的護理，比如卵巢保養，背部開穴，護理中增加精油，淋巴排毒，美髮、紋繡等等。***所有價格可以隨當地消費習慣和終端商自身情況不同進行調整***

　　美容院推出一項新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規定：凡在該美容院購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在20XX年繼續購買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今後每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。***即：如果擁有20XX年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費者，20XX年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ” ，201X年購買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ” 。促銷措施宣佈後的一週內，有100餘消費者購買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時仍有人陸續諮詢該活動。

　　分級護理法：

　　美麗一生終極卡

　　只需花16888元，可享受價值服務32968元的服務，僅限8名。

　　服務內容：

　　開業三天內定購，可以成為終生永久性會員，此後下個年度開始凡於某某美容中心消費專案，可永久性享受護理專案7折優惠，產品8折優惠，某某醫院整形專案7折優惠，***或8000元的第二年護理消費金。價值8000元***。

　　特聘為某某美容中心巡查顧問，及時檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權利與義務，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈顧問特別獎勵。全年48次貼心保姆VIP面部護理，價值100元/次，共4800元。

　　全年48次貼心保姆VIP手部護理，價值50元/次，共2400元

　　全年48次貼心保姆VIP頸部護理，價值50元/次，共2400元。

　　全年48次貼心保姆VIP身體護理，價值150元/次，共4800元。

　　一次性全效性無菌極致護膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束髮帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛生。價值30元/次，二年，共2880元。

　　提供全年的美容服務整合方案，專門指定式服務，配備私人美容顧問和健康顧問。價值600元。

　　另外免費贈送全年護膚家居產品，視季節，膚質，與消費習慣，配贈價值4888元王牌精選產品。能滿足全年家居護理定量需求。