關於銷售話術中的證據技巧
在銷售話術中,為了說服對方,經常使用各種證據來證明自己的觀點或者產品。瞭解各種證據的型別和效果,並在適當的時候去使用,是銷售話術重要的技巧,也是成為一個最偉大推銷員必備的本領。為此由小編為大家分享,歡迎參閱。
銷售話術中的四個證據技巧
銷售話術中的證據1:數字
數字給人一種明確、實在的感覺,說服力遠遠超過繁瑣的論證,是銷售話術中最常使用的證據。比如,
銷售員:“曾經理,如果您使用我們的產品,會讓您員工的工作效率大大提高的,可以節約薪資。”
銷售員:“曾經理,如果您使用我們的產品,會讓您員工的工作效率提升50%,並讓您節省一半以上的工資。”
你覺得上面兩種銷售話術哪種給力?肯定是第二種。所以,在說服客戶之前,要努力檢查自己的銷售話術,儘量去掉那些不確定的詞彙而用數字代替它們,以提升銷售話術的說服力。
銷售話術中的證據2:影象
“百聞不如一見”,用影象做銷售話術已經是一項慣用的推銷技巧,房地產銷售技巧中樣板間,汽車銷售技巧中的展示車,都在運用影象。就連銷售人員上門拜訪,也要帶這膝上型電腦,調出PPT給對方看。但如果你是在見不著面的電話銷售技巧的運用中呢?也有辦法,就是你的描述,你要善於將產品的特點描述成生動的影象來說服對方。
推銷員:“李先生,我們的汽車清新劑味道很好,是純天然的,很提神。”
推銷員:“李先生,使用我們的汽車清新劑,你就像身在青山裡奼紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中,那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神。”
銷售話術中的證據3:經驗
自己和別人經歷過的感受和經驗,也可以作為證據來說服客戶。在這裡要注意,作為銷售話術,自己和別人的經驗其作用和效果是不一樣的。推銷者自己的經驗,對於客戶來說,可信性比較低,所以,在銷售員以自己經驗組織銷售話術時候,一定要客觀而詳實,讓客戶覺得可信是關鍵。別人的經驗,則以客戶熟悉的人或名人的經驗效果為好,熟悉的人親切、名人權威性強,這樣不僅可信度高而且容易讓客戶產生從眾心理,銷售話術的說服效果就比較好。
銷售話術中的證據4:戲劇性證據
戲劇性的證據是運用和設計出別出心裁,能打動被說服者心的說服辦法,是很獨特的推銷技巧。
奇特的銷售話術:一個國外銷售員找到企業老闆推銷產品,他說:“老闆,你現在使用的方法簡直像燒錢一樣浪費。”然後,他從兜裡掏出一張大鈔票用打火機點燃,同時,一邊燒一邊說他的論據並介紹自己的產品,這種方法給老闆很強的衝擊力。
在這種銷售話術中,戲劇性證據的運用是為了營造一種戲劇的氣氛和場景,讓物件“身臨其境”,不知不覺地陷入你的說服中,而不是做一個冷靜的旁觀者。
銷售溝通中的細節
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這麼狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價太狠,我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭,比如,“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之,推銷工作開始進行時,你應該集中談論客戶感興趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質,不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同,為什麼前面那位牧師遭到了拒絕,而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而後者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結果也隨之發生改變。
三、不要向客戶提出“最後通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學的一條規則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答覆。比如,“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現在不想談這個!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導客戶購買產品的時候,銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。
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