銷售部會議記錄範文

　　銷售會議記錄有助於公司掌握銷售情況。下面是小編為你帶來的，歡迎參閱。

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　　20xx年05月10日 12:18

　　中投證券在20xx年5月4日邀請了xx董祕、首席分析師譚xx先生做電話會議，詳情如下：

　　時間：20xx年5月4日

　　演講人：xx董祕、首席分析師譚xx先生

　　一、主題演講

　　各位尊敬的投資者，非常感謝大家花時間來請我做這個回報，也感謝給我這個機會。我們是剛剛公佈了上個月的銷售和專案發展的情況，我可能首先對4月份的情況向各位做一個簡單的彙報，接下來把時間留給大家一起來探討。

　　4月份我們簡要的資料，有這麼幾個。第一個是銷售面積是17.8萬平米，銷售金額大概是79個億，這個資料同比略有增長，同比去年的4月份大概有7%的面積增長和1%的金額的增長。但是環比3月份是出現了下降的，3月份我們賣了93個億，這個月賣了79個億，當然這是簽約的資料。這裡面有幾個變化，第一個就是說我們資料的話，它首先需要跟市場整體的情況做一個比較。因為以往的每年2月份、3月份、4月份這幾個月都應該是市場上升的情況，以前每年2月份都是全年銷售量最少的一個月份。過去三、四年時間我們看到的情況，主要城市3月份的銷售比2月份會增長一倍左右，4月份比3月份又會增長40-50%，4月份通常是全年上半年第一個小高峰，這是以往各年的情況。但是今年的情況有非常大的一個不同，今年首先4月份比3月份沒有什麼增長，基本上就差不多是持平的狀態。今年的4月份比3月份各地應該說有一些有增長，但是也有很多城市出現了環比的下降。如果從同比的情況來看，今年4月份的主要城市的同比比去年，跟3月份情況一樣，普遍出現了非常大幅度的下降。

　　比如說像北京、深圳、天津、杭州、南京、成都、包括福州、廈門這樣一些城市，可能也包括重慶這樣的城市，同比下降的幅度基本上都是50%或者以上的同比的下降。就是說市場跟去年相比的交易量大幅度萎縮的情況繼續延續三月份的情況。

　　主要城市4月份和3月份環比的情況來看，其實也有很多城市繼續出現下降，比如說像深圳降了30%，天津降了20%，蘇州降了50%，福州降了20%，大概也就是說基本上漲跌互現，跟去年4月份比3月份有40-50%的增長來看，今年4月份的整體市場的情況依然也是一個比較悲觀的狀態。

　　xx的銷售情況，同比來算，比市場同比的情況有比較好一些，我們同比跟去年相比還是有增長的，但是環比來看，我們也出現了比較明顯的下降，大概有20%左右的下降。從環比的情況來看，我們的情況跟一些重點城市的情況相比，大概是差不多的狀態。這個裡面有一個原因，是因為我們四月份推盤比3月份的推盤略少一些，這個情況可能在5月份還會進一步延續，主要原因是現在的專案的銷售許可受到了一些審批環節上面的限制。原來我們預計4月份盤比3月份多一些，3月份各地都要在3月底公佈全年的房價控制目標，從地方政府的角度來看，希望是把基數控制的好一點，一開始的時候不要搞的高價盤太多，所以在公佈目標之前，他會盡可能的來控制高價房的上市的比例，價格比城市平均價格貴的比較多的專案就不讓你上市，我們原來預計在3月底目標公佈之後，可能這個情況就應該算是了結了，接下來的社會影響會小一些，因為有一些專案在3月份會退出，到4月份可能會放出來。但是實際的情況，這個指標公佈了之後，全國500多個城市公佈指標之後，基本上用的都不是量化的數字，而是一個大的指標的描述。比如說參照人均收入增長，參照上一年房價漲幅之類的，最後翻譯成量化的資料可能都在百分之十幾，超過10%的上漲幅度，這顯然是公眾不滿意的情況，如果公眾不滿意，實際上中央政府也就不滿意。

　　現在各地的今年房價目標公佈是公佈了，但是依然處於不確定的狀態，有一些城市再改這個目標，還有一些城市也沒有想清楚到底要不要改，就算是要改怎麼改也沒有什麼方向，不知道怎麼改，大家都在觀望，都在看。因為這個目標現在自己定不下來，所以他們相對來說更加謹慎。你公佈在後面很難說是好事還是壞事，好事就是可以看看別人怎麼公佈，能夠跟著別人去做，壞事就是你遲遲不公佈，可能會引發更大的壓力，可能要求你遲公佈的公佈更嚴一些，他們可能需要把這個目標公佈成什麼樣子，自己心裡也沒有底。在這個情況下對全年整個房屋均價的控制的壓力就比較大。所以今年4月份跟3月份一樣，都面臨比城市均價高的比較多的樓盤預售證的取得就有困難。

