旅遊業發展市場營銷方案
市場是企業的方向，質量是企業的生命。做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要做好營銷方案，快半步，慢不得!那麼下面是小編整理的的內容，希望對您有所幫助。
一
隨著現在人們生活水平的提高，越來越多的人開始在節假日選擇外出旅遊，今年的十一黃金週人數之多，無疑給大家提供了一個好的創業機會，就是開辦旅行社，無論是國際的還是國內的，一定會帶來好的收益。那麼一份完整的創業計劃書就是創業成功的第一把鑰匙。
一.公司摘要
重慶巴渝風國際旅行社
總經理：xxx
財務主管：xxxx
營銷部經理：xxx
公關部經理：xxxx
人力資源部經理：xxxx
主營產業：旅行社
主營產品和服務：以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊活動。並承辦國際國內外旅遊專案，代辦機票，船票，火車票，代辦護照，代訂課房餐飲等服務。
競爭優勢：1、本土優勢
2、差異性營銷戰略
成立時間：xxxx年xx月xx日
地點：xxxx
***：xxxxxxxx聯絡人：陳經理
公司宗旨：一切為了遊客，為了一切遊客，為了遊客一切。
公司目標：爭取第一年接待遊客達5000人，促進兩地之間的交流與發展。
二.競爭情況及市場營銷
我們做了非常細緻深刻的市場調研，目前烏魯木齊旅遊市場大概有150個左右的旅行社，基本已經處於飽和狀態。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰。我們作為新進入市場的旅行社，要打倒對手，應該在營銷策略，理念，戰略方面獨樹一幟，別出心裁。
比較新老旅行社的優勢劣勢：
那些老旅行社的優勢在於，先進入市場，對與旅行社業務相關的各個環節各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰略，這樣做的好處在於節約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研製與開發，以及制定多種市場營銷戰略，戰術方案帶來的諸多開支。
但也該看到，遊客的需求和偏好具有極複雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的後果。
而我們的優勢在於，我社的總部設在重慶，這裡是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發的旅遊產品，由於本土的優勢，會在價格上具有無可比擬的優越性，一般競爭者很難與我們競爭。
再者，根據烏魯木齊旅遊市場的現狀，我們採取差異化的營銷戰略，正好滿足那部分沒有被滿足意願的遊客群體。我們這次開發的產品，採取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展的“尋根-探親-紅色聖地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅遊專案。
根據我們調查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的佔了很大部分。很多人一別家鄉幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業，穩定下來後，都希望有機會攜家帶子，重回故土走一遭。我們緊抓這一目標群體，認為具有很大的市場潛力。
根據市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略：
1、注重整體旅遊產品的設計和產品的創新設計。創新是旅行社發展的靈魂。
2、市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上採取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大遊客接受。另外在心理定價策略上，可採取吉祥數定價策略，根據人們對數字的的迷信和禁忌採取策略。
3、促銷。將有關旅行社及其產品的資訊，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們瞭解並信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以製作一些非常精美的旅遊宣傳小冊子，或請專業人員設計全面周到具體的網頁，以方便遊客瞭解最新訊息。
二
旅遊營銷是旅遊產品實現其最終價值的一個重要環節，有效的營銷組合將會為旅遊產品順利進入和佔領市場產生積極的推動作用。德國阿爾崴勒幣通過旅遊營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發展，其經驗值得我們學習和借鑑。
關鍵詞：營銷策略;外部促銷;內部促銷;措施;啟示
