服裝銷售技巧培訓資料

　　誠信絕對不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實實在在的言出必行、點點滴滴的細節。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：服裝銷售基礎知識 為成長打下紮實基礎

　　大部分小型服裝店，店長是由老闆親自兼任。對於品牌企業的大中型服裝店,有許多店長是具有多年工作禁言的優秀電源提升而來，無論那種情況,必要的理論只是學習，有利於更好的展開生意。學習只是的目的是為了提高專業素養，並與自己的店鋪實踐相結合。本章介紹推銷基礎知識、談判基礎只是和使用的企業寫作知識等，為成為優秀的服裝銷售元奠定紮實的理論基礎

　　一、推銷基礎知識

　　商品推銷是用於商品交換、商品經濟的範疇。它伴隨商品生產和商品交換的產生而產生，並隨著商品經濟的發展而發展。

　　1.什麼是推銷

　　推銷是一種特定的銷售活動，推銷與銷售沒有什麼本質區別。推銷只是服裝店更加主動地採取措施去加快和擴大銷售活動。推銷的本質是推銷員說服和刺激顧客購買商品的活動，是推銷員說服潛在顧客實現購買，以達到營銷目標的一種促銷活動。

　　隨著商品經濟的發展，人們對於推銷的理解也越來越深刻。對服裝店而言，推銷的主要作用有：是實現經營與社會需要之間聯絡的紐帶，是實現商品價值的關鍵;是實現服裝店基本職能及其經營目標的決定性環節;是服裝

　　店參與市場競爭，提高競爭能力與應變能力的重要途徑;是開拓產品細分目標市場，提高服裝店微觀經濟效益的基礎活動;有助於鍛鍊、培養服裝店的經營人才，提高經營人才的素質、能力。

　　商品推銷能促進市場的繁榮，有利於促進生產的發展，有利於滿足顧客的消費需要和促進消費的發展，有利於增加服裝店的積累，有利於從整體上擴大和增強產品在市場上的競爭能力。

　　2.推銷是為了盈利

　　在市場經濟條件下，商品推銷的職能也在發展。推銷通常要達到以下幾個目的。

　　第一，促進商品銷售，提高銷售效益。銷售產品、促進商品銷售是推銷最基本的功能。通過推銷，使商品銷售活動成為一種主動的活動過程，儘可能地減少銷售投入成本和銷售障礙，儘可能提高商品銷售的經濟效益。

　　第二，進行資訊的雙向溝通，密切產、銷之間聯絡。通過推銷與廣大顧客接觸，及時將消費需求、市場變化趨勢等資訊集中反饋給店主。推銷也將有關商品的資訊傳遞給顧客，通過推銷拉近了銷售與消費之間的距離，有利於密切產品與顧客之間的關係。

　　第三，為顧客提供各種服務。為顧客提供滿意服務是現代推銷活動的中心。通過推銷不僅可以為顧客提供多種便利，而且，服務本身也包含在推銷品的整體產品內容中。因此，沒有服務的推銷就不是真正的推銷。

　　第四，尋找顧客，開拓市場。從某種意義上講，推銷過程也是一個發現市場機會的過程。通過推銷活動主動地去發現、尋找新顧客，開拓一片新的市場。

　　第五，輸出服裝店文化、樹立服裝店形象。在進行推銷活動中，應時刻樹立良好的服裝店形象。現代推銷不只是產品的推銷，更重要的是服裝店文化及服裝店形象的推銷。服裝店形象在顧客心目中所形成的總體印象，也是服裝店一系列活動及其活動特色的結果。

　　服裝銷售基礎知識 優秀服裝推銷員應具備的11個條件 推銷員推銷的不僅是服裝商品，也是一種文化的輸出過程。推銷活動中的競爭是推銷員素質的全面較量。因此，現代推銷活動對推銷員的素質能力提出越來越高的要求。

