做銷售開發客戶技巧

  現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候,顯得很盲目,見了面不知道該說什麼,該怎麼樣說,只是很簡單的介紹下自己,然後就極力向客戶推銷產品,客戶拒絕後,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒有激情。下面小編給大家分享,希望能幫到你!

  

  一、專業取信客戶談客戶

  首先是你的人接觸客戶,人的長相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平,這一點很重要。給人的第一印象自不用說,要注重儀容儀表也不用說,這是銷售最基本的。在這裡我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶,讓客戶相信你。

  專業水平是靠自身的學習與積累得到,也就是說不打沒有準備的仗,拜訪之前一定要把與產品、公司、行業相關的資料都瞭解、學習到,而且要能夠熟練的運用,讓客戶覺得你很專業,那麼客戶就會對你產生信任感,對你的公司產生信任感。銷售高手開發新客戶的方法

  二、利益打動客戶

  有了專業的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那麼客戶相信你的產品了,但是他不一定就會與你合作,因為他關注的還有利益的問題。所以我們在向客戶推銷產品的時候,不能極力的把產品展示給客戶,不能只是一直說產品或者服務如何如何的好,這樣是打動不了客戶的,他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什麼?又比別人的有什麼優勢?那麼這個時候,我們的銷售人員就要"投其所好",極力向客戶推銷"利益",反覆說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤,是給客戶提供一條財路和發展的機會,是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進行下去。

  另外通過案例說服法打動客戶,比如介紹某某經銷商銷售該產品,帶來較好的利潤等,從而為簽單做鋪墊。銷售的時候,一般見老闆的面,第一句話會說:"老闆,您好,很高興今天能夠拜訪您,今天來是向您推薦一條財路的,不知道您是否有興趣聽一聽?"那麼這樣老闆一般都不會直接拒絕你,他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。

  三、態度感染客戶

  談客戶非易事,一定要做好心理準備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮,那麼在談客戶的時候,這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志,客戶可以拒絕你的產品,但他不能拒絕你這個朋友,要有這種思想。我們要轉變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說明他的戰略眼光還不夠,不是因為我的原因,如果能有這種想法,那麼就沒有什麼值得懊惱的。我們要展示自己個人的魅力,展示自己的精神風貌,用積極的態度去感染客戶,讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃,那麼說明你很自信,你對公司很自信,那麼你的產品也就不會差。

  四、情感感動客戶

  人都是有血有肉的感情動物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產品,更是在考察你的人品,所以要學會用情感去感動客戶。我們可以經常給客戶發發資訊,打打電話,節日送點禮物,生日送點禮物等等,讓老闆先成為你的朋友,然後在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續拜訪,跟進。

  記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,我跟了一個多月才終於合作。通過第一次拜訪,感覺有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒有給出明確意思說做不做,我想一定要跟進去。於是便經常電話拜訪,拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,而是去關心客戶,關心客戶的生意,生活等等,讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友,那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來"進攻",經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去,要讓讓客戶腦海裡天天有你,那麼你離成功就很近了,終於在電話和簡訊的問候祝福下,一個月後單子拿下來了,霍邱的老闆說,是因為覺得我人不錯,才願意做我們產品。其實做業務就象談戀愛一樣,要堅持,如果把追求女孩子的精神與執著拿出來,那麼做業務成功的可能性很大,只可惜很多業務員不願意堅持,有了新客戶忘記老客戶,其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產品,更是在比較你的人品和你公司的信譽,所以我們要主動,要善於用情感與真誠去感動客戶。

  五、行動說服客戶

  我們不光要感動客戶,更重要的要善於行動,善於為客戶著想,不要只想著要客戶進貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售,這裡指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報,可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,不要認為做這些小事與讓老闆做你的產品無關係,其實不然,很可能你的一個舉動就會感動他,就會說服他,他就會做你的產品。

  打動客戶的5種巧

  打動客戶的技巧一、你要夠勤快,有行動力

  你中意的女孩沒有很容易追到手的,因為你不是貝克漢姆,也不是劉德華。談客戶也如此,第一要素就是要勤快,也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤,經常打個電話聯絡一下感情,要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語,要經常帶點有特色的小禮品拜訪一下,增加見面的印象。這就要求心勤***常想著她***、嘴勤***常電話給她***、腿勤***常見到她***,這些需要切實的執行力,光想是沒有用的,那是“單相思”,沒有這些努力,想讓客戶主動與你交朋友,除非去整容,變成黎明或者湯姆克盧斯,這基本不可能,所以你得夠勤快,有很強的執行力。

  打動客戶的技巧二、你臉皮不夠厚

  追女孩常遭受拒絕,這是正常的,談客戶遭受拒絕也是每天都在發生的,所以要想與客戶談成戀愛,臉皮就要厚一點,也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功,第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功,第三次能夠問你一下產品的問題還是成功,如果我們的客戶主動打電話來找你,那你就很成功了。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,就灰心喪氣,精神不振,要告訴自己,我是最棒的,最適合她的,現在你可以不喜歡我,但是我還是喜歡你,就要對你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧。

  打動客戶的技巧三、明辨身份,找準物件。

  如果我們多次拜訪了同一個客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協議談不妥、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。這就要求我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關係:與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了;與關鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親密關係。所以,對方的真實“身份”我們一定要搞清,他***她***到底處方量有多大,誰具有VIP客戶的潛力,誰是藥事委員會的成員,誰能說了算。在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位***職務***,不同能量的人。

  打動客戶的技巧四、宣傳優勢,誘之以利商人重利。

  這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。

  首先,明確“公益”。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規範等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢,對客戶如數家珍;讓他及他所在的單位感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要儘可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們日後的拜訪工作就越順利。其次,暗示“私利”。如今各行業在產品銷售過程中,很多廠商針對購進、銷售、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激;各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“獎勵”多,他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,一定要做到只有“你知,我知”.

  打動客戶的技巧五、以點帶面,各個擊破。

  如果我們想找客戶瞭解一下同類產品的相關資訊,客戶在介紹有關產品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調查到有關競品的真實資訊。這時我們要想擊破這一道“統一戰線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點突破物件。

  在很多業務員的觀念裡,認為做業務就是把客戶的錢拿到手裡就是最終目標,其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務,幫助顧客去賣產品,指導顧客賣產品,而不是隻想著回款。

  上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們,讓他們感覺到不是在賣產品而是在交朋友,態度是真誠的,這樣成交機率就很大。在做業務的過程中,我們要把經銷商當成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產品,而不是去算計他,逼著他回款,因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中,他才會不斷的進貨,如果要靠積壓經銷商的庫存,逼著回款,而貨卻在經銷商倉庫裡不動,那麼最終損害的還是廠家的利益。