　　我們現在的專案是這樣，我們在一線城市，我們的價格跟城市均價相比，基本上不太高於這個城市的均價。因為我們在一線城市拿不到地，我們在一線城市的地都很偏遠。這樣的話因為地段的原因，所以我們一線城市的房屋售價實際上並不比城市均價高，但是到了三線城市我們價格比城市均價高的比較多。這有幾個方面的原因，第一方面的原因我們是裝修房，裝修房很顯然要加一部分裝修的價格進去，這樣自然就價格高一些。第二，在三線城市我們產品的效能，包括利用的材料，配置標準肯定也比當地的原來的一些房子有明顯的提升，我們畢竟是要為品牌負責，包括使用的材料要求都會比原有的房子要高，這樣成本確實要高一些。第三，在三線城市我們產品的溢價能力或者品牌效益比一線城市體現的更充分，這個有點像類似於，我稱之為麥當勞效應，麥當勞全球最著名的快餐的品牌，其實在中國一線城市已經沒有任何品牌溢價能力，現在中國一線城市麥當勞價格可能比國內的一些連鎖，像蒸功夫之類的，可能會更便宜一些。在一線城市麥當勞成了連鎖飲食品牌價格最低的，跟國外的情況是一樣的。但是到了中國的縣級城市，麥當勞還是時尚標誌，想把價格定的高一點也可以賣出去，同樣的情況來看我們進入小城市也有這個效益，因為xx是全世界最大的住宅公司，這樣一種名牌的溢價能力，在越小的城市體現的越充分。

　　在這種級別越低的城市，我們的專案的價格相比城市的整體價格可能會超出的越多，這樣的話受到房價控制目標，我們專案不能如期開盤的情況也會更多一些。我們四月份實際的推出來的推房量比3月份降了將近30%，我們4月份銷售額大概降了20%多，推房量比銷售額的下降更多一點。實際上銷售速度是沒有特別大的變化，但是市場整體銷售速度還是有進一步下降，整體來看xx的產品競爭力基本上還是可以的，市場氛圍確實是在變化，這個市場氛圍的變化，買房人變得猶豫，很多的人就算不猶豫資格受到了限制。在這種限購的城市，市場的需求迅速的下降，這個情況應該還會進一步的展現出來，可能到下半年會更嚴重一些。

　　當然現在還有的城市沒有限購，如果沒有限購的城市和限購的城市挨的比較近可能是受益的，受益限購城市的需求被擠壓到這個城市裡面去了。但是這個有很大的不確定性，接下來限購的範圍會不會變大，甚至變成全國性的限購，這個現在看起來制度層面還是有非常大的不確定性，對於後市還是要保持高度的謹慎。當然我們會繼續堅持我們的策略，就是說第一是主力定位，我們產品是基於自住需求的比例依然保持非常高的水平。4月份我們140平米以下銷售佔比依然佔到80%多，接近九成的房子是普通住房，這依然保持了以往的比例。

　　另外一方面我們也會堅持跨地銷售的策略，到目前為止我們並沒有修改新房推出一個月之內賣出60%的銷售速度的要求限制，依然是用這個作為主要的要求。我們對具體的定價要求不設指導性意見，完全由他們根據市場的實際情況和總部要求的銷售速度來自己決定銷售策略，包括價格，這個也會繼續來堅持這樣的基本方向。

　　60%的線會不會往下調，這個主要看土地市場的情況，如果土地市場相應的做出了合適的調整，我們會堅持60%的銷售速度的要求，就算降價賣房子也要達到這樣一個要求。如果說土地市場上拒絕做出相應的調整，房子賣不動了，當然土地也賣不動，但是土地出讓方不願意降價，寧可土地賣不出去也不願意降低價格，如果出現這個情況，這個時候你賣了房子買不回來土地，如果出現這種情況再堅持60%的銷售速度就不一定是一個最佳的商業策略，如果出現這種情況我們可能會考慮對銷售速度的要求，會有一個降低。土地市場有恰當的調整我們還會堅持這個速度。

　　在其他方面，比如說裝修房方面，現在裝修房在很多城市遇到了因為裝修的原因導致房子的上市遇到一些障礙，我還認為這是一個方向，我們還會繼續堅持裝修房的基本策略。如果說因為專案老是上不了市，可能要考慮把裝修部分單獨作為一個合同簽訂，這樣的問題對於買房人來說沒有原來放在一起好，這樣意味著裝修部分要一次性付款，以前裝修和房子一起賣，這是可以貸款的，現在裝修部分不能貸款了，要單獨籤合同，裝修部分要一次性付款。以現在的房貸的政策來看，其實買房的人對於房貸本身的依賴也不強，這倒不會成為一個非常大的問題。就是在裝修委託合同處理這一件事情上面，可能還是需要不斷的來探索，在中間會有一些合約不完善的地方，以後會讓買賣雙方留下一些問題，這是一個方面。