　　***1***強烈的事業心和高度的責任感推銷員應熱愛推銷工作，敬業勤業，腳踏實地，忠於職守，甘於吃苦，樂於奉獻。推銷員必須忠於職守，任勞任怨。推銷員應把對服裝店負責與對顧客負責有機結合起來，模範地履行推銷員的職責，只有這樣，推銷員才能集中精力，兢兢業業，全心全意做好推銷工作，不斷創造新的推銷業績，實現自己的人生價值。

　　***2***樹立良好的職業道德推銷員的職業道德是推銷員在推銷活動中處理各種行為關係的準則與規範，是處理好顧客、競爭對手、所在的服裝店等關係的準則與規範。推銷員的職業道德狀況直接關係到服裝店的信譽與形象，關係到市場的公平競爭與市場秩序，關係到社會風氣的變化。

　　***3***掌握服裝店的具體情況在推銷活動中，推銷員是服裝店的代表，顧客要接受推銷員的推銷，先要了解服裝店的情況。因此，推銷員必須熟悉他所服務的服裝店的有關知識，以使顧客對服裝店的信譽和知名度，產品的效能，售後服務的情況等，有全面的瞭解。推銷員應熟悉和掌握服裝店的歷史沿革及其在同行業中的地位，服裝店的經營方針、營銷策略以及服裝店的經營發展目標。

　　***4***熟悉推銷服裝商品的情況推銷員對所推銷產品應有全面、完整、系統的瞭解。推銷員只有充分地瞭解推銷的服裝商品，才能針對顧客的需求，有效地進行推銷演示，從而推銷成功。

　　***5***掌握顧客的情況顧客是推銷商品的買主，是推銷員的工作物件。顧客不同，需求不同，但有一點是相同的，他們需要產品。推銷員儘可能多地瞭解、收集有關顧客的各種情況，才能儘量地滿足顧客的需求，充當他們的生活顧問。

　　***6***掌握市場方面的知識市場如戰場，在現代社會中，市場競爭激烈，變幻莫測，通行的是“優勝劣汰”原則。一個優秀的推銷員，不能僅滿足於推銷的商品賣掉，而應不斷地穩固陣地，開拓市場，把握機遇，這就要求推銷員具有豐富的市場知識，敏銳的觀察力和判斷力。推銷員應該掌握現實顧客情況、增加購買量的途徑，潛在顧客的情況、潛在銷售量，有關國家政策、法令、措施及規定等知識，把握市場銷售趨勢的方向和規律，抓住一切有利的市場機遇。

　　***7***掌握與推銷相關的專業知識為了適應推銷工作的需要，推銷員要具有紮實的專業基礎理論知識，包括政治經濟學、貿易經濟學、哲學、企業管理學、市場營銷學、現代推銷技術、商務談判、公共關係學、廣告學、市場情報學、商品學、消費者心理學、經濟地理學、企業經濟活動分析、經濟法等學科知識。

　　***8***掌握一定的語言知識語言是推銷員同顧客溝通的工具，豐富的語言功底對增進相互瞭解，取得顧客信賴並進而達成交易具有十分重要的意義。

　　***9***瞭解各地的風土人情我國是一個地域廣闊、多民族的國家，不同地區、不同民族的宗教信仰、禁忌、風俗等各不相同，有的差異相當大。推銷員必須瞭解各地的風土人情，尊重對方的習俗，才能同各種顧客打交道，取得他們的信任。

　　***10***一定的文化修養及良好的個性在推銷過程中，推銷員是服裝店形象的代表，為了使推銷順利地進行，推銷員必須能夠適應各種環境和正確地處理各類人際關係，這就要求推銷員有良好的修養和個性。

　　***11***較強的法制觀念隨著市場經濟的發展，交易中的法制體系將更健全，各種法律法規不斷增加，推銷員在從事推銷活動時，對自己的行為應從法律角度考慮，牢固樹立依法辦事，違法不為的法律觀念，做到知法守法，以法律約束自己的行為。要有豐富和堅實的法律知識，要有靈活運用法律的能力。推銷員不但要掌握大量的法律知識，而且要把這些知識貫穿到自己的行動中，減少和避免知法犯法的行為發生。

　　：成交技巧

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。