銀行支行個人中高階客戶維護及營銷方案

　　隨著市場經濟的發展，銀行業之間的競爭日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發展，而且要靠中高階客戶發展，銀行中高階客戶數量的多少直接決定它的競爭能力。個人金融市場面臨的情況日趨嚴峻，在個人中高階客戶日益增多的情況下，個人金融業務的利潤有很大一部分是由中高階客戶所帶來，下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　篇1

　　一、 維護現有中高階客戶，防止客戶流失：

　　***一***本著“以客戶為中心”的服務理念，始終要確保對中高階客戶提供優質高效的服務。如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，客戶就不會對我們的服務滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關係。因此，我們應實施全面、高質量的營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意度等方面形成密切關係。服務要從細節問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時在媒體上報道或公告廣大客戶的同時還應特別告知我行中高階客戶群體，加強對他們的提醒;要進一步的做好網上銀行等電子銀行的售後服務工作，有問題時安排技術人員第一時間解決，避免出現系統問題導致客戶不滿的

　　情況;個人中高階客戶的資金週轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。

　　***二***充分關注中高階客戶的日常動態。中高階對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一箇中高階客戶的一舉一動， 銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高階客戶之間的感情交流。如個人中高階客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握資訊並將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、簡訊祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。

　　***三***定期安排對中高階客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，瞭解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。徵求中高階客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關係的一個至關重要的因素。

　　***四***經常組織中高階客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高階客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高階客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。

　　情況;個人中高階客戶的資金週轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。

　　***二***充分關注中高階客戶的日常動態。中高階對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一箇中高階客戶的一舉一動， 銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高階客戶之間的感情交流。如個人中高階客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握資訊並將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、簡訊祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。

　　***三***定期安排對中高階客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，瞭解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。徵求中高階客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關係的一個至關重要的因素。

　　***四***經常組織中高階客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高階客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高階客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。

　　篇2

　　情況;個人中高階客戶的資金週轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。

　　***二***充分關注中高階客戶的日常動態。中高階對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一箇中高階客戶的一舉一動， 銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高階客戶之間的感情交流。如個人中高階客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握資訊並將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、簡訊祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。

　　***三***定期安排對中高階客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，瞭解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。徵求中高階客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關係的一個至關重要的因素。

　　***四***經常組織中高階客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高階客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高階客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。

　　戶的忠誠度，以便能進一步開展業務，推行產品。

　　***四***做好網點服務，營造愉悅的業務辦理環境。一是改善網點服務質量，抓好服務細節，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創造良好的服務環境，全面提升客戶在我行網點辦理業務的服務體驗。二是為中高階客戶提供差異化優質服務，優質大客戶來行辦理業務，客戶經理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業務過程中遇到的問題，並進一步溝通業務需求。

　　銀行客戶營銷方案

　　從任主的資訊看。主要面對的產品銷售群體為個人，所以首先要了解消費者的情況：

　　1、存款量小，但是相對銀行客戶而言佔大多數。

　　2、投資額度小，主要是工薪階層以及做生意的小額客戶

　　3、選擇銀行的產品會再三比較，選購心態慎重。第一文庫網 範文頻道p>

　　4、選購產品不易受外界影響。

　　針對上述人群我做出以下一些推銷方式：個人產品的推銷方式：

　　1、直接推薦

　　相信每個銀行對這類散戶的客戶都有一定的熟悉。這種方式比較適合關係較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎上進行的。

　　2、引導式推銷

　　這種方式適合在客戶關係不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用於向準客戶營銷。

　　3、一對一推銷。

　　這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務。活動宣傳方式

　　1、廣告宣傳

　　這種方式適合適用範圍廣，同業競爭較強的銀行產品和金融服務。

　　――反覆在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注

　　意。

　　――散發產品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業術語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目