　　在工廠化和綠色方面，我們原來提的第一步是裝修，第二步是工廠化，第三步就是綠色建築。現在因為各地的政策的優惠，對於綠色建築的優惠來的比較快，所以工廠化方面的扶持相對來說來的比較慢，我們也相應做了調整，把綠色建築放在第二。六月份以後開工所有的專案，除非是規劃條件本身就不可能達到要求，比如說容積率偏低，也就是佔地指標達不到綠色的要求，除此之外所有的專案我們都會爭取獲得綠色一級以上的認證，按照綠色建築的標準去設計和建築，我們也相信在未來一段時間，在市場方面會體現出競爭力。

　　跟銷售相關的其他一些資料也簡單向大家報告一下。我們4月份賣的房子面積90平米以下是58%，90-144平米是21%，加起來是80%，這跟以前的情況差不多。從產品線的情況來看，我們的首次置業和首次改善的基本需求的佔比，面積上佔比是62%，這也沒有特別大的變化，還是以這個為主，再改的比例是22%，然後其他的，比如說公寓和高階的比例是16%，這個裡面再改的比例在下降，而高階的比例略有上升，這可能跟推房的結構性的權益有關係。

　　從客戶的資金來源的情況來看，這個月新增購買比例是31%，這還是比較高的比例。全部的房貸佔購房款的比例是40%，這也是歷史上比較低的一個水平，繼續體現房貸政策收緊。我們在接下來的5月份，預計推房還是會受到房價控制指標的影響，所以5月份的推房量不一定能有非常明顯的增長，我們每個月的銷售基本上可以分成兩個部分，一部分是非新開的盤，以前已經開的房子持續的銷售，這個釋放比例一般情況下在10%，每個月大概在10%左右。上個月底留下來已經開盤的專案，這個月能賣掉大概10%，目前我手頭的貨大概有250億左右，這樣的話正常的情況下應該在下個月會產生25億左右的認購。

　　另外新推房的計劃，新推房的話一般當月去化率，按照目前的情況來看大概在60%左右，如果下個月推80億左右的貨，可能會有四、五十億的新推房的銷售量，加上25億左右的存貨的量，加在一起應該是75億左右，也就是說5月份大的概率來看，環比不太可能出現明顯的增長，有可能環比持平的情況，可能會更大的是這樣，實際上還是有很多不確定性。

　　一方面我們也是儘可能的，儘快把房子推出來賣，另一方面這個房子究竟能不能夠如期的上市，這個不完全由我們決定，因為這個量實際上對當月銷售量的影響還是比較大的，所以這個有一定的不確定性。

　　我對銷售情況就簡單的做這樣一個報告。

　　我們這個月買了一塊地，是廣州的一個專案，這個地實際上也不是一個地，這是一個已經在建的工程，而且有一部分在我們收購這個公司之前已經賣掉了，這屬於相對來說跨時間線的專案。除了這個專案之外基本上沒有買地了，我們判斷土地市場目前並沒有出現非常明顯的調整，下半年能不能出現調整不知道，但是應該出現調整是大概率。在目前這個點上面，投資上需要特別的謹慎，到了下半年要看土地市場的土地走向，如果土地市場出現非常大的調整，調整幅度甚至超出房屋市場，這個時候我們可能會考慮下半年多買一點地，如果說下半年土地市場調整不是很明顯，我們會根據下半年實際情況往回補這個資源，外界所說抄底這一件事情能不能做成，這個不完全由土地決定，還是要看其他的市場上各方的態度和市場的實際變化情況，我就報告到這裡，下面看看大家有什麼問題可以一起探討，謝謝。

　　二、提問環節

　　Q：你好，有兩個問題想請教一下。第一個發改委要追究行業的反暴利，從這個角度來講，這是怎麼樣一種意圖，對房地產的影響是什麼。第二，對市場資金面，前面三、四個月的資料有這樣幾個特點，一、二線城市成交同比下滑，但是全國銷售資料還是增長的。第三，我個人感覺樓市還是處於膠著狀態，未來方向會怎麼變，如果沒有新的政策干擾，憑自身的干擾和已經有的政策，樓市接下來怎麼樣演化，還有各個地域和板塊之間或者二、三線城市之間會不會有一些分化，麻煩給我們介紹一下。

