成功的醫藥銷售祕訣有哪些

　　作為一名醫藥終端銷售人員，如果還沒有準備好去迎接顧客，又不知道怎樣與顧客面對面的去溝通，因此掌握銷售技巧勢在必行。只有通過系統的、邏輯的、有創新的方式來促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　成功的醫藥銷售五個祕訣：

　　成功的醫藥銷售祕訣一、“迎”

　　通過迎接顧客並與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便於與顧客進一步地溝通;迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋樑。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通與信任!迎接顧客便是建立這個橋樑的第一步。每天有許多顧客走近櫃檯瀏覽，這些消費者並不能肯定他們需要什麼，因此我們必須與他們交談，來了解有關資訊，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

　　而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個醫藥終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設定的問題。例如：通常，銷售人員會問顧客：“您需要什麼?”等之類的話;分析：這是一種公事的職業性口吻!一定要避免!在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。所以一定要記住，儘量避免這類的話出現;

　　建議銷售人員：您好!***拉近顧客***看一下我們的產品***順手遞宣傳資料***!這是最有效的方法!例如：銷售人員：“您需要某某嗎?” 分析：這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢?以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎?不走才怪。

　　為什麼會這樣呢?原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，醫藥終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。如：“這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動;”這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

　　如查針對幾位顧客同時在看產品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

　　通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應; 希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品;顧客會提出問題，如：這種產品跟另一種產品有什麼不同?”、“這種產品能不能適應我的某種需要?”等等，裡面都包括了顧客想知道的資訊。醫藥終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，並於此相同類的產品進行比較，切忌不得詆譭其他產品;好的開端是以為顧客提供給予為開始的，給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。

　　成功的醫藥銷售祕訣二、“識”

　　通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答，來識別顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式方法和細節。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，這些方面正是顧客最不瞭解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

　　通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望!銷售人員要識別顧客需要，一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。

　　在聆聽顧客的陳述時，醫藥終端銷售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉;不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌;儘量避免否定的價值判斷。如：“我不認樣認為或您這話可不對了!”等。在提問和聆聽回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

　　例：顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。” 分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。

　　作為一名成功的醫藥終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。 很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。“成功的銷售是創造機會，失敗的銷售是等待機會。”創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。

　　成功的醫藥銷售祕訣三、“薦”

　　通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客以及考察是否滿足他的需要，向顧客展示產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不瞭解的地方要反覆強調或給予肯定的確認。這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的醫藥終端銷售人員來說，儘管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

　　成功的醫藥銷售技祕訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯絡起來。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。益處在哪：就要告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以為顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。因此，醫藥終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

　　推薦產品有四個步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已瞭解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在;第二步：說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處;第三步：展示、演示或者試用產品，根據顧客具體需要說明產品的特點和益處;第四、為進一步增加可信度和銷售力，除演示產品外有可能還可以介入體驗，不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。由於演示或體驗證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。

　　成功的醫藥銷售祕訣四、“帶”

　　通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢?

　　顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這裡存在著銷售機會呢?你還應滿足顧客的其他需要，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來銷售驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的銷售將翻一倍。在連帶銷售中要注意：

　　1、提問和仔細聆聽回答——在瞭解顧客需要和獲取資訊時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

　　2、在把話題轉移到相關產品之前，先滿足顧客提出的要求。

　　3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯絡，否則說再多也是徒勞的。

　　4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大買賣。當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

　　成功的醫藥銷售祕訣五、“送”

　　如果顧客沒有購買，可以送給他相應的服務卡或宣傳手冊，以便顧客再次產生購買慾望時，以便聯絡;如果購買了產品，醫藥終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之後引起不必要的糾紛;送別顧客並表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

　　銷售人員迎接顧客、瞭解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

　　需要提醒的是，不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經瞭解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客並加以送別，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支援。所以，不要忘記送別時對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”，為你的銷售過程劃下完美的句點。

　　成功銷售的技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。