房地產中的詢盤人有哪些

　　隨著房地產價格的蓬勃發展，一些高瞻遠矚的房地產企業已經開始實施戰略聯盟並從中得益。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　房地產中的六種詢盤人：

　　房地產中的詢盤人1、尋找賣家型

　　這種型別的詢盤人，正在尋找你所提供的產品***或類似的產品***，他們正在執行著採購計劃。他們也在為完成採購任務而奔忙。他的詢盤最大的特點是：目標明確***例如，有品名、要貨數量、交貨條款等***，資訊全面***例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯絡人等***，詢問專業，問題詳盡。你的及時回覆無疑是雪裡送炭。對於這類詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業的答覆和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。

　　房地產中的詢盤人2、準備入市型

　　這種型別的詢盤人，也許他在他所在的國家已經有經營經驗，但對你的產品還不夠了解;也許他的客戶已經到他這裡詢盤;也許他已經知道通過進口你所提供的產品，可以獲得較好的利潤……。總而言之，他們已經準備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般資訊比較全面***例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯絡人等***。但你從所提問題的專業化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業的回答和恰當地跟蹤，有利於不斷培養他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。

　　房地產中的詢盤人3、無事生非型

　　現在有很多線上交易市場或其他的貿易平臺，為了便於使用者查詢，他們都提供了一種組合查詢的功能。使用者使用這種功能，只要在他感興趣的產品後點擊選上，就可以給供方發去標準格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但給一些無事生非者也提供了方便，他們毫不費力地選擇後，你就可以收到他的一個很象樣的詢盤。這時，你是倍加關注，實際對方毫無興趣。對於這樣的詢盤***一般在郵件格式中都有說明它是來自什麼網站***，撰寫一封通用格式的***，表達你非常希望和他建立業務關係，並請他們更多地介紹他們自己的資訊。將這樣的郵件發給對方，就會將這類人過濾出去，因為他們多不會回覆你。

　　房地產中的詢盤人4、資訊收集型

　　他們是技術人員，他們現在正要開發或仿造和你的產品相同或相似的產品，他們需要了解市場、瞭解產品、得到更多的同行資訊。十分專業是這類人的詢盤的特點。也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。但是，他們永遠不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手。回覆這類人的郵件要把握專業的尺度，超出銷售的話題，要設法有禮貌地拒絕。

　　房地產中的詢盤人5、竊取情報型

　　他是你的競爭對手，他是你的敵人，他們是有備而來。他利用互聯*點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等資訊，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回覆的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的資訊。這種型別人，除了有網際網路經驗的人用技術手段鑑別外，多是通過多次往復的交流，主觀地甄別出來。

　　銷售中詢問探尋需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。