　　A：關於反暴利這個事情說實話我是沒有看懂的，我沒有看明白這是什麼意思。因為說房地產行業的暴利，假如這個暴利指的是利潤率比較高，房地產的利潤率比賣衣服，賣眼鏡的低太多了。賣衣服出廠價都四折，賣衣服利潤率，銷售利潤率在百分之百，賣眼睛的是百分之好幾百的利潤，房地產利潤率比製造業高一些只能說週轉比較慢一些，利潤率本來是不構成行業賺錢的程度合理的指標，因為每一個行業的負債率和週轉率都不一樣，如果說收益率的話，我還不能理解。房地產行業的收益率是參差不齊的，有一些企業收益率確實很高，但是這些企業都是小公司，他們之所以能夠獲得很高的收益率，是因為他們有特殊手段拿土地。04年出臺831號檔案，在05年之後，經營性的用地不允許通過劃撥、出讓，理論上應該是通過招拍掛來獲得的，在這之後任何一個房地產公司如果說通過招拍掛的方式，從公開市場獲取土地的話是不可能獲得暴利的，它的收益率水平不可能高出很多。我們從房地產上市公司ROE水平來看，在各個行業板塊當中，房地產公司的ROE水平是明顯要低於銀行等等這樣一些行業的，甚至明顯低於工程機械這種製造業領域的。房地產的暴利如果說存在，就是有部分開發商用非市場化的方式繼續獲得土地，這個裡面是有暴利的，但是主要不是這種情況，主要是市場化情況獲取土地的公司，不管是買招拍掛的地，還是在二手市場上買別人地是不可能存在所謂的暴利。反暴利最有效的方式就是土地市場進一步透明化和公開化，這是最有效的反暴利的方法，除此之外我很難想象如何去認定甄別這個暴利，以及如何去有針對性的採取措施，我都看不出來。

　　我看了一下外界的報道，所謂的反暴利，就是說房子要明碼標價，而且一房一價，房子標了價之後不允許再漲了，這都不是什麼新的措施，一直以來就有的。像xx這樣的公司好多年以前全部都是明碼標價的，我們明碼標價的事情是很傳統的常識，這不屬於特殊的制度安排。一房一價這個東西，從一種制度本身，對社會各方面的影響來看，一個房子定了價不允許漲，這樣一房一價的東西，其實對於市場上各方的整體來說是不太好的，因為它剝奪了這個市場本身的價格尺度合理的發現機制。一房一價針對的是以前就地起價的行為，開發商手裡有一千套房，他開始賣一百套比較便宜，賣了後來越賣越貴，但是房子是一樣的房子，但是價格平白無故漲價了。一樣的東西憑什麼就地漲價，在市場經濟裡面不是很常見的情況，中石化的石油，我去加油，加了93號和97號油有什麼不同，但是價格是不允許人家動，這個價格的變動本身是因為市場的供求關係變動的結果，也是價格不斷得以發現的過程。為什麼以前開發商喜歡一點一點賣房子，小步快跑，然後一開始價格比較低，後來越來越貴，為什麼會出現這種情況，是因為這個房子，這個產品定價有很大的難度，開發商標價的時候也不知道什麼價格最合適，他要不斷的去發現這個市場價格，當發現價格最有效的方法就是這個方法，就是先拿一點試探一下，一開始標比較低的價格確保能夠賣出去，免得砸在手裡了，然後根據賣的火爆的程度來決定加價加多少，這樣最後發現合理的價格。如果說你不允許用這個方法，還只能去賭，一開始標價是正確的，這樣一開始標的價格肯定比原來的方式標的要高一些，當然這也是有一部分房子賣不出去，這樣開發商陷入很困難的兩難局面，他在定價的時候。他定價定高了有一部分房子賣不掉，他要想降價難度就很大，房子這個東西跟別的東西不一樣，如果中石化加油站降加油的價格，肯定所有人都是歡欣鼓舞的，包括以前買過很貴的人也是贊成的。但是房子不一樣，房子一降價，原來買房子的人跟你鬧，他找你麻煩，一開始標價標高了後來就非常困難，降價也不好降，不降又賣不出去，因為你標貴了。如果價格標低了賣是賣掉了，但是這樣情況你賣低了利潤率就低了，你價格賣便宜實際上你是損失的，你損失是股東的利益。開發商遇到這種情況定價是很困難的，原有小步快跑的方式是不斷髮現市場價格合理的制度安排，現在禁止這種只能使得開發商在定價上面犯更多的錯誤，然後導致這個市場有更多不確定性，我看不出來有什麼特別大積極的作用。現在是一個制度，出臺要遵守，但是我不認為這樣一個制度對於真正降低房價，改善城市居民的居住的質量有什麼現實的幫助，我是看不出來的。當然這個東西對於開發商的影響有限，因為這樣的結果就是讓大家定價一開始定的高一點，然後可能會導致一些錯誤，會在開盤之前做更詳細的市場調研。其他方面，比如說暴利有什麼切實可行的制度安排，如果要再出就是取消市場的定價功能，改成物價局來定價，這是唯一能想到下一步的手段，就像食鹽列入民生行業，它的價格企業沒有定價權利，你在預售前要到物價局審批房子的價格，物價局先給你核算成本，算一下你這個成本多少錢，然後加一個所謂的合理利潤，最後幫助你定價格，你只允許賣的比這個低，不允許賣的比這個高，最後可能是行政定價，回到這樣非市場經濟的方式。

