銷售技巧之如何向一個決策團隊銷售

　　影響客戶做出購買決策的重要因素是你的一致性，不管做決策的是一個人，還是一群人。但是，說服一個人比說服一個團體顯然要容易得多。當你面向一群決策者銷售時，你顯然需要不同的技巧。比如，你需要了解：他們是自願組合，還是奉命參加?他們共同堅守的信念是什麼?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、搞清楚這一群決策人士為什麼會來。

　　在說服這些人之前首先要考慮的是：他們是怎麼來的?他們是奉命前來，還是自願參加?例如，公司管理層可能會不顧這些人的意願而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至會對你心存敵意。另一方面，如果他們是自願參加，那麼顯然你所面對的聽眾就會友善得多。

　　但對於你這位說服者來說，還有一些更重要的因素。如果你的聽眾是自願參加的，你就幾乎可以肯定他們已經接受了你的觀點。你不必過多地介紹反方的觀點，也不必擔心無法改變聽眾的觀點。你可以集中所有的精力，說服你的聽眾採取行動。

　　二、決定是要介紹問題的正反兩面，還是隻論及一面即可。

　　處理這一問題的基本原則有三條。你只需論及問題的一個方面，如果：這群決策人士的態度友好;只有你一個人做推介;你希望得到的是快速認可，而不是長期支援。你需要論及問題的正反方面，如果：這群人懷有敵意;他們還將聽取持相反意見的銷售人士的推介;你希望得到長期支援。

　　三、僅僅提供資訊並不能改變聽眾的觀點。

　　你必須得出結論，還得要求聽眾採取行動。通常，銷售人員都非常善於把客戶引導到做出最終決策的門檻前。之後他們卻失敗了，因為他們沒有邁出關鍵的一步：告訴客戶接下來具體應該怎麼做。他們沒有說，"我只不過需要你告訴我該發貨了，"也沒有說，"我需要你給我一個訂單號和一張5,000美元的存款支票。"善於說服的人知道，僅僅提出銷售要求是不夠的。你還得告訴對方你希望他們做些什麼。

　　四、切勿過分誇大你的介紹。

　　為了強調而略有誇張是允許的，但別太過分。在說服過程中採取這種做法會產生明顯的收益遞減效應。如果你能提高聽眾在接受你的提議後的成就感，那麼你的說服能力也就提高了。另一方面，這也提高了你對持反對意見的聽眾的懲罰力度。但是，比成就感或懲罰力度更重要的是，要讓聽眾相信這種成就或懲罰是實實在在的。一旦由於你的過分渲染而使得聽眾對你失去信任，成就或懲罰說服法的效力就會大打折扣。

　　五、問答式推介會對你有所幫助。

　　問答式推介的目的是要讓大多數聽眾支援你的觀點。一般而言，人們會支援他們所樂於談論的話題。要始終鼓勵那些敢於提出問題的人。你不一定要同意他們的看法，但你要告訴他們他們的問題提得好，並要熱情地對待他們。如果你對會場提問感到不快，那麼很有可能是你對你的產品或服務不甚明瞭。要不就是你對你的產品或服務不夠信賴。如果你深信他們需要向你購買產品，那麼你就會對反對意見表示歡迎，因為這樣你就有機會糾正聽眾中可能存在的誤解。不必擔心一個帶有敵意的提問者會讓你看上去像個傻瓜。除非你對聽眾心存敵意，否則他們是不會那樣捉弄你的。

　　六、如果有數家銷售團隊出席，應堅持首先發言。

　　打個比方，你銷售的是硬體。Home Depot公司正在進行半年一次的供應商審查。你和你的團隊坐在大廳裡，另外還有5家銷售團隊，都是你的直接競爭對手。Home Depot公司的審查委員會將聽取全部6家公司的介紹，然後從中做出選擇。你希望首先發言還是最後發言?

