銷售人員年終工作計劃總結

  銷售代表面對客戶要不卑不亢,堅信自己的產品和服務具有獨特的優點,能給客戶帶來收益和價值,客戶用錢買產品是等價交換。做好銷售,獲得成交方法就是制定有效的計劃,那麼下面是小編整理的,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  一:

  時光飛逝,雖然說加入公司才不長時間,很多關於產品還有行業裡面的知識和操作都不太熟悉,但這對於我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2016年銷售工作的一個安排。

  一、開發客戶:

  剛剛從事這一行業的我手頭上沒有現成的客戶,也沒有這方面的人脈,這不得不讓我把開發客戶作為重中之重,畢竟業務是要有足夠多的客戶來支援的。而具體開發客戶的計劃如下:

  1、電話拜訪。針對需求廠家進行電話溝通,爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者,爭取預約上門拜訪,使銷售工作進一步進行,這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪,我現在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。

  2、陌生拜訪。每次出差可以瞭解客戶周圍相關產業的大致分佈,拜訪客戶之後利用剩餘時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。

  3、利用網路的資源找有用背光的相關廠家,先進行電話拜訪,然後爭取預約上門拜訪。

  4、去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。

  ***x-x月將所有工作重點放在新客戶開發,同時x-x月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理,進行電話拜訪和上門拜訪,整理出一套完整的公司資料。***

  二、產品知識的學習和積累:產品是一個公司企業的心臟,過關的質量還有過硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久,對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的瞭解,還有競爭對手的大致對、銷售情況及優劣勢。這方面是迫切需要加強的部分,所以接下來新的一年,我要利用各種不同的方式包括網際網路、公司、客戶、工程師等渠道加強對產品方面的瞭解,讓自己更有信心去銷售。***與其他工作同時進行貫穿整年***

  三、新老客戶的維護:

  當工作進展到一定的時間段,手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對於新客戶而言,他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心,還有誠信度方面的問題,所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通,例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和麵對面溝通,這些都要在以後有新客戶的時候根據客戶情況做的跟進和維護計劃。而對於老客戶而言,在維護時困難度較小,相對來說較容易,但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入,所以維護老客戶時也要有一套適當的銷售維護計劃。

  四、工作時間的安排:

  根據每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃,做好月初計劃月末總結的一系列工作,制定銷售業績完成計劃,給自己適當的增加壓力,保持每個月都有大的進展和突破。

  五、對自己有以下要求:

  1:每週要增加2個以上的新客戶,還要有到5-8個潛在客戶。

  2:一週一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

  3:見客戶之前要多瞭解客戶的狀態和需求。拜訪後和老闆彙報拜訪大體情況。

  4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。

  5:要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料。

  6:對所有客戶的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

  8:自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

  9:和公司其他同事要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。

  10:每個月底定期向老闆彙報客戶回款情況。

  二:

  一、對銷售工作的認識

  1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務,

  訂立季度計劃:銷售額50萬元。

  2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。

  3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

  4.目標市場定位,區分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。

  5.不斷學習行業新知識,新產品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好專案配合,並可以和同行分享行業人脈和專案資訊,達到多贏。

  6.先友後單,與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

  7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。

  8.努力保持和-諧的同事關係,善待同事,確保各部門在專案實施中各項職能的順利執行。

  二、銷售工作具體量化任務

  1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客戶,促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

  2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客戶提供針對性的解決方案。

  3、從招標網或其他渠道多蒐集些專案資訊供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的專案運作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。

  5.填寫專案跟蹤表,根據專案進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。

  6、前期設計的專案重點跟進,至少一週回訪一次客戶,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的專案至少二週回訪一次。工程商投標日期及專案進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。

  7、前期設計階段主動爭取參與專案繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。