珠寶店怎麼經營
怎樣經營珠寶店?那麼大家想知道珠寶店的經營方嗎?小編給大家整理了珠寶店的經營方的相關內容,讓我們一起來了解一下吧。
珠寶店的經營方法一:款式多樣化
珠寶產品的款式就象服裝的款式,不斷推陳出新,這是因為消費者都有求新求奇的心理,但有的服裝,如西裝則長久不衰,因此要辨證的看待新款的作用。
款式固然重要,珠寶企業***公司***在銷售中是否應該一味追求新款,來促進銷售呢?有些公司在這一點上存在誤區。
在珠寶產品銷售中,一定既要有“時裝”,又要有“西裝”,如:六爪皇冠形鑽戒,就經久不衰,有些不喜誇張的顧客會青睞“西裝”,而有些時髦女性會購買“時裝”,更何況並非所有“時裝”都會受歡迎。而“流行風”每過幾年或十幾年都會重新刮一次,如今不正是流行“唐裝”嗎?時尚具有周期性和文化區域性的特徵,所謂的“老款”並不是沒有市場或不再流行。因此珠寶公司***企業***在選擇款式這個問題上,應當以市場為導向,引導消費。
筆者建議一個專櫃應鋪有10%左右的老款,40%左右的經久款,40%的較新款,以及10%的最新款,這種產品格局將有利於產品銷售。
珠寶店的經營方法二:包裝典雅化
珠寶首飾作為一種高檔消費品,經常被饋贈或收藏,因此包裝的作用更為重要。
對珠寶首飾包裝的基本要求是要能烘托出商品的高貴、典雅和藝術性,另外還有更細緻化的要求:
包裝要有特色:比如同樣是鑽戒的盒子,有的公司別具匠心,將首飾盒設計成代表該公司的吉祥物,既美麗多樣,又突出了公司的形象,而將這些首飾盒與首飾一同銷售更烘托出產品特色。
包裝選料要考究,做工要精細:作為首飾包裝盒要質軟、耐用、牢固,紙、布、塑料是許多廠家選用的包裝材料。不同檔次的寶石可選用不同材料做包裝盒,盒子的式樣與首飾袋的式樣要搭配,做工要精細。
包裝的款式要有變化:人們的消費觀念不斷變化,包裝也不能一成不變,要符合消費者需求的變化。
包裝最好能一物多用:一件設計精美的包裝品,除用作產品包裝外,還可用以裝飾櫥窗或展示陳列,甚至還有其它實用用途。
珠寶店的經營方法三: 產品差異化
產品差異化策略是指如何讓企業的產品在同類產品中脫穎而出,具有明顯的個性,較同類商品更具吸引力
品牌差異化;
服務差異化;
質量差異化;
分銷渠道差異化;
智慧財產權差異化。
珠寶店的經營方法四:定價多樣化
⒈ 新產品定價策略
對於新產品,企業通常採用以下兩種定價策略:
撇脂定價策略:企業以大大高於成本價格推出產品,在最短時間內追求最大利潤。
其優點是可短期內回收資金,降低風險,樹立了產品形象,提高了檔次,為以後的主動降價留下回旋的空間;
其缺點是商品價格過高,易引起反感,過大的降價空間也易使消費者對產品價值產生懷疑,這樣將不利於產品的推廣。
通常,產品技術複雜,不易被仿製,適用於此法。
滲透定價法:與上法相反,企業以略高於成本的價格推出產品,目標是強佔市場。 其優點是可儘快開啟市場,易被消費者接受,阻止競爭者進入,擴大市場佔有率; 其缺點是利潤率低,投資回收長,以後降價空間小,提價又易招致反感。
一般是產品技術不太複雜,易引起仿製,或市場上已有類似替代品時,採用此法。
2. 心理定價策略
消費者心理是影響價格的重要因素,企業為滿足消費者心理需要而採用的心理定價策略有以下幾種:
聲望定價策略
定以高價,“好貨不便宜”等消費心理所致。例如:古董玉器的消費者,通常對真品有這種心理。
非整數定價策略
寧可9.8元,也不可10元,滿足人們求廉的需要。同樣,寧可定11.23元,也不定11元,讓人感覺定價認真,而非信口開河。
整數定價法
對高檔首飾、禮品,常常採用此法,以免找零,例如鑽石飾品的定價。
招徠定價法
企業以推出廉價品招徠顧客。常在週末、假日等時間採用此法,例如,一些商場週日商品打很低的折扣,或者買一百送一百購物卷等方式***這些屬於應被禁止的做法***。
配套定價法
以不同價格銷售產品的整件和配件。例如:整件虧損,零部件禰補。在珠寶銷售中,部分寶石鑲金飾品可以使用此法,比如,紅寶石項鍊,金的價格低於市價,但通過寶石的價格禰補,因為寶石的定價標準人們通常不熟悉。
