營銷機會如何尋找

　　營銷機會是市場上尚待滿足的需要、慾望和需求。營銷機會的特性包括：公開性、時限性、平等性和多樣性。需求的多樣化，導致機會的多樣性。伍俊提出，如何尋找營銷機會和如何創新營銷機會和如何評估營銷機會便是營銷制勝的關鍵。那麼?

　　尋求已存在的營銷機會

　　企業要從被人們忽略和丟棄的未被滿足的市場需求中尋找營銷機會，其途徑有：

　　***一***從供需缺口中尋找營銷機會

　　某類產品在市場上供不應求時，就表明了可供產品在數量、品種方面的短缺，反映了消費者的需求尚未得到滿足，這種供需缺口對於企業來說就是一種市場機會。尋求供需缺口可採用以下方法：

　　1.需求差額法。即從市場需求總量與供應總量的差額來識別市場機會。可用公式表示：

　　需求差額=市場需求量-產品供應量

　　產品供應量=國內產量+進口產量+庫存量

　　2.結構差異法。即從市場供應的產品結構與市場需求結構的差異找尋市場機會。產品的結構包括品種、規格、款式、花色等。有時供需總量平衡，但供需結構不平衡，仍然會留下需求空缺，分析供需結構差異，企業便可從中發現市場營銷機會。

　　3.層次填補法。即從需求層次方面來尋求市場機會。市場需求層次可分為高、中、低三檔。馬斯諾又把需求層次分為五個等級，可以通過分析各層次需求滿足的情況，找出未被滿足的“空檔”，並生產相應產品予以填補。

　　***二***從市場細分中尋求營銷機會

　　從細分市場中尋找營銷機會的主要方法有：

　　1.深度細分。即把某項細分標準的細分程度加深拉長。如按服裝型號可分為小、中、大號。但如果採用延伸法把細分度拉長，則可分為：特小號、小號、中號、大號、特大號和特型號等，也可將細分度加深，如特型號中分寬長型、寬短型、窄短型等。深度細分，照顧了消費者複雜的需求差異，通過這次細分，可以發現未被滿足的市場。

　　2.交叉細分。即採用兩上標準細分。例如傢俱可以用收入、年齡兩個標準細分市場，可以把市場分成若干個次市場。

　　3.立體細分法。即採用三個細分法。如按收入、年齡、人口三個標準細分，可以把市場分成***3×3×3***27個次市場，這27個市場各不相干。

　　4.多維細分法。即採用多種標準對市場進行細分，如按文化程度、購買動機、生活方式、年齡、職業、收入等細分市場，可以細分出更多的市場，從中發現被他人忽略的市場機會。

　　***三***從產品缺陷中尋求營銷機會

　　產品缺陷往往影響消費者的購買興趣及兩次購買的可能，不斷彌補產品的缺陷則可能給企業帶來新的生機。例如：某生產照相機企業，最初投放市場照相機機型複雜、笨重、不易操作，針對上述缺陷，研製推出一種快速自動照相機、彌補了原照相機的不足，產品一上市大受歡迎。以後，他們又在消費者調查中瞭解到該相機閃光燈需用電池帶動，經常更換電池給消費者帶來麻煩，而且電池留在機內時間長了會變質漏水，損壞照機。為克服這些缺點，研製人員研製出一種更趨完美的能夠彌補上述缺陷的超小型、匣式、不用電池的新型照相機，新式相機很快行銷市場。

　　***四***從競爭對手的弱點中尋求營銷機會

　　研究競爭對手，從中找出競爭對手產品的弱點及營銷的薄弱環節，也是尋找機會的有效方法之一。如：某家大電器公司，以“取競爭者之長，補競爭者之短“的方式，參與市場競爭。在競爭對手成功地開發出自動洗碗機之後，就把這種洗碗機帶回實驗室，從產品功率、效能、零件數量和種類及成本構成等逐一進行評估，該公司將機器拆散，對每個零件加以研究，以發現弱點加以改進。這樣，這家公司很快地開發出一種效能更好，價格更低的全自動洗碗機，從而取代了競爭對手。

　　創造新的營銷機會

　　創造營銷機會在於能對營銷環境變化做出敏捷的反應，善於在許多尋常事物中迸發靈感，巧於利用技術優勢開發出新產品。

　　***一***從市場發展趨勢中創造營銷機會

　　市場發展趨勢包含兩方面內容：一是指某類產品市場***包括銷售、消費、需求***增長比率;二是指市場客觀環境的變化動向。

　　1.增長比率法。市場增長比率的正變化，表明了未來市場需求的增長，企業應以超前的眼光，創造營銷機會。例如據科威特有關機構預計今後5年科威特電訊裝置需求量平均增長率為22～25%，電訊輔助裝置需求量將平均增長11～15%，空調冷藏裝置需求量平均增長18～23%，而上述三種產品的60%需要進口。這是企業電子產品進入科威特市場的良機。

　　2.環境變化法。即從市場巨集觀環境變化中創造機會。環境往往使機會與挑戰並存，經營者既要以敏銳的眼光從變化動向中預測未來，把握營銷機會，還要以非凡的創造力，善於把挑戰轉化為機會。例如：在我國大中城市中，人口出現老齡化趨熱，這意味著老年人市場逐步擴大，企業可把握此動向，深入細分老年人市場，開發出能最大程度地滿足他們要求的各種產品。

　　***二***從社會時代潮流中創造營銷機會

　　社會發展的各個時代都會形成流行的渦心，例如當今時代的潮流是迴歸大自然。在這種社會大潮的衝擊下，許多企業順應潮流，把握機遇，推出了“自然產品”，如用植物原料製造出的藥品、化妝品、飲料;開發出“綠色產品”***即減少環境汙染、保護生態環境、節約使用自然資源的產品***。由於這些產品迎合了當代人們的心態，從而激發了人們新的需求。

　　***三***用科學技術創造營銷機會

　　現代科學技術的發展趨勢，表現出三大特徵：

　　1.新材料的應用。近年來世界新材料的開發主要集中在高功能聚合物、精密陶瓷、複合材料和高階合金上。目前這類新材料市場規模達2000億美元，預測到2000年，上述4種材料成交額可超過100億美元，研製並搶先運用這種新材料，推出新產品，能創造新的市場機會。

　　2.新能源的利用。即用新的能源取代舊的能源。如國際鑑於石油資源的短缺，正在研製新的能源汽車等，如電動汽車、甲醇汽車、天然氣汽車、太陽能汽車和氫氣汽車等。

　　3.新技術的應用。21世紀將是電子化的時代，將電子技術廣泛地應用到生產領域可以創造新的市場機會。總之，隨時關注世界科學技術發展動態，及時地將這些技術引入生產領域，將給企業帶來無限生機。

　　***四***用營銷手段創造營銷機會

　　通過採用創新的營銷手段，創造新的營銷機會。例如，日本阿託搬家中心，改變過去搬家方式，別出心裁，決意要將“煩惱的搬家”變為“愉快的旅行”由此設計出一種命名為“21世紀的夢”的搬家用車，這種車分為上下兩層，上層前半部是豪華客廳和休息場所，娛樂裝置齊全，下層是駕駛室，車的後半部為行李車廂。阿託中心還同時提供3000多項與搬家有關的服務，此車一推出，預約搬家者蜂擁而至。這是通過創新的服務來創造新的營銷機會。此時還可通過預報商品流行，來引發消費者的需求，如預報服裝傢俱流行款式、流行色;還可以利用廣告宣傳、新聞報道等創造營銷機會。

　　企業一旦識別和尋求到恰當的營銷機會，必將為企業的經營與發展帶來勃勃生機。