　　瞭然，且有趣味性。

　　――搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深

　　入宣傳，否則效果較差。

　　――開展社群金融諮詢服務。選擇週末或假期在社群

　　開展諮詢活動，使產品直接貼近大眾。

　　――選擇業務集中的區域或行業開展區域性廣告宣傳

　　活動。

　　2、促銷活動。

　　是銀行全方位開展的，提高銀行產品知名度， 使更

　　多的人接受並使用銀行產品的活動。

　　***1***饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便，鼓勵客戶使

　　用銀行產品。

　　***2***關係促銷。通過推出長期關係優惠政策，促

　　進客戶與銀行保持一種長期的關係。

　　***3***聯合促銷。與企業或商家聯合，配合生產和

　　流通部門的經營提供金融服務。

　　***4***公關促銷。結合公益事業開展促銷活動。如美國運通訊用卡的客戶每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反飢餓基金會2美分。擴大銷售的同時，

　　也提升了企業的形象。

　　***5***組合促銷。通過廣告、公共關係、銷售推廣

　　等方式的有機組合，開展促銷活動。

　　接著再來認識本行側重的產品的營銷。

　　1、個人理財業務營銷

　　――確定目標客戶群。起步階段的個人理財業務應以

　　有一定資產的個人和私營企業主為主要目標。 ――成立“個人理財中心”或以銀行個人名字命名的

　　“個人理財工作室”。

　　――選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂。

　　――向目標客戶發放個人理財問卷。

　　――在媒體上連續刊登或播發個人理財方案。

　　――通過產品創新帶動個人理財業務。

　　――讓客戶獲利。客戶的存款到期，介紹新的存款種

　　類，或者能夠增加收益的存款組合。

　　――根據客戶的性格特徵，推薦不同的投資組合方

　　式。

　　――向客戶提供的不是一種產品，而是一個方案。

　　2、銀行卡業務營銷

　　――在目標客戶範圍內努力擴大發卡量。髮卡不能盲目追求量的增加，銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩定的人群，普通卡的目標客戶是在銀行有代

　　理業務的大型企業或政府部門。

　　――用卡的營銷比髮卡營銷更重要。盲目髮卡會造成

　　睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。 ――聯合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業或單位聯合，設計和發行聯名卡、專用卡，並聯合開展刷卡優惠等活動，刺激人們購卡、用卡的

　　積極性。

　　――免費服務。在髮卡過程中按照客戶的分類，分別實行上門送卡、簡訊通知、郵寄資料等免費服務，

　　減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。

　　――讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人;每一個新的卡種投放時，全部產品都有一定期限的優惠行為;對能夠給銀行帶來較大收益的客戶

　　實行免年費的做法。

　　上面的闡述主要是針對個人業務的，但是具體的活動，我覺得不是短時間就可以得到巨大的成果或者效益吧，這跟產品的宣傳，服務，地域習慣等方面有關。在前面給你的那個策劃中就有51節的營銷方案，你可以再看看，並且我相信你們行也制定有周期性營銷活動。客戶推介會，客戶答謝會，新品

　　展示，VIP活動等方式。結合本單位實際，編制具體實施計劃，提出明確工作措施。要動員各方

　　力量共同參與密切配合，做好服務支撐保障，營業視窗大力營造銀行代扣推廣宣傳氛圍，除了拉宣傳橫幅、放置廣告牌，還要安排專人在營業大廳現場進行宣傳，做好客戶諮詢和解釋工作，確保取得實

　　效。

　　3.新聞宣傳。

　　統一宣傳時間和宣傳方式、統一宣傳資料，樹立良好的整體企業形象。充分利用各種媒介大力宣傳“電費銀行代扣，讓您足不出戶輕鬆繳費”的相關主

　　題。

　　4.活動總結。

　　為掌握各單位活動動態，按月編制“電費銀行代扣，

　　讓您足不出戶輕鬆繳費”專項活動簡報，並將有關

　　活動照片、簡報及活動先進事蹟定期公佈。

　　5.激勵機制。

　　***1***建立獎勵制度，調動員工積極性。設立專門的獎項，獎勵在促進銀行代扣電費業務工作中表現突出的先進集體和個人，提高相關單位特別是營業

　　視窗人員對此項工作重要性的認識，從而進一步調動員工的工作主動性與積極性，在企業內部形成良

　　性競爭。

　　***2***對在協議銀行新籤委託代扣協議的客戶實行“簽約有禮”有獎活動;對每月一次通過銀行成功代扣全額電費的新老簽約客戶，均可參加“月月有驚喜”抽獎活動，從而進一步使廣大電力客戶認同銀

　　行代扣電費的方式。

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