市場營銷工作計劃書
市場資訊是現代人類社會的重要資源。市場營銷策劃是取得市場資訊,進行現代化管理的重要手段。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
一：
一、銷售目標：
資訊傳播最大化
媒體覆蓋最大化
經濟效益最大化
二、銷售策略：
我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。
我們應當採取以下策略進行銷售：
1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。
2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引***特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往***，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式***讓對方進行宣傳和推廣***，開啟香港市場。或採用合適的宣傳方式***和媒體合作***，開啟香港市場。
3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。
三、市場分析：
1、 市場選定：
1珠江三角洲
2廣州
3深圳
4香港
2、 市場評估：
1珠江三角洲：營業額546萬，
2廣州：營業額1049萬，
3深圳：營業額664萬，
4香港：?
注：a以上資料來自xx年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。
的基礎，有效細分的要求;
b歷史資料並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裡將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。
3、 現狀分析：
1廣州：
◆客源總量：
人口810萬人，港澳僑胞135萬人
◆人均收入：
1.6萬元。年人均消費1.14萬元
◆市場特點：
團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。
散客出遊多以旅行社組織出遊為主要形式。時間上為一日遊或二日遊。
企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日為主。
地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、***團隊深珠遊。
今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。
◆ 旅行社：
a共計126家。
廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。
b散客組團社實行零團費的組團方式。
c旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。
d旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。
e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。
◆ 社團：
a各省駐廣州辦事處共有160家。
b除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。
2深圳：
◆旅行社：
共計55家。
a深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為遊廣珠線為主。25%為遊深圳為主。
b主要以地接外省團隊***包括中轉，出境，入境為主***
c與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。
◆酒店：
a共有酒店200家，70%的酒店分佈在羅湖、福田、南山三區。
b主要以酒店外地散客，會議團隊為主。
c現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，佔酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，
◆社團：
a深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所
b以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大
c政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。
d工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利遊
e學生春遊和秋遊活動
f以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，佔社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。
g企業聯歡活動相對活躍，但由於活動策劃要求較高，加上景區內硬體有一定的侷限性，成功率較低。
3珠三角：
◆市場總量：
人口6820萬人，
流動人口1890萬人，
◆ 人均收入：
1200元/月
◆ 集中地區：
東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
◆ 發達地區：
東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
◆市場特點：
有一定的經濟基礎，有旅遊的習慣;
◆銷售現狀：
只開展了旅行社平臺的業務
◆旅行社：
a共計360家。
b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門佔總量的三分之一共有旅行社106家。
c出遊方式多為旅行社組織出遊，
d與明思克有業務往來的旅行社290家。
e該地區旅行社團隊人數為佔市場份額的15%。
f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量佔總來團量的80%。
◆社團：
a東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。
外來人口590餘萬。
b人均年收入1。6萬元。
c東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅遊作為福利。
d臺資企業重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。
e未組織人員直接銷售。
四、解決辦法：
◆ 廣州：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。
採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性
社團：招聘廣州當地業務員，主攻社團市場
◆ 深圳：
旅行社：價格政策靈活
運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。
採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性
酒店：現付方式 + 配套報務
社團：對年接待量大的企業推廣vip服務，提高服務的附加值。