德國的旅遊業由於其悠久的歷史和政府的大力扶持，現已成為繼貿易之後的第二大服務性行業，該行業佔德國國內總產值的8%，為280萬人提供了就業。德國旅遊業令人矚目的繁榮與發展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當地居民的積極參與外，還與其旅遊產品營銷策略的制定和實施等有著密切的聯絡。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市***以下簡稱阿市***為例展開具體闡述。
阿市位於德國西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里，人口27.061萬人，人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國著名的埃費爾火山區，這一得天獨厚的地理位置，使其早在19世紀就已成為科隆地區與波恩、諾依斯和安登納赫並駕齊名的、以溫泉療養為中心的主要療養城市之一。以此為契機，他們不斷加強城市建設和完善各項基礎設施，並逐漸發展成為以溫泉療養為中心、以古城風貌為特色的著名旅遊城市，吸引了成千上萬的國內外旅遊者，為這座城市贏得了極大的社會效益和經濟效益。他們的成功，除了周密的旅遊計劃、具有創新性的旅遊產品、對文物和環境等方面所採取的保護措施外，與他們強大的旅遊產品宣傳、行之有效的旅遊營銷策略也是分不開的。
一、阿市旅遊產品營銷策略的制定
有效的營銷策略將有利於旅遊產品縮短營銷渠道、順利進入市場。但旅遊營銷策略並不是一成不變的，它隨著客源結構、旅遊者需求和旅遊產品調整等的變化而發生相應地改變。為了制定一個行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：
1.成立TSG公司
為了適應新形勢和進一步促進當地旅遊業的可持續發展，2000年底，阿市將原來的療養與交通協會***KW***和阿爾河、萊因河、埃費爾地區旅遊協會***TOUR***合併，成立了旅遊服務有限責任公司***TSG***。
2.確定主要的目標市場
TSC公司成立以後，開始積極著手製定一個適應新形勢、而又具有自身特色的旅遊營銷策略。
首先，重新確定旅遊目標市場成了當務之急。為此，必須要對現有的客源結構進行系統而詳細地分析。以下便是一份該公司有關阿市1999～2000年海外主要客源國旅遊者過夜人數的統計資料。
對資料的分析表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場的發展是相對比較穩定的。而且，從其在來訪旅遊者總人數中所佔的比例也說明海外客源國所佔的市場份額正在逐年增加。尤其是德國周邊的荷蘭、比利時、盧森堡等國將仍然是阿爾崴勒市未來的主要客源市場。另外，通過新的預訂系統也為挖掘潛在的、遠距離的國際客源市場如美國等國，提供了更多的便利和機會，這些國家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場。
相對於海外客源市場而言，國內旅遊者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今，越來越多的德國人開始改變觀念，把旅遊的重點轉向本國。據統計，2001年，在全德3億2600萬旅遊者中，國內旅遊度假者就佔了29%，他們已成為德國旅遊業的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經濟較發達的北萊因威斯特法倫州，那裡生活著的二千多萬人可在1至2小時內到達阿爾崴勒市。利用這一區域優勢，阿爾崴勒市將其今後的發展目標和主要客源市場定位在了這一地區。
3.旅遊者需求的分析
在目標市場定位的基礎上，TSG公司便積極展開對旅遊者尤其是國內旅遊者需求的分析。
首先，他們對當前影響旅遊業發展的政治、經濟、國際形勢等背景的分析表明：由於美國9.11***和國內經濟的不景氣，出於對安全和物價等方面的考慮，越來越多的旅遊者對長距離的跨國旅遊已心存疑慮，而更願意接受盡可能簡便地抵達和離開目的地的短途旅遊。
其次，旅遊者的需求由於其社會職業、生活習慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。
對於那些面對各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅遊者來說，他們更願意選擇那種輕鬆，休閒，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時間，而又經濟實惠的度假方式即“短、快、平”旅遊方式;對於那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個季節的、酷愛大自然、渴望陽光與自由的旅遊者，則更喜歡沐浴在溫暖的陽光下，盡情放鬆和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對於那些滿頭銀髮，卻依然精神矍鑠的老年人，隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質量。因此，開發一種體驗舒適、休閒以及健康、健身為主的旅遊產品，將成為阿爾威勒市順應新形勢和當前旅遊者需求的更新換代的旅遊新產品。