一口價
面對市場日益流行的價格戰,商家的利潤率急劇下降,為了扭轉局勢和處於競有利位置,一些商家採用的針對打折相反的一口價策略,即按貨品已標註好的價格售賣,不打折。
3.折讓定價法
數量折扣:按購買的數量給以折讓,例如,有的珠寶公司發行金卡積分,到達多少分後贈送什麼,或再購物享受幾折優惠。
現金折扣:在標價上打折,或購買到一定金額時贈購物卷或現金。
功能折扣:給最終消費者、零售商、批發商、代理商不同的價格。
季節涉扣:產品的季節性,如玉器飾品,冬季為淡季,可採用打折的方法增加銷售。 推廣折讓:企業在促銷時讓利於中間商或消費者。
運輸折讓:對遠客戶提供價格折讓,補貼其運輸費用。
注意
在各種折讓中,珠寶價格打折非常普遍,這是一種較原始的方法,運用不當會搬起石頭砸自己的腳。在運用時注意謹防價格陷阱:
① 低質陷阱:降價使消費者產生低質量感覺,影響形象,達不到降價的預期效果。
② 虧損陷阱:降價使企業短期效益減少,如果降價策略短期內戰勝不了對手,反而會使自身陷入財務困境,若有新競爭者加入,企業可能遭受滅頂之災。
③ 市場陷阱:企業降價銷售並取得一定的市場佔有率,但這部分市場並不忠實於企業,一旦有更低價格或更高質量的商品出現時,消費者喜新厭舊。
市場經濟成熟的國家,價格競爭正逐漸被非價格競爭取代。當然非價格競爭較價格競爭難度大的多。
珠寶店的經營方法五:促銷方式多樣化
㈠⒈ 人員推銷的特點
靈活性
情感性
服務性
費用高
⒉ 珠寶推銷員的主要職能
儘可能促成交易,說服消費者購買本公司產品;
傳遞企業商品情報和商品資訊;
向消費者提供免費服務,如珠寶知識的介紹和宣傳;
收集並反饋市場資訊,聯接企業與消費者。
由於珠寶首飾是貴重商品,推銷員的責任心至關重要。
3.珠寶推銷員的選擇與培訓
推銷員的選擇
選擇推銷員必須在業務、責任心、語言、風度儀表、反應、禮儀等多方面考核。應掌握如下幾個原則:
① 珠寶推銷員業務上需具備教全面的珠寶方面知識;
② 有強的責任心和事業心
③ 善於表達自己和企業的思想,說話有藝術性、邏輯性
④ 具有靈敏的應變能力,能準確判斷對方的意圖。
推銷員的培訓
培訓推銷員的目的:是使之通曉銷售方面的專業知識和銷售技巧。
培訓內容:
① 珠寶知識及文化,本企業產品特徵、產量及本企業組織機構、規章制度及企業的宗旨。
② 瞭解消費者的型別、特徵,消費者的需求動機和購買習慣;
③ 瞭解本企業競爭對手及特點,以及可以採取的對策、方針,做到“知己知彼”; ④ 掌握各種推銷手段、技巧,並在工作中靈活運用,及時反饋市場資訊和想企業彙報等。
4、企業對推銷員的管理
為建立一支精幹、優質的銷售隊伍,珠寶企業應加強對推銷員的管理,應做到以下幾點:
① 樹立良好企業形象,要推銷珠寶首先要推銷自我;
② 鼓勵推銷員進行市場調查,瞭解同行對手,比較分析,取長補短。
③ 關心推銷員,給他們創造一個好的工作環境,提高他們工作積極性。
④用適當方法激勵推銷員,如定期檢查公佈,好的加以獎勵、晉升,避免他們“跳槽”
企業若想賺錢,推銷員也得有錢賺,很好的管理與激發他們才能實現企業的預定目標。
珠寶店的經營方法六: 珠寶產品的廣告策略
廣告一詞,在拉丁文中是“吸引人心”的意思。珠寶產品作為一種高檔耐用的消費品,也需要廣告的支援。廣告有兩種基本型別:產品廣告和企業廣告。
1.廣告的作用
介紹產品,
介紹產品,引發興趣;
激發慾望,擴大銷售;
樹立形象,開發競爭;
介紹知識;引導消費。
2.廣告的AIDAS策略
AIDAS策略包括五個方面:
喚起注意***ATTENTION***
喚起注意是判斷廣告成功與否的基本條件。不能夠喚起人們的注意力,廣告就失敗了,因此廣告必須從產品的標新立異、優美舒適、激情衝動等多方面入手,突出新、奇、異、情。
應注意以下方面:
A.時間 —— 選擇合適的時間播放,如收視率大或顯要的時間段。
B.位置 —— 在一些眾人注目的地方,如封面、巨幅廣告等。
C.創意 —— 巧妙,如新奇的圖案,刺激的場景等
D.標題 —— 畫龍點睛,如 A diamond is forever.