　　真出現這種情況是很悲哀的事情，是整個房地產市場化的摧毀，但是這種情況本身不是說完善不完善，而是有可能的，這一次不可能，到了20xx、20xx年下一次住房短缺狀態的時候，這個情況真的很有可能。企業要做好準備，做好準備來應對這種情況，應對這種物價局定價的情況，當然要出這種情況，對於xx這樣公司來說無所謂，因為我們本身利潤率就不高，我們是一個低利潤，在這個行業裡面，我們利潤率本身就比行業整體要低很多，如果別的人還能接受利潤率，我相信我們肯定可以接受，如果大家的利潤在一樣情況下面，我們週轉率比別人高一些，我們收益率反而會提升。

　　另外我們有很大力量往前推，比如說工廠化，比如說綠色建築，我們都希望往前推，但是目前這些東西都是增加房子的成本，這種嘗試定價，反而對這個東西是有幫助的，所以這個情況有可能會發生，但是我們希望不要發生，因為這是市場經濟的倒退，如果真發生的話，對於xx來說不會有特別大的影響。好的，謝謝。

　　Q：我有一個問題，通過最近媒體的吹風和溫的表態，大家覺得未來政策要從緊，現在大家對這個政策底線是不清楚的，調到什麼程度才會滿意，你是怎麼樣看這個問題。第二，剛才提到利潤率的問題，如果未來真正核算利潤率，比如說不高於12%的水平，我看開發商在15%左右，你覺得開發商會怎麼樣應對?

　　A：我不知道其他企業怎麼做的，也沒有辦法替他們表態。其實我覺得調到什麼樣領導才算滿意，這個只有領導自己才清楚。但是從政策本身的根源來看，實際上很大程度上是由公眾輿論來決定的，如果公眾輿論認為確實房價跌了，可能壓力就消除了，如果公眾輿論認為這個房價跌了，這個事情是有很大不確定性的。因為公眾輿論也不是很量化的方式，現在包括統計部門找不到指標來精確的測量某一時點的房子價格，現在任何一種測量方法都有它的問題，比如說房價指數，這涉及到取樣的合理性，這也是被質疑的比較多。

　　然後評議價格，這個好處資料都是一手資料，用房屋備案的總的銷售額去除以總的銷售面積，這樣的一個東西勢必是真實性有保障，但是問題是一個城市不同的地段房價差的非常遠，不同城市的房價也差的非常遠，同一地段的不同型別的房價也差的很遠，對於某一個具體城市具體的時點來說，在售的房子結構變動是非常大的，關於房價到底降了沒有，這一件事情，我感覺是一個很難量化去評估和測量的東西，最後可能看公眾是怎麼感受，公眾的感受變成媒體輿論的表達，最後變成整體的判斷。這裡面我覺得有一些不確定性。

　　當然要說政策從緊，現在還不夠從緊啊，感覺要再從緊也比較困難了，從去年的9月29日開始，實際上政策已經超出了讓這個行業降溫迴歸理性的需要，已經是大有矯枉過正的味道了。就在這樣一個情況下面，再度從緊可能會引發非常嚴重的問題，現在實際上已經矯枉過正，如果再進一步持續出新東西，可用的工具也不是很多了，我覺得再出無外乎幾個方面，一個是限購城市進一步放大，在現有的政策下面，根據現有的需求等等情況來看，市場會往什麼方向走，在現有的制度體系下面，根據目前市場的供求關係的情況來看，短期來看市場能夠繼續的降溫，銷售速度會進一步下降，而且今年房價都有可能出現一定幅度的下跌，這都是比較現實的一個情況。

　　在這種情況下你再進一步出什麼政策，能出的無外乎是這幾個方面，一個是限購城市擴大，因為現在限購是所有政策裡面影響最大的一項，所以今年各地之間的市場的差異也主要體現在這一點上面，限購的城市和不限購城市之間量會有非常大的反差，甚至有一些跟限購城市離的比較近的不限購的城市會從中受益，限購城市的需求會擠壓到不限購的城市裡面去，但是目前還沒有限購的城市會有很大變數，未來是不是也歸到限購城市裡面，如果未來也歸到限購裡面去，受的影響比目前已限購城市影響更大。因為目前已經限購範圍的城市，相對來說是屬於本地購買力比較堅強的，本身經濟活力比較高的，本地自我消化力較強的城市。剩下這些未限購的城市本地購買力弱一些，外地購買低價房的能力更強，如果這些城市也被限購，這樣受的影響會比一線城市受限購的影響更大一些。現在這些城市面臨非常大的變數，這是第一個政策的可能性，使更多的城市限購。如果說不是全國限購，對於更多的城市限購，對於再剩下不限購的城市，有可能在短期之內會形成拔出效應，因為大家就是想，你已經擴大了，會不會有再下一次擴大範圍呢。對於這些第二次也沒有被列入限購範圍的城市，這些人就會擔心以後買不到房了，趁著現在沒有限購就趕快買吧，會產生這樣很強的效應，會維持一段時間，可能短期之內會導致這個市場成交出現高峰，這是一個。如果全國限購就不存在這個效應，限購範圍擴大是第一個結果。