二、多渠道營銷策略的制定
通過對主要目標市場的定位和當前旅遊者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅遊計劃和新的營銷方案。
1.外部營銷的措施
為了讓更多的旅遊者瞭解“健康365”的計劃和阿爾崴勒市與之相應的一系列新的旅遊產品，TSG公司展開了強大的促銷攻勢。
***1***廣告媒體的宣傳
為了擴大旅遊產品的促銷範圍和加大宣傳力度，該公司充分發揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：
①印製和散發宣傳手冊
將原有的宣傳材料，根據現在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當地旅遊的月刊雜誌《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅遊資源、接待設施、交通狀況、每天的活動日程***主要以健身為主***等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、麵包房、加油站、診所等處都可免費拿到。
②廣告媒體的銷售推廣
在全德具有影響力的報紙《星期日圖片報》和《萊茵郵報》上宣傳當地的旅遊業，還根據經濟情況，通過專業媒體如德國旅遊中心和旅行商等以每兩週一次的頻率，進行地區和跨地區的旅遊宣傳;廣播電視的旅遊節目，主要面向德語地區進行宣傳。另外，還結合採用旅遊資訊新聞釋出會和邀請旅遊業的記者到當地做現場報道等形式豐富宣傳內容、加大宣傳力度。
③設立旅遊資訊處
旅遊資訊處的德語全稱是“Information”，它是由德國旅遊協會於1961年第一次通過資格認證而任命的、專門為旅遊者提供旅遊資訊和服務的機構。同時也是全德6千多個旅遊城市、鄉鎮的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標記，遍佈全德各個城市和村鎮。在阿爾崴勒市中心也有一個這樣的機構，由那些經過專門培訓的工作人員就當地及附近的旅遊產品、酒店、旅遊活動等，為旅遊者提供權威性的諮詢和指導。此外，還免費提供一些與旅遊相關的小手冊和資料，如一年的活動日程、葡萄酒資訊、健身健康的資訊、文物開放日等。還出售市內地圖、漫步路線圖、各種指南、與當地旅遊有關的各種書籍等。而且還設有無障礙通道，為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個機構聯絡，無論是電話還是人員諮詢，經過他們耐心、周到的服務，都會使你瞭解到一切想了解的情況，為旅遊者瞭解這座城市、合理安排旅遊計劃，起到了指點迷津的作用。當然，他們在為那些初到當地、對當地情況一無所知的旅遊者提供便利的同時，也為擴大這裡的知名度和宣傳、促銷當地的旅遊產品發揮了積極的作用。
***2***網際網路的利用
通過***查詢和點選“KVV”***療養與交通協會***和“TOUR”***阿爾河、萊因河、埃費爾地區旅遊協會***這兩個機構的主頁，就可進入該旅遊網，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅遊相關資訊。歸納起來主要提供以下幾種網際網路資訊和服務方式：
①地圖
在網際網路上可以看到標明阿爾崴勒市的古蹟、參觀景點、停車場、橋樑、河流，甚至學校和幼兒園的電子地圖;可以鳥瞰該市全景，也可各個部分分解和放大來觀看的航拍圖;標有地形和海拔的測量圖;還可觀看各景點的圖片等。作為旅遊者，通過網際網路在獲得極大便利和多種選擇的同時，也對該城市有了一個清晰的概念。
②交通訊息
在網際網路上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發地到達阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時間、當地天氣等資訊以及到達該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要幹線。另外還有鐵路、市內公交車、公共汽車公司的聯絡地址等資訊。
③旅遊資訊
該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅遊入口網站上安裝的旅遊資訊和預訂系統，使旅遊者能十分便利地瞭解到諸如旅遊、週末集市、***開放時間，***規則、價格和葡萄酒、美容、療養等方面的資訊，還可查詢到1998～2004年間該地區曾經舉辦過的活動檔案。