　　研究表明，你的團隊最好首先發言。如果你能首先提出你的觀點，然後如果其他銷售團隊能勝過你，再讓他們勝出，這樣你獲勝的把握會大一些。當然，這麼做的缺點是你無法瞭解其他銷售團隊的談話內容。另一支銷售團隊可能會針對你的觀點進行反駁，但你的優勢是你可以首先打動聽眾的心。

　　七、採用建設性的方法分散聽眾的注意力，從而提高你的說服力。

　　不要過於擔心聽眾的注意力會被分散。適當分散聽眾的注意力後，再去說服他們就變得容易得多了。聽起來很奇怪，是吧?但這卻是事實。與被迫專注於手頭事務的聽眾相比，注意力被分散後的聽眾更容易被說服。但是，要達到這一效果，注意力的分散應該適度，而且不能讓人反感。一頓商務午餐就是一種既可以讓人感到舒心又可以適度分散注意力的完美的辦法---在這種場合下開展說服工作簡直棒極了。

　　在考慮這一問題時，一種令人愉快的分散注意力的方法對說服工作的幫助是不言而喻的。被迫集中精力做出決策時，會讓人覺得非常辛苦。而令人愉快地、適度地分散注意力則會營造出一種溫暖、友好的氛圍，使客戶更加容易接受你所傳達的資訊。採用一些有趣的視覺輔助手段也可以在不知不覺中分散聽眾的注意力，例如在採用PowerPoint推介方式時加入一些彩色漫畫。這樣可以避免聽眾產生厭煩感，同時也是一種既令人愉快而又不過度誇張的分散注意力的方法。

　　八、讓這一群決策人士接受你的觀點。

　　要做到這一點非常容易：以聽眾都很關心的一個話題作為開場白。舉個例子來說，如果你要到一家石油公司去做推介，而你知道這家公司上下都極力反對政府對企業的任何干預。你銷售的是計算機技術及定製軟體。那麼你首先可以與他們談談和你有過業務關係的財富500強企業，再談談你與各行各業的工作關係有多麼融洽。然後你可以說："實際上，唯一與我們業務關係不融洽的部門就是政府。"這種做法能帶來什麼好處?儘管這種做法不會讓那些持中立立場的聽眾支援你的計劃，但卻能讓那些可能持反對意見的人保持沉默。W.Weiss研究員演示了這種做法的作用機理。他將120名大學生分成了兩組。他的談話主題是"全國範圍的水中加氟"。通過事先的問卷調查，他了解到學生們支援這一做法，但支持者並不佔大多數。

　　在談論水中加氟的話題之前，演說人告訴其中一組學生他非常支援學生自由，而學生們顯然都狂熱地支援這一觀點。但演說人卻沒有和另一組學生談到這些內容。演說人希望兩組學生都能支援禁止水中加氟。請記住，學生們實際上是支援水中加氟的，因此演說人是在要求他們改變觀點。演說人能夠說服第一組，也就是曾聽他談論過支援學生自由的那一組。但演說人卻無法說服第二組。進一步的研究表明，聲援某一熱門話題的做法雖然不能讓聽眾支援另一話題，但卻確實能夠分化許多可能持反對意見的人，從而使演說人贏得多數人的支援。

　　九、確定是要把你最有力的論點放在推介的開始還是結尾。

　　毫無疑問，人們對於他們剛開始就聽到的或者是最後才聽到的內容的印象較深。因此，要把你最有力的論點放在推介的開始或末尾。就像一封銷售信的第一段或最後一段應該最有力一樣。但是，如果你有20分鐘的時間來打動聽眾，那麼把你的最佳論點放在開始是否會好一些?還是要把最有力的論點留到最後，向聽眾發出一個振奮人心的行動號召?

　　這要視聽眾而定。這就是為什麼你要搞清楚你的聽眾是自願前來還是奉命而來的原因。如果聽眾的態度友善而又已經接受了你的談話內容，那麼就可以把最有力的論點留到最後。聽眾會對你的談話內容表現出足夠的支援。因此，你可以把最有力的武器留到最後，發出行動號召。如果聽眾對你所推介的內容心存疑慮，或者他們態度消極或帶有敵意，則應把你最有力的論點放在推介的開始。你必須充分喚起聽眾的注意力，使他們認真傾聽你所講述的內容。你可以這樣開始，"也許你不會喜歡我所要談的內容，但總得要有人大膽地把它說出來。今天，如果我們不採取措施，那麼貴公司所面臨的困難將比它建立以來20年中所面臨的困難還要多。"