引起興趣***INTEREST***,它是喚起注意的繼續。只注意而無興趣會淡忘,必須加深其印象,找出合適消費者需求的加以廣告,引起共鳴。
啟發慾望***DESIRE***是製作廣告的核心。一個成功的廣告在於說服消費者,使他感到這件珠寶首飾正適合他的需要。
導致行動***ACTION***是廣告的最終目的。
買後滿足***SATISFACTION***是廣告良好效果的標誌。
注意
由於廣告使消費者對產品的認知是逐漸的,因此要不斷的做,可以採取轟炸式、均衡式或季節式廣告。
轟炸式:短期內撲天蓋地,不停地放。
均衡式:較長時間不懈地放。
季節式:選擇一定時間段放。
3.珠寶廣告媒體的形式
廣告媒體種類繁多,珠寶產品廣告通常選擇以下幾類:
①報刊類廣告
包括報紙、一般刊物、專業刊物上,如:《中國寶玉石》、《珠寶科技》、《寶石和寶石學雜誌》
②印刷品廣告
印刷的產品說明書、公司介紹、價格表等。
③張貼廣告
廣告畫、霓虹燈廣告、櫥窗或牆壁廣告等。
④電視廣告
以電視做媒體,但成本較高。例如:De Beers 的月亮篇、都是鑽石惹的禍等
⑤廣播廣告
通過電臺、聲音激發人們的想象力。
珠寶企業在廣告策劃時,首先要確定一下費用預算,並估計一下可能達到的效果,選擇正確的媒體來進行。
珠寶店的經營方法七:公共關係策略
公共關係,是指一個組織運用各種傳播手段,通過雙向資訊交流,在組織機構與社會公眾之間建立相互瞭解和信賴的關係,以取得公眾的理解和支援,促進組織結構實現整體目標的一種有意識、有計劃的活動。作為一種促銷手段,不僅是在推銷產品,更是在推銷企業。
1.公共關係的特徵
①公共關係的目標是樹立企業良好形象;
②公共關係的基本方針是未雨綢繆;
③公共關係的基本原則是互利互惠、真誠合作,而這種合作必須建立在與社會共同利益保持一致的基礎上。
④公共關係的基本方法是雙向溝通。
2.公共關係的型別
①宣傳型公共關係:通過媒體、廣告、新聞等傳遞企業資訊,擴大知名度;
②服務型公共關係:例如免費為產品安檢、修理;
③公益型公共關係:例如參加大型義演、賑災等;
④徵詢型公共關係:例如建立意見箱、開通***等;
⑤交際型公共關係:例如企業舉辦一些宴會、晚會、座談會等。
3.公共關係的主要方法
企業開展公共活動,可採用以下幾個方法:
② 創造和利用新聞:例如將企業的某些成就做成新聞材料向外宣傳;
②開展有影響的活動:開展一些有意義的社會活動,如展覽會、創作比賽等,吸引公眾的注意;
③ 撰寫材料:通過發表論文、人物專訪等擴大企業影響;
④ 積極參加各種社會活動;
⑤ 其它方法:包括設計企業標誌、專用信封、統一工作服等等,以及合理利用各種人事關係、政治力量和名人效應。