　　房貸目前沒有收緊的空間，目前來自銀行的全部購房款的比例已經非常低了，就算名義上進一步收緊，實際上房貸再進一步收緊已經沒有辦法了，因為已經非常低了，銀行實際上貸給買房的錢非常少。而且受限貸影響特別大的，在第一次買房和買比較小房子的人，這些本來應該得到保護的，在限貸政策裡面受傷最重的。因為他們本身可供抵押的資產就比較少，根據最高法院的司法解釋，一套房子是一個家庭唯一住所，銀行是不可以凍結不可以拍賣的，自然對於銀行來說一套房子的客戶不是最好的客戶，有多套房子的人，其實用多套房為一套房提供背後連帶的擔保條件，通常情況下買多套房的人支付力會更強一些，銀行也會覺得他資產狀態更好一些。相反如果限貸更嚴，最後會打擊到第一次買房子的買小房子的人身上，這顯然和調控本身的導向是不吻合的，因為這些人本身是屬於政策照顧的物件，板子打到他們身上肯定不合適，如果限貸再進一步收緊的話，肯定會遭受公眾強烈不滿，而且在中國，公共輿論傳播更安全，因此住房方面的維持穩定是一個大方向。

　　再所謂價格管制，未來不排除出現物價指數超過房價的事情，當然這個我的判斷還是會認為在下一次，20xx-20xx年住房短缺期，下一次短缺到來出現的概率更大，在這一次會出現面向未來價格管制手段，什麼叫面向未來的價格管制手段呢?就是說政府在出讓土地的時候把所有的土地出讓成限價房，這樣的話目前的房價沒有特別強的手段來壓下去，但是未來新房價格早就被預知的，在出讓土地已經鎖定了房價，這個有可能會成為，尤其是一些目前房價比較貴的城市，未來一個情況，土地出讓全部限價。

　　另外大家也知道保障房給中央政府增加了非常大的財政壓力，土地出讓金今天不出意外會出現非常大幅度下降，接下來地方政府會很缺錢，這樣稅收方面的飢渴程度會更高一些，而且房地產一直以來是屬於稅收稽查的重點。比如說土地增值稅清算，比如說包括其他的一些稅種的變化，比如說二手房交易稅費也可能會提升，也有可能會有上海、重慶之外的其他城市加入到房產稅的試點的範圍之內，在稅收領域多收一些稅，這樣一個大的方向，可能會有不確定性。

　　在其他方面，我覺得除非是把這個市場消滅掉，否則的話所謂的政策進一步收緊，應該說沒有特別多的工具可用了。

　　Q：如果在目前這樣一個情況下，再出從緊的政策，你覺得開發商在下半年對於開工和拿地會不會做比較大幅度的調?

　　A：我覺得從行業整體來看是比較必然的事情，肯定會出現這個問題。當然xx以及跟xx規模差不多的幾家公司，目前暫時還不會有減少開工的打算。如果土地市場上能做出合理的調整，沒有必要減少開工的，土地市場進行調整你沒有必要放慢銷售速度，你可以降價把房子賣了，在這種情況下開工沒有必要做明顯的減少。但是這個行業大部分公司都是小公司，這些小公司畢竟資金比較緊張。這些公司根本不在乎週轉率的，寧可房子遲一點賣，也不願意在短期之內就賣出去，如果短期之內不願意賣出去，資金鍊還有困難，當然最有效的方法把地分開，減少公司的支出，讓公司進入一個休眠的狀態，來等待接下來住房保修期，因為接下來的住房保修期基本上必然出現，因為從目前大家的買地和開工的變化趨勢來看，到20xx-20xx年大部分城市會面臨住房的新的供應，商品房新的供應大幅度下降的情況，所以一些小公司會選擇把房子爛在手裡面。因為小公司普遍這麼想，20xx、20xx年的住房短缺就會更加確定，基本上成為必然的事情，所以基本上今年在目前，到現在小開發商減開工的情況已經在發生，而且今年整個下半年都會進行。

　　Q：你好，我想問一下兩個問題，一個是保障房，說央企來參加建設，大家都會問這個問題，是不是保障房確實開發商參與的動力不足，我們也看到很多人開發商在講，包括公司講保障房還是有盈利的，利潤率還不錯，我不太知道在目前情況下，過了一段時間你怎麼樣看保障房，到底盈利能力怎麼樣，到底是什麼樣的建設方式。

　　第二個問題是，前兩天看了一下保利，這麼大的公司用信託融資，我看能拿到10%以上的成本了，大家認為保利這樣風險比較小的，像xx這樣目前融資利率上升到什麼樣的情況，這個趨勢會是什麼樣的?