④旅遊預訂服務
利用該網站上安裝的旅遊預訂服務系統，旅遊者不僅可以預訂酒店和報名參加各種旅遊活動如“五日遊”、“三日遊”、“一日遊”和“半日遊”等，還可預訂和購買當地的土特產。
旅遊者可以隨時在網際網路上極其方便地查詢和預訂到自己所需要的旅遊產品和服務。而且，他們提供的產品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區為主的“半日遊”的行程就有25個之多***這些行程由專人每隔一段時間進行一番更新***。這些產品為旅遊者提供了較多的選擇機會，滿足了他們的各種個性化需求。
這種新的、通過網際網路的營銷方式，對開發遠距離的國際市場和大幅度提高遊客過夜量發揮了積極的作用。目前的統計表明，度假旅遊的資訊，已超過以往有關書和音樂的資訊，名列前茅。同時這也為所有屬於KVV和TOUR的企業提供了一個良好的商機。當然，為了保持一個持續性的效果和贏得更多的旅遊者，網際網路工作人員必須加倍努力，不斷更新網上資訊，提供更多、更完善的旅遊服務。
2.加強與旅遊行業夥伴的合作
為了在市場競爭中佔領優勢地位，該公司進一步加強了與旅遊行業夥伴的合作關係。除了與“微笑工廠”公司的合作外，還與當地一些大企業結為聯盟，如：礦泉水公司、埃費爾旅遊公司、“浪漫萊茵河”旅遊協會等。通過與這些公司共同舉辦的許多大型活動，擴大了企業的知名度，密切了旅遊行業各夥伴問的合作關係，使他們更加了解自己的企業及其產品，並樂意促銷它們，從而實現較大範圍的促銷效果。
3.參與展覽會活動
展覽會，也是促銷旅遊產品和擴大企業知名度的最有效的方法之一。通過參加各種展覽會，尤其是與旅遊相關的展覽會，擴大了該公司在旅遊行業的影響和知名度，也為其旅遊產品的促銷開闢了一個新的、更廣闊的途徑。
4.舉辦大型活動
積極參與、策劃和資助一些大型活動，並突出當地優勢和特色。例如，以當地著名的葡萄酒為主題，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂、藝術與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動。同時還舉辦一些對當地旅遊業產生廣告效應的活動。如環萊法州國際自行車賽、貝多芬節、國際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動的過程中，他們都充分考慮各個活動的範圍和內容，以開發和挖掘潛在的旅遊市場和旅遊者。
5.綠卡制度的推行
為了進一步擴大促銷，他們還積極推行綠卡制度。作為旅遊促銷的這種綠色卡，任何人只要在網上或綠卡銷售網點就可免費、並在很短的時間內獲得申請。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅遊景點乘車、遊覽、度假等優惠20%的待遇。並且在網上已經註明接受這種綠卡的旅遊公司的名稱和聯絡地址。這種綠卡制度，對增加遊客購買力、促進零售業、餐飲業和休閒設施的銷售，起到了有力的推動作用。
除了參加各項活動，積極向外提高知名度和促銷旅遊產品外，他們還非常重視在市內的促銷活動和加強企業內部的凝聚力。例如，舉辦講：座、企業諮詢、旅行社開放日、與員工和有關負責人的座談、交流等。通過這些活動，加強了內部員工間的交流、溝通與團結合作，同時也樹立了他們對企業的榮譽感和責任感，為今後旅遊產品促銷工作的順利進行奠定了堅實的基礎。
以上分析了該市的旅遊產品促銷策略。歸納起來，他們的主要活動領域是會議旅遊、旅行社和旅遊相關企業、協會等合作伙伴，為了拓展業務也加強了與其它行業、大企業的戰略聯盟。常用的促銷手段有常客推銷、直銷、電話銷售、利用媒體和網路建立新的銷售渠道、利用當地各種各樣的活動之機推銷旅遊產品等。
三、啟示與借鑑
阿爾崴勒市在近年來國際國內旅遊業面臨困境的關鍵時期，仍然結合自身的實際情況，經過一番深思熟慮，尋找出了一條以傳統溫泉療養為主，以古城風貌為特色的旅遊業可持續發展的成功之路，尤其在為增加遊客過夜人數、提高旅遊銷售額方面所進行的具有創新的促銷策略，給予我們很多值得學習和借鑑的經驗和啟示。
啟示之一：促銷產品應有準確的市場定位
在產品促銷力‘面國內也不乏成功之例。然而，有些產品，雖經有關部門利用一切可以利用的機會進行了多方面的積極宣傳，但卻達不到預期的、令人滿意的效果。問題的關鍵在於對自己的產品缺乏準確定位，雖經幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以“似曾相識”的感覺。阿爾崴勒市的成功在於，它能在德國眾多的、無以計數的古城中，突出自身的特色，即傳統的溫泉療養與儲存完好的中世紀古建築相結合。這一產品的定位，不僅是對傳統的老牌產品——溫泉療養的更新，同時也順應了旅遊者對逝去的古老文化的渴望和追求的需求，從而為產品的促銷奠定了一定的“群眾基礎”，使產品在促銷時，便自然而然地與旅遊者的需求和品味不謀而合，達到異曲同工的效果。