對工廠團封閉區域性市場，特價促銷。
增設參與性活動專案加大與其他景點的互動，吸引學校，聯合促銷
◆珠三角：
旅行社：由於是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高
酒店：開拓。
社團：根據臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。
◆香港
旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取選傳。
媒體：適當的媒體投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。
五、 戰略確定：
讓目標市場更多的人的瞭解兵馬俑，最終引發其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優勢發揮，結合其他景區無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量遊客資源。
宣傳推廣是當務之急，是關係我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現我們的最終利益。
1、宣傳策略：
1特色定位
根據以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關鍵在於特色旅遊的大力開發、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。
b.區域定位
目前，就秦俑產生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區對中古傳統文化的興趣似乎又遠高於大陸。所以，建議立足深圳，發展南部市場，全國可以華南片區為主。向港澳著重輻射。
2宣傳物件定位
a.物件特徵
本次調查著重調查了青年人的旅遊情況，發現了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。
廣東地區的學生：
分析：由於學習任務繁重、經濟限制，沒有能力做遠端旅遊，對秦俑非常渴望;
比較喜歡一兩日遊專案，比如科教、遊玩、探險等活動。
大多數的學生都沒有來過明思克旅遊。
深圳企業在職職員：
分析：工作壓力大;長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。
物件年齡層在16—31歲之間
物件消費能力分析
一般具有中、短途旅遊消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。
3可能出現的問題
從分析中我們不難看出：佔領消費群體易於從一點著手，向多元化伸展，以特色優勢帶動其它旅遊資源進一步的發展。同時也要避免出現旅遊專案單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發和探索新的增長點。
2、營銷策略：
1、總體目標：
通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅遊市場競爭中佔據高位的市場份額。
2、階段目標：***可分出四個階段***
第一階段：展示期
在此階段，我們處於秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅遊黃金週打下基礎。
此階段的時間預計：一個月時間。
b.此階段針對的市場區域：建議區域為：深圳及廣州。
c.在此情況下針對目標群：
1.力爭使公眾瞭解秦俑特色及其蘊涵的文化。
2.爭取權威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力並發表評論。
3.加強廣告***報紙電視、網路等***力度，增加活動次數，從而強化其參與意識。
4.發展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。
5.從本身特色出發，配合景點風光，加強硬體建設。
d.在此情況下針對中間商***旅遊公司***：
1.提升產品展示的位置***如在旅遊公司的門前設定展版***。
2.增加對旅遊公司的反點及回扣，促進其提高供遊量。
3.與其共同在市場區間開展文化節等品牌促銷活動***如圖片展***。
e.價格定位：以票促宣。
第二階段：市場開發期：
在此階段，宣傳造勢已見成效，展會資訊都已宣傳到位，客源量日漸增長。
a.此階段的時間預計：兩個月時間。
b.此階段針對的市場區域：
建議區域為：深圳、珠三角。
c.在此情況下針對目標群：
1.保持客戶群體，刺激消費。
2.積極向還沒有去旅遊過的消費群體展示這次秦俑展的特色。
3.開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，並針對性的開展活動;
4.強大的媒體版面佔有率。
5.爭取其它旅遊景點的消費者前來參觀秦俑***如辦聯票***。
d.在此情況下針對中間商：
1.提出市場比率，增加回報，積極支援其工作;
2.維護品牌形象，使其抓住潛在客戶;
3.提高服務意識。
e.價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。
第三階段：第一高潮期
在此階段，由於節假日的休息和秦俑剛到深圳的效應，客源穩固上升。
a.此階段的時間預計：開展到元旦結束。
b.此階段針對的市場區域：
建議區域為：香港、珠三角。
c.在此情況下針對目標群：
1.保持客戶群體，刺激消費。
2.開展各種主題營銷活動。
3.強化產品品牌。
d.在此情況下針對中間商：
1.維護品牌形象，使潛在消費者成為忠實的客戶。
2.繼續提高服務意識。
e.價格定位：大量的優惠促銷***公益***
第四階段：第二高潮期：
在此階段，由於春節的到來，客源量增大、消費能力增強。處於投入少回報高的狀態。
時間預計：2011.3
由於前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產品的開發，提高服務創新意識，以維護市場的後期發展，可根據情況條件多開展各種促銷活動。關心公共事業提高企業內涵，發展品牌優勢。
六、工作計劃預案：
區域負責人：
1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。
2.傳達秦俑展資訊，制定區域工作計劃***含宣傳和活動***。
3.開展創新營銷，針對所轄區域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。
4.開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而後動。
5.開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關係。
6.與旅行社保持互動聯絡，共商秦俑展工作。
7.靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。
企劃系統：
1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度***各種宣傳形式***
2.開展文化、知識營銷，完成內部硬體設施，強調宣傳導向的意義和重要性。
3.圍繞銷售進行宣傳，輔助宣傳設定活動。
4.以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。
5.提高獲利率，提高活動質量。