　　A：第一個問題關於保障房的問題，現在首先可以明確下結論，就是說保障房目前不是開發商來參與的話，目前並不存在一個經濟上面可行的模式。所謂經濟上可行的模式，指的就是成本，包括它的風險和收益水平是否相匹配的模式。目前來看是不存在這樣一個模式，因為現在開發商基本上參與保障房的方式分為兩種，一種是待建模式，一種是開發模式。代建模式情況下面風險是比較低的，基本上也沒有收益。代建模式的意思就是說這個錢部分過開發商的手，但有地方政府直接支出，比如說保障房要找人來建，要買材料，這些錢直接由政府支付給上游企業，開發商負責做什麼呢，開發商其實就是專案經理，在這管理這個專案，他負責辦具體的事情。開發商實際上就是勞務輸出，這種情況下面開發商肯定推不了的，因為他沒有出錢，他只是支付了人力，支付了他的知識和技能，他相當於城市打工者。這個模式也賺不了什麼錢，因為規模太小了，代建的時候管理費用按照總成本1%來作為上限，這個管理費不高於總成本1%，我們就算把全國的房子中間10%交給一家公司來做，這個規模已經非常大了，xx00萬套房子，你一個人做10%，這個大概賺多少錢呢?大概1500億左右，全國是1.5萬億，你是1500億，這樣按1%來算，你實際能收到管理費超不過15個億，你一共收到15個億管理費，你不可能沒有成本的，你要給人員發工資的，你的組織有辦公費用的，這些東西實際上一扣可能就是說你把全國的保障房做到十分之一，你最後能賺到錢就是一兩個億的水平。這個對於公司來說，這個業務是顯然風險比較低的，沒有什麼問題的，但是它基本上不太能構成一個真正的業務。

　　第二個方式是開發模式，這一塊地會出讓給開發商，然後開發商自己管錢，這個支出由開發商支付，最後政府統一回購，或者這個房子本身賣給買房人，類似於這種方式，開發商有風險，他有可能是虧本的，而且虧本的概率非常高。因為我們的測算你是一個非常規範的公司，所謂規範的公司，用開發模式做保障房虧本的概率要遠大於不虧本的概率。目前的開發模式基本上常用的方法是這樣，開發商提供20%的自有資金，剩下80%的錢可以去銀行借。這個剩下80%的錢的利息是計算到總成本的，所以開發商並不承擔這80%錢的成本，他真正資金成本是自有資金20%的成本，也就是說相當於有五倍的槓桿，你如果投一個億進去，你實際上可以做五個億的生意，這五個億房子有多少利潤呢?實際上現在按規定，這個保障房的開發模式下面，開發商利潤不高於3%，不高於3%乘以5倍的槓桿，整個就是15%，你如果從投入的資金計算毛利率可以達到15%，問題是你這20%資金成本，我們假設也是借來的，你最後虧本還是賺錢要看這個專案做多長時間，如果你投入這個錢開始到收回時間長少於兩年，基本上可以保本，因為15%的毛利潤除以兩年，差不多就是7%左右的年化收益率，7%左右年化收益率跟你去銀行借錢的利息基本相當。也就是說如果你用開發模式做一個保障房，你兩年之內能收到錢，你就等於是盈虧平衡，所有賺的錢都交給銀行做利息了。

　　現在一個保障房專案在兩年之內能收到錢的概率是不高的，所以你開發模式建保障房，基本上虧本是大概率事件，所以我們現在做保障房的策略也是這樣的，我們不給股東創造損失的前提下做保障房，我們首先是用代建的方式，我們出人出力出知識，但是我們儘可能不出錢，如果我們出錢做開發模式，我們就儘可能做到時間上面是比較能夠控制的，能夠比較快速的完成這個專案。而且我們做保障房，也是不追求數量，數量做的太多，虧損是大概率事件，你做得太多可能使得大概率事件越來越成為確定性事件。我們做保障房主要是看質量，我們是盡社會責任，我們做一兩個具有代表性的，有示範效應的專案，我們的圖紙向社會公開，我們做的比較好的專案圖紙，其他地方願意抄我們提供給他們抄，他們拿去照葫蘆畫瓢，複製去沒有問題，這是我們作為一個社會成員，進行社會責任能夠選擇的方法。如果說把股東的錢投到大概率是虧損的專案上去，我們也不太可實施下去，賺錢的可能性是非常小的，目前並不存在一個可行的模式。