啟示之二：注重產品的創新與創意
阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養勝地，可它卻能適應新形勢和新的旅遊需求，在保持原有產品的基礎上，結合自身資源特色，設計出了許多滿足大眾化需求又富有創意的諸如有關葡萄酒和健康娛樂的一系列旅遊產品。這與國內一段時期內許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點因其產品老化而導致“叫好不叫座”的現象形成鮮明的對比。因此，隨著旅遊市場激烈的競爭以及市場預測難度和營銷難度的增加，產品的創新已成為必然，我們應樹立“以旅遊新產品為旅遊市場營銷先導”的新理念，充分重視對富有創意的新產品的開發設計。
啟示之三：樹立以遊客服務為中心的營銷理念
在經典的營銷組合理論—麥克塞***Mccarthy.E.Jerone***組合分類中，營銷組合要素包括：產品***Product***、價格***Price***、銷售渠道***Place***和促銷***Promotion***，即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在遊客是市場、是直接創造利潤的經濟實體的認識上，提出了適應市場營銷觀念的“擴大的旅遊營銷組合”即在傳統的4Ps模式基礎上，加上2P***People人員，process程序***和1S***Touristservice遊客服務***。
傳統的市場營銷多集中於外部市場***消費者***的營銷，而忽視了內部市場***企業員工***的營銷，但事實卻是“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內部顧客，重視對他們的管理、教育、培訓和交流並努力滿足他們的需求，吸引和激勵他們共同樹立企業有信譽、守信用的良好形象。
此外，通過產品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅遊售後服務等，保持和增強遊客對企業的信任感和忠誠度，突出“遊客至上”、以遊客服務為中心的旅遊營銷理念。
啟示之四：營銷市場的多樣化、細分化和層次化
營銷市場的細分就是旅遊企業根據旅遊者的消費需求、購買行為、消費習慣等而劃分不同型別消費市場的過程。阿爾崴勒市正是在認真分析旅遊者的不同需求、職業、收入、民族、宗教、生活習慣、身體狀況等的基礎上，將旅遊市場劃分為不同距離市場、不同年齡市場、不同職業市場、不同教育水平市場等，開發出了以休閒、保健為主題的一系列旅遊創新產品，改變了傳統的那種排浪式、雷同型的旅遊消費結構。
啟示之五：營銷手段網路化、資訊化
阿爾崴勒市在實施多渠道促銷策略的同時，在促銷手段上，與我國傳統的旅遊促銷方式相比，他們更多地是利用網際網路，直接面對消費者進行旅遊產品的組織、市場定價、管理、廣告策劃等營銷活動，從而將各種專案和決策有機結合，增強旅遊市場營銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知，網際網路具有涉及面廣、傳遞資訊迅速、費用低廉的優勢，它將改變傳統的旅遊促銷方式，全面促進旅遊企業的發展和旅遊市場的培育，具有很大的成長性。據統計，全球旅遊電子商務連續5年以350%以上的速度發展，2000年度，全球電子商務銷售額突破4200億美元，其中旅遊業電子商務銷售額突破630億美元。目前我國擁有網民7000多萬人，其中近七成受過大學以上教育，並且有旅遊的需求和消費能力。因而，“網路旅遊”對於我國實現世界旅遊強國的目標具有重大的現實意義。
另外值得一提的是，面對資訊科技的挑戰，中國旅行社雖已有所意識，也在積極地利用國際網際網路來擴充套件自己的發展空間和競爭能力。但由於發展時間相對較短，加上國際網際網路本身的侷限性和外部其它客觀因素的影響，中國旅行社還存在著許多目前難以解決的問題。最突出的問題就是，很少有旅行社具有代表自己企業的地位和利益的、經過註冊的獨立域名即網稱***到1999年4月15日，中國大陸地區共有5日家國際旅行社具有獨立域名，佔國際旅行社總量的5%。***這就使中國的旅行社無法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網上釋出旅遊相關資訊、宣傳企業產品、開展線上預訂和其它服務。因此，在加快網際網路建設和運用的同時，還需重視對獨立域名的建設。
總之，我們應根據中國的國情和各地區、各企業的實際情況，總結、借鑑和學習國內外的先進經驗，不斷更新產品，完善服務，尋找出適合自己的促銷策略，以達到預期的、最佳的促銷效果。
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