詢問法銷售技巧化解異議

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那麼遇到客戶提出異議時如何化解呢?有一種詢問法就能化解應對，下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

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　　一、詢問法的適用性

　　在推銷活動中，很多客戶提出的異議只不過是用來拒絕銷售人員及其推銷品的一種藉口而已，有時甚至連客戶自己也無法說出有關購買異議的真實根源。客戶異議根源的不確定性，為銷售人員分析客戶異議，排除購買障礙增加了困難，也為詢問法提供了理論依據。

　　下面這個例子就是用詢問法化解客戶異議的最好運用：

　　客戶：“你的產品確實不錯，不過，我現在還不想買。”

　　銷售人員：“這位先生，既然產品很好，您為什麼現在不買呢?”

　　客戶：“產品雖然不錯，可它不值這個價啊?”

　　銷售人員：“那您說說這樣的產品應該賣什麼價格?”

　　客戶：“反正太貴了，我們買不起。”

　　銷售人員：“這位先生，看您說的!若連您都買不起，還有誰買得起?您給還個價吧。”

　　以上這個例子中，銷售人員對待客戶異議，沒有馬上講事實、擺道理，而是向客戶提出問題，引導客戶自己否定自己，最終達成交易。這種方法在實際推銷過程中常常被銷售人員所採用，並能取得良好的成效。

　　二、詢問法的優點和缺點

　　詢問法是一種最有效的化解客戶異議的方法，其優點主要表現在以下幾個方面：

　　1.運用詢問法時，通常問一句“為什麼”，可使客戶更深入地思考，並幫助銷售人員瞭解客戶真正關心的是什麼，也能顯示出客戶真正拒絕購買的原因。

　　2.詢問法能引導客戶自己回答自己提出的各種異議，不得不放棄藉口。

　　3.詢問法能幫助銷售人員有時間進行思考、分析、判斷，採取有的放矢的推銷策略。

　　4.如果詢問法運用得好，必然帶有請教的含義，既可以使客戶提供資訊，又有助於營造良好的洽談氣氛，有利於成交。

　　5.通過詢問，銷售人員可以進一步瞭解客戶，獲得更多的客戶資訊，為進一步推銷奠定基礎。

　　6.詢問法使銷售人員從被動聽客戶申訴異議轉為主動地提出問題與客戶共同探討。

　　當然，詢問法化解客戶異議也有一定的侷限性，其缺點主要表現在以下幾個方面：

　　1.有時，客戶也不可能完全說清楚異議的真實根源，銷售人員也沒有必要，或者說不可能完全瞭解客戶異議的真實根源。因此，濫用詢問法可能會造成推銷時間的浪費。

　　2.銷售人員若對客戶的異議一再追問，有可能破壞推銷氣氛。

　　3.當客戶本來就存在不少異議時，在銷售人員的追問下，又會引發新的異議，就會造成對推銷不利的局面。

　　4.-般地說，客戶有異議時，都希望得到銷售人員的直接答覆，或者得到明確的澄清。若銷售人員不理解客戶的心理活動，不僅沒有給予客戶簡單明確的答覆，反而濫用詢問法去追問客戶，就會引起客戶的反感，甚至產生牴觸推銷的情緒。

　　三、運用詢問法應注意的問題

　　運用詢問法化解客戶異議時，銷售人員應注意以下幾個方面的問題：

　　1.銷售人員追問客戶時應適可而止，不能刨根問底。銷售人員要注意客戶的表情與動作，如果客戶很為難，或根本就說不清楚，就不要再追問了，銷售人員這時的任務應是幫助客戶認識問題，而不是為了駁倒客戶。只要有關異議已不再阻礙成交，就應該把異議忽略。

　　2.運用詢問法時，銷售人員應講究推銷禮儀，避免直接冒犯客戶。銷售人員要講究文明禮貌，講究提問的姿勢、語氣、手勢，要使客戶感受到銷售人員的真誠，感受到自己是被尊重的，只有誠心誠意地詢問客戶，客戶才會願意說出異議的根源。切記：不可厲聲責問客戶或故意嘲弄客戶，否則，一旦激怒客戶，就無法有效地促成交易。

　　3.在直接追問客戶時，應直接針對有關的客戶異議，而不能詢問其他的無關問題，以免無事生非，弄出更多的有關或無關異議，直接阻礙成交。

　　4.銷售人員應及時追問客戶。銷售人員必須靈活善變，看準有利時機，追問客戶，及時處理有關異議。

　　5.銷售人員向客戶提問時不要急於求成，應由淺入深，循序漸進地進行提問。

　　6.銷售人員應通過提問引導客戶說出真實的想法，引導客戶逐漸認識到銷售人員的觀點是正確的，並且要讓客戶感到購買決定是他自己做出的，而不是因為別人的強迫或盲目聽從了別人的意見做出的購買決定。