　　有一些公司說他們利潤還可以，我就不太理解了，確實如果你去了這個假設，去了規範公司的假設，確實能夠賺到錢，怎麼賺錢呢?第一，如果你的人力調到對一些成本進行放大，當然你賺錢就變得可能。現在規定是3%的利潤率，如果你能把成本多報5%，你的利潤就變成8%了，利潤變成8%乘以5倍的槓桿，就變成40%的利潤了。

　　剛才說到如果你是規範的公司做保障房應該說很難賺錢的，除非是不規範的公司，我相信大部分公司還是規範的，大家在這上面賺錢會稍微困難一些。怎麼樣建立一個企業參與保障房建設的一個可行的模式，這個還是在一個探索的過程當中，這是第一個問題。

　　第二，關於開發商的融資手段的問題，信託現在百分之十幾，對企業來說是一個現實的成本，但是信託有一箇中間費用問題，實際上最後投資人獲得的沒有這麼高。

　　投資人拿到10%，應該說現在還沒有做到，因為投資人拿到10%的話，企業的成本應該到14-15%的水平，應該還達不到，現在投資人8-9%比較正常一點，比銀行貸款利息略高一點，但是企業最後成本是超過10%的，大概是這樣一個情況，這個我覺得也比較正常，的確目前是屬於企業資金鍊比較緊的情況，資金比較緊的情況下價格就會高一些。這方面現在做房地產行業缺少直接融資渠道，這是一個曠日持久的問題，不是最近才出現的。一直以來這個行業就沒有什麼可用的東西了，這也是導致我們這個行業出現一個很奇怪的現象，每一次市場下跌之後，低谷之後會來一個非常猛的反彈，這個反彈的原因是市場經歷一個低谷，隨後會出現一個住房的短缺期，一旦開始反彈就比較弱，這個原因都是因為企業缺少創新渠道。這一點政府未來到底是什麼樣態度也在摸索，因為真正從調控的需要來看，其實在行業的低谷期也是應該放開一些融資的管制，讓企業能夠在行業低谷期做反週期的操作，在行業低谷期能夠繼續有錢來蓋房子，來保證接下來不會出現住房的短缺。但是現行的很多做法跟這個是相反的，未來政策能不能夠做一些合適的調整，來使得做法跟初衷相吻合，這個有待觀察，謝謝。

　　2

　　時間：xxxx年xx月xx日

　　地點：xxxx辦公室

　　參加人員：全體銷售?a href='//' target='_blank'>咳嗽?/p>

　　主持人員：xxx***銷售副總***

　　會議記錄：xxx

　　紀要內容：總結xx月份工作內容，分析現存問題，制定xx月份工作計劃

　　本次銷售會議由xxx***銷售副總***主持，會議用時共計約1個小時，現將會議討論內容及主要事項整理如下：

　　一、為與公司財務、人事等部門工作更好的接軌，也為銷售部日後工作分工更加規範合理，張總首先提出了對銷售部人員檔案歸檔整理與完善的要求。

　　二、由xxx開始，各銷售人員就xx月份工作內容一一做了詳細總結，對於上月所參與的幾次投標工作，分析了未中標原因，指出其中存在的問題，提出以下幾點改進措施： 1、關係要跟進 2、產品要熟知 3、資訊要廣泛 4、思想要靈活 5、xx月份開始要加大市場開發力度，利用公司新的資質獲得銷售大單子。6、加大和水泵廠合作力度。

　　在此基礎上，各銷售人員都制定了xx月份各自的詳細工作計劃，以期在xx月份的工作中有更好的提升。

　　三、會議聽取了網路營銷部各銷售人員的發言，網路營銷部於今年xx月份組建，大家各抒己見，基於自身特長提出了很多利於公司網站優化及網上營銷的建議。最後x總提出網路營銷部由xxx牽頭，在部門內部形成統一網路營銷思路與方案，報x總審閱

　　四、制訂部門內部召開早會制度。會上x總提議，網路營銷部和工程營銷部每天召開內部會議，時間控制在半小時以內，主要總結一下昨天工作、分析當天主要事務並制訂明日工作計劃，網路營銷部與工程營銷部每週召開兩次碰頭會，交流探討工作進展，及時反饋市場資訊與客戶需求。銷售部是一個整體團隊，只是分工不同，大家應抱團合作，做到精心、精藝與精神。

　　為更好的促進與財務報審單據工作的配合，會上張總要求大家要及時、規範的填寫單據、及時彙總提供給財務部門稽核。

　　目前存在大問題：會上大家一致認為對公司自身產品知識瞭解缺乏，希望公司能做一次系統培訓，使大家熟知公司產品，更好地促進與客戶的溝通交流。