保險電話的銷售技巧和話術

　　推薦人介紹給你的增員物件，你並未曾與之謀面。你必須通過電話，來爭取面談的機會。你是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神祕人物而感到恐懼呢?為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　一、電話約訪的優點

　　用電話來約訪增員物件相對於寫信或親自拜訪增員物件的優點是：

　　1.比較專業。

　　2.易給增員物件留下良好印象。

　　3.免除到處奔波的勞苦及花費。

　　4.比較有效率。

　　二、電話約訪的疑惑點

　　電話約訪在推銷中用得相當多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點：

　　1.你是誰?你怎麼知道我的?

　　一般人對於一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰?”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心裡也會問：“你怎麼分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎麼辦呢?”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以後人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那麼緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面後，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經說過的話了。

　　2.怕花太多的時間

　　大部分的業務員有個毛病，一到客戶那裡就說個沒完，高談闊論捨不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：

　　“我們都受過專業訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。”

　　主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。

　　三、電話約訪的要點

　　一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點：

　　1.先取得對方信任

　　誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業都是這樣，尤其是在行銷這一行業。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明瞭，不要讓對方有著受壓迫的感覺。

　　2.說話速度不宜太快

　　一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方並不是你的親朋好友，並不熟悉你的語調和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。

　　3.強調“不強迫……”

　　一般利用電話做初步交涉主要目的在於取得預約拜訪的機會，應當再三強調“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您……”，以低姿態達到會面的目的。

　　4.多問問題，儘量讓客戶說話

　　在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由於沒有判斷的依據，你無法推測對方的內心想法。因此，要多問問題，儘量讓客戶發表意見，才能知道客戶的真實想法。

　　5.由行銷人員決定拜訪的日期、時間

　　原則上，拜訪的日期、時間應該由你主動提出並確定。因為如果你問對方“您什麼時候有時間?”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往後拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發生其他變故。

　　保險電話的銷售話術

　　首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經卸任了”“總經理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回覆。接下來，要把有產品購買需求的客戶整理到名錄裡。如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算***節稅***起作用，或者對盈利企業的成本控制起作用的話，還要將相關的目標企業也放進名錄裡。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的資料，以後，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買資料。

　　第二點，構想完美的電話銷售臺詞後再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了，因為我發現了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預先構想完美的電話臺詞，然後邊照著念邊打電話。為什麼人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難於快速反應，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然後再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺詞”就是先要製作一個基礎性的指令碼，在這個指令碼上不斷改善，逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

　　第三步使命感。“當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什麼樣的產品呢?有多優質呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產品，並且用自己的語言給組織起來，構想完美臺詞。

　　學習這些產品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心裡想著“這產品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。

　　所以，打電話前就要先了解產品直到“迷戀”自己的產品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。